上市保險(xiǎn)公司2017年年報(bào)披露進(jìn)入尾聲，截至3月26日，眾安在線、中國(guó)平安(68.000,-0.28,-0.41%)、新華保險(xiǎn)(45.900,-0.01,-0.02%)、中國(guó)人壽(26.020,-0.02,-0.08%)、中國(guó)太平、中國(guó)人保、人保財(cái)險(xiǎn)(以披露時(shí)間為序)相繼交出答卷。

根據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者觀察和采訪，一些焦點(diǎn)問題折射出保險(xiǎn)“江湖沉浮”：中國(guó)人壽市場(chǎng)份額基本穩(wěn)住，但是平安人壽來(lái)勢(shì)洶洶，你來(lái)我往在所難免;新華保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型成效初顯;眾安在線生態(tài)布局此起彼伏，上市首年陷入巨虧尷尬。

中國(guó)人壽：全年保費(fèi)收入將不會(huì)負(fù)增長(zhǎng)

中國(guó)人壽的煩惱，亦是保險(xiǎn)行業(yè)的痛處。

2017年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5119.66億元，同比增長(zhǎng)18.9%;市場(chǎng)份額約為19.7%，位居國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首位。不過，中國(guó)人壽似乎正在遭遇“中年危機(jī)”，雖然市場(chǎng)份額較上年略有微跌、基本穩(wěn)住，但是面對(duì)2018年1月保費(fèi)收入的負(fù)增長(zhǎng)及平安人壽的迎頭趕上，難免心有余悸。

對(duì)此，中國(guó)人壽總裁林岱仁在2017年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者提問時(shí)表示，今年以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速下降主要存在兩大原因。“一是在嚴(yán)監(jiān)管下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的期限、領(lǐng)取及保障方式等都發(fā)生了較大變化，銷售難度增加，銷售人員還處在適應(yīng)過程中;二是在市場(chǎng)資金緊張情況下，其他理財(cái)產(chǎn)品收益率提高，保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，銷售受到?jīng)_擊。”

林岱仁續(xù)稱，對(duì)于中國(guó)人壽而言，主要因?yàn)閮?nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整尚未完全到位。“2017年，中國(guó)人壽5000多億元保費(fèi)收入中，銀保躉交有600多億元，這較上年已經(jīng)減少近100億元。2018年，銀保躉交原本計(jì)劃再縮減100億元，控制在500億元內(nèi)，依據(jù)往年情況，這一額度在‘ 開門紅’ 幾天內(nèi)便會(huì)銷售一空，但是截至目前，實(shí)際銷售不足60億元，造成較大缺口，因此保費(fèi)收入下滑。”

事實(shí)上，曾經(jīng)相當(dāng)一段時(shí)間，在中國(guó)人壽的全年保費(fèi)收入中，銀保躉交占有半壁江山，這意味著長(zhǎng)期性業(yè)務(wù)占比較低，導(dǎo)致續(xù)期保費(fèi)占比較低，最終連續(xù)多年保費(fèi)收入徘徊在3000億元左右。

見斑窺豹。中國(guó)人壽尚且如此，其他壽險(xiǎn)公司處境可想而知。“中國(guó)人壽保費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)好于行業(yè)整體數(shù)據(jù)。目前，負(fù)增長(zhǎng)速度每天都在下降，已從20%降到個(gè)位數(shù)，全年保費(fèi)收入將不會(huì)負(fù)增長(zhǎng)。究其原因，主要是中國(guó)人壽期交業(yè)務(wù)的續(xù)期保費(fèi)增長(zhǎng)較快。2018年，預(yù)計(jì)續(xù)期保費(fèi)將接近3600億元，增加700億元。截至目前，續(xù)期保費(fèi)已經(jīng)增加400億元，將逐月抵消躉交形成的缺口。”林岱仁坦言。

無(wú)論是對(duì)中國(guó)人壽，還是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)而言，轉(zhuǎn)型依然是關(guān)鍵詞。對(duì)此，林岱仁建議，“第一，繼續(xù)壓縮躉交規(guī)模，因?yàn)檐O交保費(fèi)不能保證業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，保費(fèi)價(jià)值較低。第二，加快銀保期交業(yè)務(wù)發(fā)展，中國(guó)人壽銀保渠道現(xiàn)有兩支隊(duì)伍，一支客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既負(fù)責(zé)銀保躉交也負(fù)責(zé)柜面相關(guān)期交業(yè)務(wù)，還有一支規(guī)劃師隊(duì)伍，全力以赴發(fā)展期交業(yè)務(wù)。第三，加快發(fā)展中長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)，讓續(xù)期保費(fèi)更加穩(wěn)定。”

中國(guó)平安：代理人收入達(dá)當(dāng)?shù)仄骄べY1.5倍

平安人壽正在逆襲。

2018年1月，平安人壽保費(fèi)收入力壓過手，登頂壽險(xiǎn)行業(yè)盟主寶座。事實(shí)上，這一過程有跡可循。例如，平安人壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖在大中城市的經(jīng)營(yíng)能力可圈可點(diǎn)，但在農(nóng)村、縣域市場(chǎng)卻與中國(guó)人壽存在一定差距。2016年，為加強(qiáng)在農(nóng)村、縣域市場(chǎng)中的發(fā)展力度，平安人壽沿襲13年的區(qū)域事業(yè)部管理制迎來(lái)變革，原東、西、南、北四區(qū)事業(yè)部重新調(diào)整，轉(zhuǎn)為按一、二元市場(chǎng)及業(yè)務(wù)條線劃分的管理架構(gòu)。

其中，變革的重點(diǎn)在于劃分了“一元事業(yè)群”和“二元事業(yè)群”。一元事業(yè)群包括9個(gè)中心城市以及11個(gè)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)且地級(jí)市發(fā)展較好的市或省份及地區(qū);二元事業(yè)群包括另13個(gè)省份及地區(qū)，以及12個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省份及地區(qū)。

不過，不以保費(fèi)論英雄，業(yè)務(wù)成色才是關(guān)鍵。對(duì)此，中國(guó)平安常務(wù)副總經(jīng)理兼首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官李源祥在2017年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上介紹，“中國(guó)平安壽險(xiǎn)的核心業(yè)務(wù)是中長(zhǎng)期保障及儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，以期交為主，這使得過去幾年新業(yè)務(wù)價(jià)值率穩(wěn)定提升。2017年，中國(guó)平安代理人隊(duì)伍發(fā)展健康，代理人收入達(dá)到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)平均工資的1.5倍，中層以上的干部收入繼續(xù)提升。”

2017年，中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)32.6%至673.57億元。此外，中國(guó)平安代理人規(guī)模同比增長(zhǎng)24.8%至138.60萬(wàn)人，達(dá)到歷史新高;代理人人均每月首年規(guī)模保費(fèi)8373元，同比增長(zhǎng)7.1%。

更為值得關(guān)注的是剩余邊際指標(biāo)。剩余邊際是保險(xiǎn)公司特有的概念，因?yàn)楸卫麧?rùn)是長(zhǎng)期釋放的過程，為了更好展現(xiàn)當(dāng)前價(jià)值，所以引入這一概念。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，剩余邊際是考量壽險(xiǎn)長(zhǎng)期持續(xù)利潤(rùn)的重要指標(biāo)，是會(huì)計(jì)利潤(rùn)的核心來(lái)源。

2017年，中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的剩余邊際余額增長(zhǎng)35.5%至6163.19億元，該指標(biāo)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，為營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)帶來(lái)持續(xù)的貢獻(xiàn)。同期，中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)歸母營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)521.28億元，同比增長(zhǎng)29.7%。

對(duì)于中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景，李源祥指出，“中國(guó)平安不是特別關(guān)注市場(chǎng)占有率、市盈率這些指標(biāo)。中國(guó)是全世界最好的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，潛力巨大，成長(zhǎng)力高、盈利性高，整個(gè)同業(yè)包括幾大壽險(xiǎn)公司應(yīng)該相互協(xié)作，共同做好市場(chǎng)。”

新華保險(xiǎn)：將附加險(xiǎn)作為新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

轉(zhuǎn)型中的新華保險(xiǎn)，已經(jīng)初步形成了續(xù)期拉動(dòng)的保費(fèi)增長(zhǎng)模式。

2017年，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1092.94億元。其中，首年期交保費(fèi)278.09億元，同比增長(zhǎng)17.4%，十年期及以上業(yè)務(wù)成為首年期交的主要來(lái)源，達(dá)到183.11億元，同比增長(zhǎng)29.6% ;一年新業(yè)務(wù)價(jià)值120.63億元，同比增長(zhǎng)15.4%;新業(yè)務(wù)價(jià)值率39.7%，同比提升17.3個(gè)百分點(diǎn)。

不過，2017年，新華保險(xiǎn)首年保費(fèi)收入318.26億元，同比下降33.25%。這使得外界對(duì)其營(yíng)銷隊(duì)伍產(chǎn)生疑慮。2017年，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力近34.8萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)6.1%;月均舉績(jī)?nèi)肆?5.1萬(wàn)人，同比下降1.4%;月均舉績(jī)率46.8%，同比下降7.1個(gè)百分點(diǎn);月均人均綜合產(chǎn)能5801元，同比持平。

對(duì)此，新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官萬(wàn)峰對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，“營(yíng)銷員的留存率受到生存狀況影響，而影響生存狀況的因素包括當(dāng)期收入及長(zhǎng)期收入。壽險(xiǎn)公司在處理這一問題時(shí)，不少公司側(cè)重新人津貼，但不注重新人傭金，這意味著給予當(dāng)期利益較大，長(zhǎng)期利益較小。 新華保險(xiǎn)對(duì)新人津貼進(jìn)行了調(diào)整，甚至在有些地方取消了新人津貼，大力推動(dòng)傭金業(yè)務(wù)。”

萬(wàn)峰強(qiáng)調(diào)，新華保險(xiǎn)要防止盲目擴(kuò)張營(yíng)銷隊(duì)伍。如果擴(kuò)張之后留不下來(lái)，便會(huì)造成資源浪費(fèi)，要建成一支“強(qiáng)軍”，而不是“大軍”。新華保險(xiǎn)將圍繞“三高”隊(duì)伍(高舉績(jī)率、高人均產(chǎn)能和高留存率)發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施高中層穩(wěn)定、底層適當(dāng)流動(dòng)的發(fā)展策略，將營(yíng)銷員培養(yǎng)成為客戶生、老、病、死、殘?zhí)峁┍Ｕ嫌?jì)劃的“風(fēng)險(xiǎn)管理師”。

此外，萬(wàn)峰指出，“過去新華保險(xiǎn)的1900萬(wàn)客戶中，相當(dāng)一部分都是‘裸單’，即沒有附加險(xiǎn)。經(jīng)過研究，市場(chǎng)上較好的壽險(xiǎn)公司一份主險(xiǎn)可以附加五份附加險(xiǎn)，附加險(xiǎn)的保費(fèi)收入和傭金都大于主險(xiǎn)，所以希望進(jìn)一步挖掘客戶現(xiàn)有的附加險(xiǎn)，通過附加險(xiǎn)提高銷售能力。自2017年起，新華保險(xiǎn)的新單銷售中，組合新單達(dá)到70%甚至80%，未來(lái)還將繼續(xù)大力發(fā)展保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，將附加險(xiǎn)作為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。”

值得一提的是，2017年，新華保險(xiǎn)健康險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到312.62億元，其中新單保費(fèi)111.75億元，占首年保費(fèi)的比例達(dá)到35%，占比較2015年底攀升20個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)此，萬(wàn)峰透露，“新華保險(xiǎn)在兩年前轉(zhuǎn)型時(shí)，便明確要加大健康險(xiǎn)發(fā)展力度，雖然2018年1月銷售情況存在一定壓力，但是不會(huì)調(diào)低對(duì)健康險(xiǎn)的預(yù)期目標(biāo)。”根據(jù)新華保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型安排，2018年起開始與銀行溝通，嘗試推動(dòng)健康險(xiǎn)在銀行渠道推廣，并希望推動(dòng)健康險(xiǎn)和附加險(xiǎn)的組合銷售。

眾安在線：發(fā)展消費(fèi)金融等三大生態(tài)

2017年，眾安在線保費(fèi)收入59.54億元，同比增長(zhǎng)74.71%。具體從生態(tài)布局看，占比最高的是生活消費(fèi)生態(tài)，保費(fèi)收入17.9億元，同比增長(zhǎng)10%，占總保費(fèi)收入的30%。

不過，生活消費(fèi)生態(tài)保費(fèi)收入增速最慢，占總保費(fèi)收入比也在進(jìn)一步下降。其中，2014年、2015年、2016年和2017年，眾安在線退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為6.13億元、12.98億元、11.94億元和12.25億元，分別占其同期總保費(fèi)收入的77.2%、56.9%、35.0%和20%。

同時(shí)，增速最快的是健康生態(tài)，保費(fèi)收入12億元，同比增長(zhǎng)410%，占總保費(fèi)收入的20.2%。其中，來(lái)自“尊享e生”以及螞蟻金服“好醫(yī)保”生態(tài)的保費(fèi)收入6.41億元。此外，備受關(guān)注的汽車生態(tài)保費(fèi)收入0.79億元，占總保費(fèi)收入比為1.3%。

對(duì)此，眾安在線CEO陳勁在2017年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，在鞏固發(fā)展原有的生活消費(fèi)、航旅生態(tài)的基礎(chǔ)上，眾安在線將致力于發(fā)展消費(fèi)金融、健康、汽車三大新興生態(tài)。

關(guān)鍵詞： 保費(fèi) 人壽 中國(guó)