進(jìn)入下半年，為滿足業(yè)務(wù)需要，壽險公司的銀保渠道策略也隨之出現(xiàn)調(diào)整。記者近期獲悉，隨著銀保銷售難度的加大，一些險企通過降低產(chǎn)品起售金額，增加手續(xù)費(fèi)等方式猛推期交產(chǎn)品。

記者近期拿到的一份某中型險企《2018年三季度銀保重點(diǎn)產(chǎn)品簡匯》(下稱“《產(chǎn)品簡匯》”)顯示，該險企三季度銷售的6款產(chǎn)品的19種繳費(fèi)方式(同一款產(chǎn)品，不同繳費(fèi)方式手續(xù)費(fèi)差距很大)，手續(xù)費(fèi)均高于5.5%。其中一款分紅型兩全保險，交3年保障期限為6年，手續(xù)費(fèi)高達(dá)7%，而目前多數(shù)“交3保6”的產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)徘徊在5%左右。

降低門檻加調(diào)高手續(xù)費(fèi)“為滿足基層銷售需求，支撐期交業(yè)務(wù)發(fā)展，經(jīng)總部研究決定，調(diào)整XX兩全保險(分紅型)產(chǎn)品躉交5年期和3年交保6年形態(tài)產(chǎn)品的起售金額：將起售金額從目前2萬元下調(diào)為1萬元，附加綜合意外險起售金額及3年交費(fèi)保10年、5年交費(fèi)保10年的產(chǎn)品形態(tài)起售金額不變。”這是近期上述險企市場經(jīng)營部下發(fā)給各分公司通知。

記者還注意到，該通知同時要求，上述險企各分公司要以此次調(diào)整為契機(jī)，第一時間與基層渠道做好溝通，加強(qiáng)對市縣機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)宣傳和銷售培訓(xùn)，加強(qiáng)規(guī)范銷售管理，提高期交業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)出單率和點(diǎn)均產(chǎn)能。

實際上，今年以來不少險企通過削減銀保躉交保費(fèi)，提高銀保期交保費(fèi)占比的方式來優(yōu)化保費(fèi)結(jié)構(gòu)，但由于渠道屬性所限，在銀保渠道銷售期交產(chǎn)品的難度要遠(yuǎn)大于躉交產(chǎn)品，因此不少險企通過加強(qiáng)培訓(xùn)等各類方式推動期交保費(fèi)，除上述降低門檻之外，提高保險產(chǎn)品的代銷手續(xù)費(fèi)可謂一種“簡單粗暴但有效”的方式。

例如上述《產(chǎn)品簡匯》顯示，6款產(chǎn)品中，不同繳費(fèi)和保障額度下，手續(xù)費(fèi)最低的達(dá)5.5%，最高的可達(dá)17%(繳費(fèi)期限和保障期限均較長)。具體來看，其中一款被重點(diǎn)銷售的兩全保險(分紅型)，繳費(fèi)方式為3年交，保險期間(可退保年限)為6年，手續(xù)費(fèi)達(dá)到7%。

從保險產(chǎn)品的三大利潤來源——死差、利差、費(fèi)差來看，排除死差和費(fèi)差因素，7%的高手續(xù)費(fèi)無疑對保險公司的投資能力提出來很高的要求。從行業(yè)來看，2017年險資的平均資金收益率僅為5.77%。該險企高手續(xù)費(fèi)推動期交保費(fèi)顯示出其對期交產(chǎn)品的重視。

從《產(chǎn)品簡匯》上的其他產(chǎn)品來看，繳費(fèi)期限與保障期限越長，手續(xù)費(fèi)也越高。例如，其中列出來的一款兩全保險，保障期限至30歲，3年交、5年交、10年交的手續(xù)費(fèi)分別達(dá)到了11%、13%、17%。

值得注意的是，同等繳費(fèi)期限下，在銀保渠道銷售的健康險產(chǎn)品，手續(xù)費(fèi)更高。例如，上述《產(chǎn)品簡匯》中，有一款健康險產(chǎn)品，保障期限為終生，3年交、5年交、10年交、20年交的手續(xù)費(fèi)分別為11%、15%、16%、24%。

銷售困難是主因

近期部分險企通過提高手續(xù)費(fèi)、調(diào)低購買門檻等方式推動銀保期交的發(fā)展，一方面源于期交產(chǎn)品難售，另一方面也與今年以來不少依賴銀保渠道的險企，在保費(fèi)出現(xiàn)下滑后，不得不通過各種方式推動保費(fèi)增長以保持現(xiàn)金流穩(wěn)定有關(guān)。

有業(yè)內(nèi)人士表示，銀保手續(xù)費(fèi)高企的情況也與近年來各家商業(yè)壽險公司的保險產(chǎn)品同質(zhì)化越來越高有關(guān)，這導(dǎo)致公司之間產(chǎn)品的差距不斷縮小，利潤空間不斷被壓縮。從客戶角度看，越來越理智的壽險客戶對保險公司的服務(wù)需求悄悄地從以前的各類期望型需求，逐漸演變成對基本型服務(wù)的苛刻要求，不少險企通過高手續(xù)費(fèi)推動服務(wù)，以獲得客戶。

從今年銀保渠道增長勢頭來看，記者從業(yè)內(nèi)獲悉，今年前5個月，依舊有近半數(shù)壽險公司銀保新單負(fù)增長。值得注意的是，銀保新單負(fù)增長的險企以中小壽險公司為主，而上市險企中，平安、新華、太保壽險等由于轉(zhuǎn)型較早，加之保費(fèi)基數(shù)較小，下滑幅度不明顯。

銀保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人此前表示，今年以來，人身險公司積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮躉交業(yè)務(wù)和銀郵渠道業(yè)務(wù)，更加注重發(fā)展長期儲蓄型和保障型產(chǎn)品較多的期交業(yè)務(wù)和個人代理業(yè)務(wù)。從新單繳費(fèi)結(jié)構(gòu)看，今年1月份至4月月份，新單期交業(yè)務(wù)占新單業(yè)務(wù)的45.94%，同比上升15.12個百分點(diǎn)。

從業(yè)務(wù)渠道結(jié)構(gòu)看，個人代理業(yè)務(wù)占比58.93%，同比上升16.68個百分點(diǎn)。盡管行業(yè)轉(zhuǎn)型使得業(yè)務(wù)增長持續(xù)承壓，但結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效正在逐步顯現(xiàn)。

需要說明的是，長期以來，銀保渠道與個險渠道是壽險業(yè)兩大主要渠道，保費(fèi)占比也此消彼長，今年以來個險渠道的占比大幅提升，無疑使得銀保渠道的保費(fèi)占比下滑。

從行業(yè)的層面來看，銀保渠道保費(fèi)的負(fù)增長和占比下滑是好事，但對部分依賴銀保的險企來說，短期的銀保保費(fèi)下滑，無疑會帶來現(xiàn)金流壓力。因此，高手續(xù)費(fèi)推動銀保期交也就不難理解。

關(guān)鍵詞： 三保 手續(xù)費(fèi) 策略