在過去7年的職場經(jīng)歷中，王蓉從未將賣保險(xiǎn)作為職業(yè)選擇。

曾經(jīng)的她，是德勤的咨詢顧問、摩根大通的投行部分析師、國開行旗下的國開金融股權(quán)投資部顧問，朋友眼中不折不扣的精英人士。

2011年，因?yàn)閼牙隙?，她索性辭了職，回歸家庭，并計(jì)劃著等老二稍大些再發(fā)展一份屬于自己的事業(yè)。

“反正你也不上班了，你看能不能幫忙把家里的保障方案再完善完善。”老公的這句話，讓王蓉的計(jì)劃一下提前了好幾年。

在不到兩個(gè)月時(shí)間里，她接觸了四五家代理人和三四個(gè)經(jīng)紀(jì)人，并最終意識(shí)到，自己需要的是一位專業(yè)、有責(zé)任心、有同理心、有女性視角、有溫度的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

“她可以很專業(yè)的告訴我，我的家庭缺少哪部分保障和規(guī)劃。可以不帶偏頗心地告訴我市場上有哪些產(chǎn)品可以選擇。最好還能站在女性視角幫我考慮，作為全職媽媽，我自己的未來需要做怎樣的規(guī)劃。”

因?yàn)閯傠x開職場的她，雖然懷著老二，每天陪伴老大，看起來很幸福，但內(nèi)心仍然充滿著對(duì)未來的焦慮、對(duì)自身價(jià)值感的焦慮。

“你自己研究能力很強(qiáng)，需求又很高，你為什么不自己做呢?”朋友無意的一句話點(diǎn)醒了王蓉。只不過，讓人意想不到的是，曾經(jīng)以“嘗試做做，在帶娃之余尋找價(jià)值感”為目標(biāo)的她，竟然能做得如此出色!

事實(shí)上，在保險(xiǎn)圈內(nèi)，越來越多的高學(xué)歷、有過良好職業(yè)背景的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。Wind資訊發(fā)布的“一季度各行業(yè)盈利增長率”統(tǒng)計(jì)圖顯示，保險(xiǎn)業(yè)以68.6%的盈利增長率排名第二，成為人才流入地。

“賣保險(xiǎn)”正在變成一份“還不錯(cuò)”的工作。

娃睡了才是自己時(shí)間”

對(duì)一個(gè)全職媽媽來說，只有娃睡了才是自己的時(shí)間。

盡管在金融圈已“混跡”七年，可以輕松搞定復(fù)雜的利益測算模型，能寫各種財(cái)務(wù)、并購、上市提案，但對(duì)于剛開始做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的王蓉來說，仍然不容易。

真正轉(zhuǎn)換了身份的她發(fā)現(xiàn)，看似學(xué)歷背景、家庭情況相似，所需要的家庭保障方案卻不盡相同：要移民、有老人、在創(chuàng)業(yè)、女強(qiáng)人……

此時(shí)，王蓉便已暗自下決心：即使是當(dāng)作副業(yè)來做，也要有個(gè)態(tài)度，至少身邊朋友的方案要先研究透徹、安排好，才算心安理得。

那時(shí)老二剛剛出生不久，吐奶、易哭、敏感、愛生病，家里的阿姨走馬燈似的換了一個(gè)又一個(gè)。老大剛剛?cè)龤q，正處于需要不斷安撫情緒的階段。所以很長一段時(shí)間，王蓉的生活都是陪娃玩、給娃讀書。直到晚上9點(diǎn)以后，才開始自己的學(xué)習(xí)：看保險(xiǎn)條款、聽各種線上培訓(xùn)、做筆記、寫家庭保障方案、發(fā)郵件，直到凌晨倒頭便睡。

“后來懷老三，我大著肚子也會(huì)拎著電腦包去見客戶，剛出月子也如此。這樣的生活成為了我每周每月的畫風(fēng)，我很享受這種狀態(tài)。”

時(shí)間自由、多勞多得，能夠兼顧家庭和工作，這也是全職媽媽陳蕾選擇做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要原因。

相對(duì)保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有太嚴(yán)苛的績效考核和考勤要求，看起來松散的管理模式，實(shí)則更需自律。

一方面，產(chǎn)品更新迭代快，涉及到法律、醫(yī)學(xué)、核保、核賠、財(cái)務(wù)、稅務(wù)等各方面的知識(shí)，如果不能保持自主性學(xué)習(xí)，沒有一定數(shù)量客戶定期的溝通，沒有對(duì)案例的分析和改進(jìn)，很難做到持續(xù)專業(yè)。另一方面，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更需要養(yǎng)成獨(dú)立思考的能力，要探求信息的準(zhǔn)確性和來源，以降低信息不對(duì)稱，為客戶提供精準(zhǔn)的指導(dǎo)建議和最適合的保障方案。

“要兼顧家庭和工作，需要個(gè)人有很強(qiáng)的時(shí)間管理能力，反之則會(huì)成為展業(yè)過程中最大的阻力。”陳蕾說，她會(huì)把每天要學(xué)習(xí)的文檔和音頻資料放在往返的交通工具上，和客戶約面談，也會(huì)提前把接孩子的時(shí)間預(yù)留出來。同時(shí)，在約客戶見面前，會(huì)盡量先通過微信或電話做好需求分析，平時(shí)的問題隨時(shí)回復(fù)。

喜歡這樣的歸屬感”

做保險(xiǎn)幾乎滿足了不同職場人對(duì)于一份職業(yè)的最終幻想：

生完孩子的母親有了自己安排時(shí)間的自由，被公司遣散走投無路的人有了一份現(xiàn)金流收入，有人脈但被裁員的中層們找到了一份自我價(jià)值認(rèn)同......

“選擇做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，一方面它能帶給我經(jīng)濟(jì)收入，更重要的是能有一個(gè)更開闊的學(xué)習(xí)社交圈子，和一個(gè)能讓自己持續(xù)學(xué)習(xí)的事業(yè)。”陳蕾告訴記者，當(dāng)了兩年全職媽媽后，家人也鼓勵(lì)她重新回歸職場。

事實(shí)上，在采訪過程中，幾乎每個(gè)被采訪的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都更愿意把自己正在從事的這份工作稱之為“事業(yè)”，甚至是“創(chuàng)業(yè)”，而不僅僅是一份“工作”。

“原來全職媽媽還可以發(fā)揮這么大的能量，給客戶提供專業(yè)意見，獲得尊重與贊賞，同時(shí)感覺到自己的價(jià)值，也是我們的巨大源泉。”回想起8年做經(jīng)紀(jì)人的歷程，王蓉感慨萬千：

當(dāng)處理完自己的第一個(gè)重疾理賠時(shí)，客戶及時(shí)得到最好的治療;當(dāng)幫助一位又一位非標(biāo)體客戶獲得承保合同，拿到最好的承保條件時(shí);當(dāng)客戶小朋友急著從和睦家轉(zhuǎn)診新世紀(jì)，所有的高額醫(yī)療支出，都得到完美覆蓋時(shí)……這種被需要、被認(rèn)同，是做全職媽媽時(shí)從來沒有感受到的。

作為全職媽媽的王蓉和陳蕾也都在自己的崗位上取得了小小的成就。王蓉在2019年公司的“紫禁爭鋒”全國競賽方案中，獲得全國業(yè)績排名第1的成績，并在今年第一季度晉升高級(jí)銷售經(jīng)理，所帶團(tuán)隊(duì)第二季度人均產(chǎn)能排名第一。

“2018年達(dá)成美國圓桌會(huì)議MDRT會(huì)員和公司的日本高峰會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)，并獲得國際壽險(xiǎn)行銷及調(diào)研協(xié)會(huì)(LIMRA)頒發(fā)的IQA品質(zhì)認(rèn)證證書，公司最大營業(yè)部十佳經(jīng)紀(jì)人稱號(hào)，公司名人堂金牌經(jīng)紀(jì)人、資深合伙人職級(jí)。”陳蕾說，這都是對(duì)她個(gè)人和工作的肯定。

當(dāng)問及是否害怕被淘汰時(shí)，陳蕾?zèng)]有表現(xiàn)出絲毫擔(dān)心，眼神里更多的是一種堅(jiān)定。“在西方，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和律師、醫(yī)生一樣，是個(gè)受人尊重的職業(yè)。隨著社會(huì)進(jìn)步和發(fā)展，國內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人同樣會(huì)成為一個(gè)時(shí)尚的職業(yè)”。

她說，她不僅不擔(dān)心被淘汰，更不會(huì)放棄，因?yàn)檫@是個(gè)可以學(xué)到老做到老，收入和個(gè)人價(jià)值都可以不斷提升的、有前景的職業(yè)。“我會(huì)一直保持學(xué)習(xí)，積累更多專業(yè)技能和知識(shí)，掌握與時(shí)俱進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)工具，站在客戶角度分析挑選產(chǎn)品，并持續(xù)提供售后服務(wù)，時(shí)刻保持自己作為一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值。”

選職業(yè)就像談戀愛”

4個(gè)月前，趙宏怡在朋友圈廣而告之：“我現(xiàn)在是一名做保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，有需求的可以找我。”

剛開始，銀行的同事、朋友都以為她微信號(hào)被盜。不過，簡單說明了經(jīng)紀(jì)人和代理人的不同后，大家對(duì)她的選擇表示了認(rèn)可和支持。“我的第一批客戶有一大半都來自原來的同事，和身邊的朋友”。

2014年，剛從對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)畢業(yè)的趙宏怡，選擇了一份活多錢多離家近的活——在某國字頭銀行當(dāng)會(huì)計(jì)。

在旁人看來，她有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作：畢業(yè)就能拿到2萬月薪，而且福利優(yōu)厚。但她認(rèn)為：“銀行一線員工的苦只有自己知道，每天工作超過10小時(shí)，下班后還有各種各樣的考試、培訓(xùn)、工會(huì)活動(dòng)。”

在銀行工作三年，趙宏怡說，她的脊椎、腰和胃都接連不斷出現(xiàn)毛病，關(guān)鍵是找不到任何長久的成就感和價(jià)值感。期間哭過無數(shù)次，也無數(shù)次想從泥潭中跳出來。

2017年從離開銀行后，趙宏怡計(jì)劃著找一份和原來工作截然不同的工作。比如互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)代表著“年輕”、“自由”。但投出去的簡歷沒有任何消息。

她心里清楚，跨行業(yè)，沒有相關(guān)背景，工作難覓也在意料之中，“那就先去證券或保險(xiǎn)業(yè)吧，畢竟都屬于金融業(yè)，還算一個(gè)領(lǐng)域里”。

但只有保險(xiǎn)行業(yè)向趙宏伸出了橄欖枝。就這樣，趙宏怡從“銀行光環(huán)”進(jìn)入保險(xiǎn)，成為一名做培訓(xùn)的內(nèi)勤。

“做培訓(xùn)很開心，我很享受站在臺(tái)上給人講課的感覺，很有成就感。但做培訓(xùn)發(fā)展前景不大，想往業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)。”

在銀行就接觸過銀保渠道業(yè)務(wù)員的趙宏怡，從內(nèi)心排斥這種業(yè)務(wù)模式：

無論什么樣的客戶來了，都推薦同樣的產(chǎn)品，不論對(duì)方財(cái)務(wù)狀況如何，風(fēng)險(xiǎn)承受能力如何，家庭結(jié)構(gòu)如何，一個(gè)產(chǎn)品套用千萬個(gè)客戶。“這種不懂產(chǎn)品形態(tài)、特征，只會(huì)背話術(shù)的銷售方式，我真的很厭棄。”

直到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入到趙宏怡的視線。她第一次動(dòng)了心思。

“選職業(yè)就像談戀愛一樣，你看上我，我看上你，然后我們的故事就開始了。”

產(chǎn)銷分離影響幾何”

寶媽、銀行精英、90后會(huì)計(jì)……越來越多的人加入了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)的不斷提高，也使“產(chǎn)銷分離”之勢進(jìn)一步得到催化。

2015年取消代理人資格考試所帶來的代理人大發(fā)展已經(jīng)開始退潮，保險(xiǎn)公司增員越來越困難。天風(fēng)證券(9.150,0.48,5.54%)的一份保險(xiǎn)業(yè)調(diào)研報(bào)告顯示，行業(yè)代理人規(guī)模自2018年來開始下滑，2018年末為800萬左右，截至目前僅760萬左右，且與成熟是市場比，已經(jīng)處于比較飽和的狀態(tài)。

而之前業(yè)務(wù)占比不斷提升的個(gè)人代理渠道，業(yè)務(wù)占比也在觸頂后不斷下滑。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年個(gè)人代理渠道實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入10771.51億元，增長10.39%，占比57.2%，同比減少了2.49個(gè)百分點(diǎn)。

與之相反的是，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道雖然體量仍很小，但卻取得了最高的增速。其中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道在今年上半年取得保費(fèi)收入178.49億元，同比增長38.87%，在人身險(xiǎn)公司所有渠道業(yè)務(wù)中占比0.95%。

《中國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書(2019)》(下稱“白皮書”)顯示，截至2018年底，中國市場有2647家保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，其中保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，全國性保險(xiǎn)代理公司240家，區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司1550家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司499家，已備案保險(xiǎn)公司公司353家。不過國內(nèi)規(guī)模較大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司并不多，主要的僅有三家：大童、明亞、永達(dá)理(泛華為金融集團(tuán)除外)，而這三家的總?cè)肆σ膊怀^四萬人。

以明亞為例，截至2019年1月26日，明亞總?cè)肆?含銷售顧問)為7427人，其中經(jīng)紀(jì)人及以上職級(jí)人力為1609人，相比去年同期增長將近一倍。經(jīng)紀(jì)人及以上職級(jí)全國人均月收入44390元，中位數(shù)為25588元，銷售主管人均月收入為79925元，中位數(shù)為49431元。

白皮書稱，2013年至2018年間，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，保費(fèi)收入占比從6.7%提升至12.7%。而且，隨著“產(chǎn)銷分離”加速的趨勢，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入占比有望繼續(xù)保持大幅提升的勢頭。

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