保險營銷員作為最龐大金融從業(yè)群體，其收入情況向來備受市場關(guān)注。

9月22日，北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心聯(lián)合保險行銷集團(tuán)保險資訊研究發(fā)展中心發(fā)布的《2019中國保險中介市場生態(tài)白皮書》(以下簡稱《白皮書》)則揭開了這一群體收入的神秘面紗：保險營銷員月收入主體區(qū)間集中在3000元至6000元，約占35%;月收入2萬元以上的營銷員僅占9.6%;而5萬元以上的“金牌代理人”只占1.4%。

根據(jù)監(jiān)管此前披露的數(shù)據(jù)，2017年我國保險營銷員人數(shù)突破800萬，當(dāng)年增速為23%。而到2018年，保險營銷員進(jìn)一步增長到871萬。

就今年保險營銷員收入情況，一家中型險企個險負(fù)責(zé)人對《證券日報》記者表示，今年以來，隨著不少險企新單保費下滑，營銷員的產(chǎn)能也隨之出現(xiàn)下滑，產(chǎn)能下滑對保險營銷員的收入影響頗為直接，但隨著新單保費增速回暖，營銷員的收入有望得到提升。

超兩成保險營銷員

月入過萬元

從整體收入來看，《白皮書》顯示，月收入在3000元以下的保險營銷員占比為12.1%;月收入在3000元-6000元的營銷員占比為34.7%;月收入在6001元-10000元的營銷員占比為27.9%;月收入在10001元-20000元的營銷員占比為15.8%;月收入在20001元-30000元的占比為5.1%;月收入在30001元-50000元的占比為3.1%;月收入在50000元以上占比僅為1.4%。

由此可見，約有74.7%的保險營銷員月收入在10000元及以下，月收入超過1萬元的保險營銷員占比不足三成。

實際上，隨著我國保費收入同比增速從2017年、2018年開始連續(xù)兩年出現(xiàn)下滑以來，營銷員的收入增速也趨于平緩，部分保費市場份額較高的大型險企營銷員產(chǎn)能和收入也出現(xiàn)下滑。

安信證券研究員趙湘懷認(rèn)為，產(chǎn)能下滑將影響營銷員留存率及收入。營銷員收入與人均產(chǎn)能呈正相關(guān)，如果人均產(chǎn)能大幅下滑，則營銷員收入下滑，進(jìn)而導(dǎo)致營銷員脫落率提升，13個月留存率開始下降。

據(jù)《證券日報》記者了解，今年上半年，某大型上市險企的營銷員數(shù)量同比下滑了5.5%。雖然營銷員人均新業(yè)務(wù)價值增加了8.5%，但營銷員活動率(營銷員活動率=當(dāng)年各月出單營銷員數(shù)量之和〞當(dāng)年各月在職營銷員數(shù)量之和)同比下降3.2個百分點。營銷員人均每月收入為6617元，同比下滑3.7%。

值得關(guān)注的是，在今年部分險企營銷員收入整體下滑的同時，年初實施的政策“紅包”可謂廣大中低收入保險營銷員的一大福音，也對沖了今年以來一些險企新單保費不足對營銷員收入的負(fù)面影響。

今年實施的《財政部關(guān)于個人所得稅法修改后有關(guān)優(yōu)惠政策銜接問題的通知》明確提到，保險營銷員取得的傭金收入，屬于勞務(wù)報酬所得，以不含增值稅的收入減除20%的費用后的余額為收入額，收入額減去展業(yè)成本以及附加稅費后，并入當(dāng)年綜合所得，計算繳納個人所得稅。保險營銷員、證券經(jīng)紀(jì)人展業(yè)成本按照收入額的25%計算。

新個稅從稅率和稅前扣除兩方面減輕了中低水平收入保險營銷員稅負(fù)。天風(fēng)證券研報認(rèn)為，以營銷員每月收入1萬元為例，在稅改前，年繳納個稅為11520元，稅改后，營銷員年繳納個稅僅為360元(未考慮專項扣除)。如考慮贍養(yǎng)父母、房貸利息等稅前扣除項，需繳納個稅可至少減少1.1萬元。值得關(guān)注的是，由于展業(yè)成本扣除比例由40%下降到25%，最高邊際稅率由40%提高到45%，因此稅改后高收入營銷員的稅收負(fù)擔(dān)將會加重。

“專業(yè)”漸成保險

營銷員提高收入的法門

近兩年來，保險營銷員持續(xù)快速增長，但行業(yè)保費增速則從2017年開始出現(xiàn)下滑。這一方面造成營銷員人均保費增速出現(xiàn)下滑，另一方面也倒逼保險營銷員提高銷售技能，以“專業(yè)”獲取保費，提升收入。

天風(fēng)證券近期發(fā)布的研報指出，營銷員隊伍經(jīng)歷幾年的高速發(fā)展，保費高增長主要由人口紅利帶來，即大量增員帶來大量新客戶，推高保費基數(shù)，但營銷員的整體質(zhì)量并未明顯提升。且前幾年營銷員晉升、組織發(fā)展容易，導(dǎo)致主管沉淀不足，管理能力欠缺。在外部競爭壓力加劇后，現(xiàn)有的隊伍質(zhì)量難以應(yīng)對。居民的信任度正在從原來的“緣故”(熟人營銷)轉(zhuǎn)向“專業(yè)”，因此提升隊伍專業(yè)度是鞏固渠道優(yōu)勢的最重要方向。

《證券日報》記者也注意到，大型保險公司也越來越注重營銷員的專業(yè)性和技能培訓(xùn)。

比如，中國平安明確提到，2019年上半年，平安壽險通過AI技術(shù)等措施加強增員入口的管控、嚴(yán)格執(zhí)行考核清退機制，夯實營銷員渠道基礎(chǔ)管理;同時加快推進(jìn)增員、培訓(xùn)、客戶開拓等環(huán)節(jié)的科技應(yīng)用，提升管理水平，吸引高素質(zhì)人才的加盟，進(jìn)而實現(xiàn)有質(zhì)量的人力發(fā)展。

中國人壽也表示，2019年下半年，公司將持續(xù)推動銷售隊伍轉(zhuǎn)型，推進(jìn)銷售、培訓(xùn)深度融合，提升隊伍產(chǎn)能。并用移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，為銷售隊伍優(yōu)化升級高效自主展業(yè)、團(tuán)隊實時管理的數(shù)字化應(yīng)用，助力銷售模式轉(zhuǎn)型升級。

中國太保也在半年報中表示，下一階段，“將加大力度推動個人業(yè)務(wù)新增長模式建設(shè)，切實緊盯產(chǎn)能和收入提升，真正實現(xiàn)價值增長的動能轉(zhuǎn)換。”

天風(fēng)證券研報提到，提高保險營銷員收入，一方面，險企可通過多元化的產(chǎn)品支持保證營銷員的直接傭金水平，另外，險企還可通過優(yōu)化基本法來提升營銷員間接傭金收入。

關(guān)鍵詞： 專業(yè) 保險營銷員