在一個近200人的育兒交流微信群，成員全部是今年在同一家醫(yī)院生孩子的新媽媽，群主便是某大型保險公司(下稱“A保險公司”)的營銷員陳楓(化名)。

“奧迪高客楓”是大家玩笑時對陳楓的昵稱。她開奧迪車通勤和拜訪客戶。她是A保險公司的營銷員，同時也是該公司的高端客戶，給自己和家人都投保了巨額保障。她是群里最熱心腸的人，無論是新手媽媽在育兒方面有疑問，還是心情不好來吐槽，她都會及時幫助;針對如何應對嬰兒疾病等焦點話題，她時常邀請名醫(yī)舉辦講座。除了怎么育兒，媽媽們常咨詢的也包括怎么給孩子配置保險。當然，這也會是陳楓的解答領域，但她從不主動推銷保險。

這只是保險高端營銷員日常的一個縮影。通過自我展示，與潛在客戶高頻互動，陳楓再發(fā)現需求，挖掘客戶，完成銷售。

統(tǒng)計數據顯示，到去年年底，我國就已有871萬保險營銷員。今年，他們的生態(tài)環(huán)境如何?他們怎樣在激烈的競爭中突出自己的優(yōu)勢?近日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯合發(fā)布《2019中國保險中介市場生態(tài)白皮書》(以下簡稱《白皮書》)，對這些問題進行了解答。

認為工作壓力大占比66%

盡管陳楓已經做到了高端保險營銷員，但她絲毫不敢松懈，尤其是在與客戶、潛在客戶保持高頻互動方面，傾注了大量的時間和精力。而對于新手保險營銷員來說，他們缺乏資源，缺乏經驗，簽單壓力巨大，對他們來說，疲勞主要來自怎樣找到有效客戶，保證完成工作量。

上述《白皮書》指出，與往年相比，今年保險營銷員群體具有兩大新特征，一是普遍感受到工作壓力加大，二是2019年新人營銷員的整體素質有明顯提升。

數據顯示，保險營銷員認為工作完全沒有難度和壓力的，占比從2018年的1.3%下降為今年的0.91%;同時，認為難度和壓力較大或很大的，占比從2018年的62.1%上升到了今年的66%。

業(yè)內人士分析認為，2018年，人身險保費收入同比增長僅0.85%，而營銷員人數則增加了8.9%，行業(yè)競爭進一步增強。與此同時，人工智能、互聯網平臺等去中介化的科技手段，也是保險營銷員的強大競爭對手。“以前我家的保險都是從營銷員那里買，現在我主要從保險公司的官方微信平臺買，大型電商平臺也會考慮，產品多，選擇也多。”消費者溫女士對《證券日報》記者表示。當然，也有消費者依然習慣找營銷員，找大型保險公司買保險，覺得更可靠。

工作難度高、營銷員壓力大，也是保險營銷員流動性較大的原因之一。統(tǒng)計數據顯示，2019年，入行13個月以下的新人保險營銷員占到了總樣本數的40%左右，與2018年相當，這反映出保險銷售行業(yè)依然處于大進大出的局面。

從保險營銷員新人結構上看，出現了一些積極變化。上述《白皮書》顯示，新入行的營銷員，大專及以上的占比從2018年的62%上升到今年的66%。同時，2019年的新人集中于省會城市的占比也比2018年增加了7個百分點。

從完成的保單件數上看，2019年的新人表現呈現兩極分化特征。僅完成12件以下的占比較去年增加了6個百分點至65%，但年銷售達到36件-48件和48件以上的新人占比也都有所增加。銷售超過36件的新人占比為3%，比去年上升了0.5個百分點。

三層次提升營銷員“實力”

隨著行業(yè)的發(fā)展，保險營銷員面臨的挑戰(zhàn)也在不斷變化，尤其是互聯網、人工智能的發(fā)展，對保險消費群體產生了分流影響。不過，保險行業(yè)依然處于高速發(fā)展階段，巨大的新增市場也是保險營銷員面臨的機會。挑戰(zhàn)與機遇并存，保險營銷員只有不斷發(fā)掘自身潛力，持續(xù)提升個人素質，才能在激烈的競爭中占有一席之地。

上述《白皮書》指出，個人品牌分為三個層次，一是自我展現層面，二是形成信任層面，三是實現共鳴層面。保險營銷員可以從這三個方面進行品牌建設。

“個人品牌是指個人擁有的外在形象或內在修養(yǎng)所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的影響力集合，足以引起消費者認知及消費者模式的改變。”上述《白皮書》指出。面對人工智能、互聯網平臺等去中介化科技手段的競爭，保險營銷員在工作中必須充分展現人的優(yōu)勢，發(fā)揮人的主觀能動性。

在個人品牌建設最基礎的自我展現層面，保險營銷員主要通過線上方式來實現，如發(fā)朋友圈。而在形成更進一步的信任及共鳴層面，線下方式更為常見。統(tǒng)計數據顯示，49%的營銷員每天在微信朋友圈發(fā)布與工作相關的內容1條—2條，發(fā)布內容上比較共通的有兩類，一是保險、財經類的專業(yè)文章，二是勵志類文章。

在形成信任層面，任何與客戶的互動，都是構建信任關系的日常點滴。保險營銷員與客戶互動，最直接的往往是與理賠相關的交流。盡可能快地回復客戶，是從事保險營銷工作的基本要求。數據顯示，對于客戶的詢問，54%的營銷員都會在1天之內進行回復。

在形成共鳴層面，營銷員需要發(fā)掘與客戶的共通之處。他們在接觸潛在客戶時，80%以上都會從個人興趣愛好聊起，這要求保險營銷員興趣廣泛，注重學習，多方面拓展自身素養(yǎng)。保險營銷員參加的各類線下活動中，77.3%的是遠足、行山、跑步、瑜伽等體育運動，有助于其展示健康積極的生活方式;還有43%的營銷員參加品茶與品酒活動。

對比來看，績優(yōu)營銷員與潛在客戶接觸的時間要比行業(yè)總體長，接觸長達半年的績優(yōu)營銷員比行業(yè)平均高出7個百分點。他們對于回訪相當重視，有約1/3的人對80%以上的客戶進行回訪，平均回訪率為54%，比行業(yè)平均高出10個百分點。同時，績優(yōu)營銷員與客戶的互動比行業(yè)更高，而互動內容并不限于保險行業(yè)，而是生活中的各個方面。這些都是保險營銷員進行品牌建設可學習的重要內容。

關鍵詞： 保險營銷員