從高速發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)正面臨新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。

從粗放型的“人海戰(zhàn)術(shù)”到精細(xì)化的專業(yè)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)代理人正面臨一次升級(jí)轉(zhuǎn)型。

未來(lái)，保險(xiǎn)代理人將何去何從?在河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)教研室主任宋偉偉看來(lái)，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)要想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，主要?jiǎng)幽芫鸵D(zhuǎn)向提高營(yíng)銷員的人均產(chǎn)能上，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍將逐漸向年輕化、專業(yè)化、績(jī)優(yōu)化方向發(fā)展。

保險(xiǎn)業(yè)從高速發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展

從1980年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了幾十年的高速發(fā)展，一躍成為世界上第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。截至2018年底，我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量已達(dá)235家。

“2019年，在全球宏觀經(jīng)濟(jì)不確定持續(xù)累積的大環(huán)境下，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了‘轉(zhuǎn)型’和‘開(kāi)放’為主題的新時(shí)代。”宋偉偉表示。從近三年的數(shù)據(jù)看，我國(guó)保費(fèi)收入增速逐漸放緩，行業(yè)拐點(diǎn)隱現(xiàn)。

在她看來(lái)，盡管增速在放緩，但保險(xiǎn)業(yè)仍有著良好的成長(zhǎng)空間。從整個(gè)行業(yè)看，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模位居全球第二，但保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還處于較低水平。

“人均保費(fèi)與居民人均可支配收入有很大程度相關(guān)性，隨著人均收入的提高，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，人們的保險(xiǎn)需求也會(huì)逐步釋放，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間，保險(xiǎn)行業(yè)仍是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。”宋偉偉表示，河南GDP總量全國(guó)排名第五，人口全國(guó)排名前三，河南的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然是塊大蛋糕。

不過(guò)，當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)已轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，保險(xiǎn)業(yè)也面臨新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。這意味著，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，不僅表現(xiàn)為規(guī)模的增加，更重要的是質(zhì)量和效益的提高，表現(xiàn)為穩(wěn)定、健康、有價(jià)值、可持續(xù)的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代代理人渠道仍是壽險(xiǎn)行業(yè)主渠道

“自保險(xiǎn)代理人制度被引進(jìn)到中國(guó)境內(nèi)后，這一渠道為壽險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了持續(xù)的保費(fèi)增速。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，代理人功不可沒(méi)。”宋偉偉表示。

保險(xiǎn)代理人奮戰(zhàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)一線，除了保費(fèi)貢獻(xiàn)外，還在消費(fèi)者教育上發(fā)揮著重要作用，是推廣、普及保險(xiǎn)知識(shí)的重要力量。截至2018年底，我國(guó)有超過(guò)870萬(wàn)從事保險(xiǎn)銷售的代理人，僅河南約有70萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員。保險(xiǎn)代理人數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)人身險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模快速增長(zhǎng)起到了重要的推動(dòng)作用。

保險(xiǎn)代理人群體的飛速增長(zhǎng)，與其獎(jiǎng)金分配體制密切相關(guān)。代理人除自身做業(yè)績(jī)外，幾乎都會(huì)做增員發(fā)展團(tuán)隊(duì)，增員來(lái)的代理人再做增員，形成金字塔形結(jié)構(gòu)。“粗放的人海戰(zhàn)術(shù)和金字塔式的獎(jiǎng)金分配體制，推動(dòng)保險(xiǎn)從業(yè)群體不斷膨脹，也推動(dòng)著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)。”宋偉偉表示。

不過(guò)，近些年隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和保險(xiǎn)科技的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道也日趨多元化，網(wǎng)銷、電銷等渠道也在與代理人爭(zhēng)搶市場(chǎng)。在宋偉偉看來(lái)，盡管互聯(lián)網(wǎng)渠道已初顯身手，但代理人渠道仍是壽險(xiǎn)行業(yè)的主渠道。多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售需要講解，尤其是一些復(fù)雜的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，這方面代理人的服務(wù)更有優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

將向年輕化專業(yè)化績(jī)優(yōu)化轉(zhuǎn)型

對(duì)于人身險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，人是重要的資源。過(guò)去二十多年來(lái)，“人海戰(zhàn)術(shù)”成效明顯。不過(guò)，從市場(chǎng)容量和勞動(dòng)力供給等方面綜合考量，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)主要通過(guò)不斷擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展模式，以后將會(huì)越來(lái)越難以為繼。

“面對(duì)人工智能、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等去中介化科技手段的競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在工作中必須要充分展現(xiàn)人的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性。廣大營(yíng)銷員需要將個(gè)人品牌建設(shè)提升到個(gè)人發(fā)展的戰(zhàn)略層面。”宋偉偉稱，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家也經(jīng)歷了“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展過(guò)程，如今更多是高素質(zhì)的營(yíng)銷人員在銷售保險(xiǎn)。未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)要想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，主要?jiǎng)幽芤D(zhuǎn)向提高營(yíng)銷員的人均產(chǎn)能上，要打造一支年輕化、高學(xué)歷、高績(jī)效的營(yíng)銷人員隊(duì)伍。

未來(lái)，客戶的需求將更加多元化，宋偉偉建議代理人應(yīng)向“績(jī)優(yōu)”轉(zhuǎn)型，提高自身專業(yè)水平和職業(yè)道德水平，打造個(gè)人品牌、團(tuán)隊(duì)品牌，吸引高素質(zhì)精英人才加入，由以前的規(guī)模粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)向績(jī)優(yōu)專業(yè)化發(fā)展，用專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升效能。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代