12月4日，在深圳舉行的 “2019年新華保險開放日”，新華人壽保險股份有限公司(以下簡稱“新華保險”， 601336.SH)管理層集體亮相，提出爭取用3至5年的時間將市場排名提升到前五名，重回保險業(yè)第一梯隊。

事實上，對于新華保險，外界也一度好奇，新管理團隊與“萬峰時代”的戰(zhàn)略思路有何不同?

新華保險總裁李全表示，新華保險目前的市場份額是低谷，未來肯定逐步往上走，到第八、第六、第五，甚至到第三這樣的目標，假以時日，還有雄心往更前的目標邁進。

據了解，為回歸第一梯隊，新華保險采取了新打法。其將壽險定位為主業(yè)，重新定位了壽險四大業(yè)務渠道。

相比于此前的銀保、個險、團險和財富管理四大渠道，此次，新華將壽險主業(yè)的四大渠道進行了重新劃分，即個險、銀保、團險和創(chuàng)新渠道(線上平臺)。

新華保險今年全員奮戰(zhàn)“開門紅”似乎是接下來全力沖鋒的信號。李全在開門紅業(yè)務啟動會上強調，“一季度是檢驗大家的真正戰(zhàn)場。歲末年初多期望，萬眾一心贏開局，打贏這場新華2020年關鍵之戰(zhàn)!”

多位券商分析師認為，在2019年剛換帥的新華保險，對2020年開門紅有較強的增長訴求，其開門紅的表現一定程度上也將影響市場對新管理層的信心。

發(fā)力“開門紅”

《中國經營報》記者注意到，在產品上，與以往個險渠道開局戰(zhàn)以健康險、附加險為重不同，2020年的開局戰(zhàn)新華保險年金險和健康險并重。

“我們設想首先在2019年12月到2020年1月對年金險上進行突破，春節(jié)以后我們再注重打健康險，這樣年金險和健康險的占比應當是五五開。”新華保險副總裁李源表示。

新華保險副總裁、總精算師龔興峰透露，從個險渠道的產品策略來看，過去幾年公司更側重于對健康險的關注，忽視了年金險的客戶需求，2020年將加大年金險的銷售，未來也將進一步加強。

龔興峰表示，在2020年新華保險會推出以家庭為概念的一些健康險的產品。

記者了解到，2020年開門紅新華保險推出“一鑫一宜，萬家無憂”主打產品。

“鑫”，為鑫享·惠添富保險產品計劃，由惠添富年金保險、天利年金保險(萬能型)以及附加投保人豁免保費重大疾病保險等產品組合而成。“宜”，愛滿宜家保險產品計劃，由惠添富年金保險、天利年金保險(萬能型)以及附加投保人豁免保費重大疾病保險等產品組合而成。

據了解，新華保險個險渠道計劃在2020年第一季度完成全年保費計劃的30%~40%。銀保渠道方面，新華保險計劃確保開門紅達到銀保渠道全年保費收入40%左右。

個險渠道投入加大

據了解，截至三季度末，新華保險營銷員隊伍規(guī)模達到44萬人，較上年末凈增7萬人，此前，2015年至2017年，新華保險的個險渠道隊伍分別為25.9萬人、32.8萬人、34.8萬人，今年增員力度為近年之首。

談到新華保險的營銷員隊伍，李源直言，體量30萬的營銷員隊伍是不太匹配的，起碼要有50萬人才能匹配。我們的思路是先做大再做強，營銷員隊伍也應當是先大后強，呈螺旋式的增長，有節(jié)奏的增長。

11月26日，李源在新華保險召開2020年業(yè)務啟動會(即傳統(tǒng)的開門紅啟動會)上表示，新華保險個險人力隊伍年底目標50萬人，“50萬人力，放眼更高的市場地位，重塑發(fā)展格局。” 此次李源也重申了50萬人力目標。

李源稱，自從劉浩凌董事長到任以后，新的領導班子確定了公司快速發(fā)展戰(zhàn)略，快速增長應當是人力隊伍優(yōu)先增長。

據了解，為了實現50萬人的隊伍規(guī)模，其推出了幾項措施：如將培訓架構做了變更，原來培訓部由只針對個人營銷員的培訓調整為兩線培訓，即新人增長和主管增長兩個方向;加大營銷部經理管理人數并加強基層營銷管理干部的培訓;在產品方面，從以往注重健康險的銷售策略轉變?yōu)槟杲鹋c健康險并重的思路，加強年金險銷售，同時在財務上加大精準投入，特別是對新人津貼方面加大了投入。

李源稱，前幾年在隊伍增長方面戰(zhàn)略的制定錯失了良機，“我們現在是欠人的，今天不投入明天就會投入更大，今天的投入會帶來明天更高的效率。”

重推躉交產品

2016年，新華保險在業(yè)務轉型期間，曾聚焦期交業(yè)務，大幅縮減躉交業(yè)務，建立續(xù)期業(yè)務拉動增長的模式。

據了解，2015年新華保險銀保渠道的躉交保費為310億元，經過2016年和2017年壓縮之后，其2017年年底的銀保渠道的躉交保費為0.4億元。

2016年新華保險的躉交業(yè)務減少117億元;2017年新華保險進一步壓縮躉交業(yè)務保費，取消銀保渠道躉交業(yè)務計劃，導致其躉交保費同比減少200億元。至此其300多億元躉交業(yè)務降到20億元(包括個險和銀保)的水平。

不過，在近期開放日上，李全稱，新華保險將在銀代渠道銷售適量規(guī)模的躉交產品，以滿足客戶財富管理需求。

龔興峰透露，今年四季度公司重新啟動銀代躉交業(yè)務的發(fā)展，“銀保產品線方面突出的變化是提供了躉交產品，目前我們銀保渠道除了儲蓄產品外，下一步還要在合作的銀行推出終身壽險，產品結構進一步深化。”

龔興峰稱，銀保渠道的競爭是紅海競爭，不僅僅是頭部的公司在這方面布局，也包括新進入市場的主體也在布局。“過去幾年的經歷告訴我們，如果沒有躉交產品的銷售，在拓展網點、提升隊伍產能以及維持整個銀代銷售隊伍穩(wěn)定方面都會面臨很大的困難和挑戰(zhàn)。”

龔興峰認為，銀保渠道躉交產品的啟動是與公司的戰(zhàn)略發(fā)展相匹配，與客戶的需求相匹配，也與銀行的訴求相匹配。“在戰(zhàn)略調整的背景下我們重新啟動銀代躉交產品的銷售。下一步最重要的是在獲客的基礎上進一步加強對客戶的二次開發(fā)，從而使得銀代的躉交和期交并重，規(guī)模與價值能夠協(xié)同，促進整個渠道價值的增長。”

調整區(qū)域市場考核策略

記者注意到，在機構布局方面，目前，在主要城市新華保險均開設有分支機構，甚至有些農村地區(qū)，也能看到新華保險的銷售網點。

但是新華保險副總裁黎宗劍認為，新華保險到現在為止，一共有1700多家分支機構，其中35家省級分支機構，在三四級地區(qū)的機構布局還不夠。

“如果要從效應上講，大中城市是保費的主要來源，東部地區(qū)六個省市占全國保費收入的60%以上。未來的發(fā)展我相信新華保險會繼續(xù)把發(fā)展重點一方面放在大中心城市、高凈值人群，另一方面放在經濟社會發(fā)展條件比較好，人民群眾需求比較高，供給和需求高的(三四級)地區(qū)。”

“機構在空間的布局，我個人理解首先要有覆蓋面，同時也要考慮經濟效應和社會效應的結合與平衡。” 黎宗劍說。

李全稱，新華保險在一些經濟不發(fā)達地區(qū)保單銷售還是不錯的，反而是在經濟發(fā)達的地方存在改進的地方。經濟發(fā)達的地區(qū)獲客成本遠遠高于不發(fā)達地區(qū)。“我們原來幾乎就是全國一個政策，所有的費用率、做的方案都是一樣的，現在我們將根據不同的經濟發(fā)達水平，不同的偏好度，對客戶進行分層，我們將在產品結構、費用政策、方案激勵政策上作一些差異化的安排。”

李全舉例稱，比如北上廣深是一類，或者江蘇是一類，在二級城市中發(fā)展快的是一類，經濟不發(fā)達地區(qū)又是一類，根據省情、市情做差別化的政策，以產品資源投入滿足客戶需求。

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