進入2020年，太平人壽將在高端代理人隊伍上花更多的心思，在其集團公司——中國太平保險集團提出的“高端客戶、高端業(yè)務(wù)員、高端產(chǎn)品”的“新三高”思想指導(dǎo)下，從戰(zhàn)略、招聘、培訓(xùn)、賦能各個方面入手，以一整套完備的人才培養(yǎng)管理體系，打造保險職業(yè)經(jīng)理人高質(zhì)量發(fā)展的“5G”新時代。

代理人制度自從1992年在中國落地開花后，如今已成長為了一支800萬規(guī)模的龐大隊伍，也成為了壽險最重要的渠道。

然而，從2019年壽險業(yè)的整體表現(xiàn)來看，新單保費增長承壓以及代理人隊伍規(guī)模滯漲似乎預(yù)示著800萬代理人已走到了分岔路口，過去拼隊伍規(guī)模來拉動業(yè)績的道路已然不再奏效，壽險行業(yè)將步入以高質(zhì)量發(fā)展為主線的新周期。

什么是高質(zhì)量的代理人?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，成功的保險代理人需要有職業(yè)經(jīng)理人思維，個人素質(zhì)與專業(yè)技能缺一不可，不僅需要過硬的保險功底，也需要同時具備理財、養(yǎng)老、醫(yī)療等各方面綜合知識。

這樣一支代理人隊伍不僅需要代理人自身的努力，更需要一個優(yōu)秀的保險公司全方位的培養(yǎng)和打造。在業(yè)內(nèi)人士看來，懂得順應(yīng)時代發(fā)展變化、運用優(yōu)質(zhì)保險公司平臺獲得機會的保險代理人將會在未來取得更大的成功。

而從保險公司的角度來看，中泰證券認(rèn)為，在監(jiān)管驅(qū)嚴(yán)、人口紅利放緩的背景下，從隊伍規(guī)模提升轉(zhuǎn)變?yōu)槿司a(chǎn)能提升是未來3~5年內(nèi)壽險公司下價值增長的核心動力，過往的險企案例顯示，決定高產(chǎn)能代理人的因素來源于公司戰(zhàn)略定力、招聘、培訓(xùn)、賦能上的投入和認(rèn)知。

在所有壽險公司中，太平人壽并不是規(guī)模最大的，但其對于高質(zhì)量人力的一貫重視在行業(yè)內(nèi)有目共睹，其在發(fā)展過程中沉淀了較多優(yōu)秀高產(chǎn)能人力。

而進入2020年，太平人壽將在高端代理人隊伍上花更多的心思，在其集團公司——中國太平保險集團提出的“高端客戶、高端業(yè)務(wù)員、高端產(chǎn)品”的“新三高”思想指導(dǎo)下，從戰(zhàn)略、招聘、培訓(xùn)、賦能各個方面入手，以一整套完備的人才培養(yǎng)管理體系，打造保險職業(yè)經(jīng)理人高質(zhì)量發(fā)展的“5G”新時代。

戰(zhàn)略——新時代下的“新三高”

中泰證券認(rèn)為，高產(chǎn)能代理人培養(yǎng)的時間長于一般代理人，公司需要處理好局部和整體、長期和短期業(yè)績之間的平衡關(guān)系。而公司長期的戰(zhàn)略布局無疑是代理人培養(yǎng)方向的“指南針”。

“高端客戶、高端業(yè)務(wù)員、高端產(chǎn)品”的“新三高”戰(zhàn)略是中國太平集團董事長羅熹所提出的，而冠以“新”這個字，也是因為太平人壽一直以來都堅持走高質(zhì)量人才培養(yǎng)路線。

事實上，太平人壽的高質(zhì)量人才培養(yǎng)歷程可以追溯到開始復(fù)業(yè)的2001年。在行業(yè)內(nèi)當(dāng)時普遍奉行“人海戰(zhàn)術(shù)”的情況下，這一戰(zhàn)略的貫徹使得太平人壽在復(fù)業(yè)的第一個十年末就成為行業(yè)內(nèi)百萬精英占比最高的壽險公司，造就了行業(yè)內(nèi)的“太平現(xiàn)象”，也伴隨著太平人壽從最初的“小而精”的中小型保險公司快速成長為始終以價值為先的中大型壽險公司。

2018年，在行業(yè)整體增長遲緩的情況下，太平人壽業(yè)績逆勢而上，保費收入同比增長11.4%，經(jīng)營凈溢利同比增長5.1%，其中個險健康險的迅猛增長是一大原因。更為難得的是，由于隊伍基礎(chǔ)建設(shè)牢固，在全行業(yè)增員困難的情況下，截至2018年底，太平人壽代理人數(shù)量達(dá)到51.30萬人，相較2017年底大幅增長33.52%。

而1月召開的太平人壽2020年工作會議上的數(shù)據(jù)顯示，2019年太平人壽實現(xiàn)原保險保費收入1404.59億元，同比增長13.62%;個險渠道的13月、25月繼續(xù)率連續(xù)七年保持行業(yè)領(lǐng)先。

如今中國太平集團的“新三高”戰(zhàn)略則升級成為針對高端市場的全方位戰(zhàn)略體系。從“新三高”所包含的產(chǎn)品、隊伍、客戶三個維度來看，高端業(yè)務(wù)隊伍是基礎(chǔ)，高端產(chǎn)品是輔助工具，高端客戶是前兩者有力運作的必然結(jié)果。

而太平人壽也將在2020年以“新三高”戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，圍繞“高端客戶”需求，打造一支行業(yè)領(lǐng)先的“高端營銷服務(wù)隊伍”，以高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)操守和專業(yè)水準(zhǔn)為客戶提供超預(yù)期的、定制化的、精細(xì)化的“高端產(chǎn)品和服務(wù)”。

這支將被全力打造的高端隊伍被太平人壽稱為“5G”人才。太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，所謂“5G”，即高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效、高學(xué)力、高成長，通過優(yōu)選優(yōu)育、精準(zhǔn)的培訓(xùn)體系、科學(xué)的《基本法》、獨具太平特色的“榮譽體系”、明確的職業(yè)規(guī)劃等各方面的打造，讓每一位保險代理人同時具備理財、養(yǎng)老、醫(yī)療等各方面綜合知識，成為行業(yè)頂尖的健康管理師、財富規(guī)劃師、風(fēng)險管理師。

“代理人是壽險公司發(fā)展的重要源泉，壽險人力的支出等同于投資，是為未來成長準(zhǔn)備的投資。目前整個社會都正在向‘高質(zhì)量發(fā)展’轉(zhuǎn)型，太平人壽代理人也必須順應(yīng)社會轉(zhuǎn)型發(fā)展的大勢。所以我們的增員不僅是傳統(tǒng)意義上的數(shù)量增加，更是代理人個人品質(zhì)、人均績效等綜合素質(zhì)的提升。同時，太平人壽在增員方面的有效投資，也會直接帶動公司健康穩(wěn)定的高質(zhì)量發(fā)展。”中國太平保險集團首席戰(zhàn)略顧問、太平人壽副董事長張可表示。

招募——如何用《基本法》來吸引人才

在壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型的道路上，優(yōu)秀的高端人才是每個險企渴求的。隨著近年來保險業(yè)的發(fā)展，也有眾多的優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生、私營企業(yè)管理者、國企職員、銀行職員等各行各業(yè)優(yōu)秀人才紛紛選擇加盟保險行業(yè)。

不過，代理人和保險公司簽訂的是代理人合同，歸屬感較弱，留存率不高的問題也是險企在個險隊伍建設(shè)上的一大挑戰(zhàn)。

那如何能夠?qū)?yōu)秀人才招致麾下并提高其留存率?一套科學(xué)的《基本法》應(yīng)該是最直接的武器。

據(jù)了解，為了吸引優(yōu)秀人才，太平人壽在《基本法》的設(shè)計上頗費心思。

首先，在福利保障上，由于代理人合同并不繳納社會保險，為了使代理人增加從業(yè)安全感，太平人壽為各級的業(yè)務(wù)人員提供意外、身故、住院醫(yī)療和重疾保障，只要達(dá)到相應(yīng)職級和要求即可享受。數(shù)據(jù)顯示，2017~2019年期間，太平人壽為代理人提供了合計高達(dá)600億元的保險保障。同時，太平人壽對滿足一定條件的員工均會提供養(yǎng)老公積金、長期服務(wù)津貼以及社會保險費補貼。

“對于企業(yè)來講，一個公平且合理的福利保障制度是員工積極努力工作的重要動力之一，從太平人壽的《基本法》中可以看出企業(yè)人性化，能夠幫助業(yè)務(wù)團隊更好地融入公司發(fā)展，獲得認(rèn)同感和歸屬感。”一名保險代理人表示。

值得注意的是，為體現(xiàn)公司人性化管理制度，太平人壽在《基本法》中明確，區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域總經(jīng)理在退休或卸任后，公司仍提供一定待遇補充，可以由其本人享受，也可由其指定繼承人享受，最長可以在卸任后享受10年。另外，對于區(qū)域總監(jiān)的團隊，可在與公司共同商議的后指定接管人，由接管人執(zhí)行團隊管理工作，并享受相應(yīng)的管理利益。

“退休和繼承機制在吸引人才的同時更能激勵員工不斷往更高職級晉升，是幫助員工職業(yè)生涯規(guī)劃長期目標(biāo)制定的很好抓手，同時大量‘保二代’的產(chǎn)生對于團隊人員整體素質(zhì)的提升也會有極大作用。”太平人壽江蘇泰州區(qū)域總經(jīng)理劉鮮旗表示。

培訓(xùn)——優(yōu)選之后更要優(yōu)育

中泰證券認(rèn)為，高產(chǎn)能代理人銷售的產(chǎn)品類型一定不同于普通代理人，例如以教育、養(yǎng)老、傳承為目的的終身壽險和分紅險占比會較高，這需要額外的專業(yè)課程來培訓(xùn)。

據(jù)了解，在太平人壽的5G隊伍計劃中，專業(yè)化培訓(xùn)體系是其中的重要內(nèi)容，其采用的是制式的基礎(chǔ)培訓(xùn)和非制式的提升培訓(xùn)相結(jié)合的方式，在職業(yè)生涯的不同階段，通過精準(zhǔn)培訓(xùn)，幫助代理人成長為行業(yè)高端人才。而在太平人壽看來，優(yōu)秀人才的增多會產(chǎn)生聚集效應(yīng)，也會吸引更多的高端人才到來。

具體而言，制式的基礎(chǔ)培訓(xùn)是指新人培訓(xùn)—初階主管培訓(xùn)—高階主管培訓(xùn)—星級講師培訓(xùn)的系列培訓(xùn)，每個階段的培訓(xùn)重點皆有不同。

而非制式培訓(xùn)則是指針對目標(biāo)為百萬精英和卓越保險企業(yè)家的“TOP培訓(xùn)”、針對主管管理能力的“營銷領(lǐng)導(dǎo)力”主管季度輪訓(xùn)、面向初階主管解決新團隊長訓(xùn)練輔導(dǎo)技能不足問題的“MAC培訓(xùn)”等等提升培訓(xùn)。

在學(xué)習(xí)形式上，太平人壽針對部分培訓(xùn)項目打造了在線學(xué)習(xí)平臺，可以實現(xiàn)1410余門系統(tǒng)課程的在線學(xué)習(xí)，課程全面覆蓋銷售、管理、客戶經(jīng)營，考試認(rèn)證。

賦能——用科技武裝隊伍

“代理人作為傳統(tǒng)壽險行業(yè)的核心銷售隊伍，是行業(yè)的創(chuàng)新焦點。太平人壽一直嘗試用科技的力量來賦能銷售隊伍，重構(gòu)營銷場景與模式。”張可表示。

“太平保寶”就是近年來太平人壽的科技利器。作為一站式的代理人掌上移動終端軟件，其涵蓋了獲客、投保、理賠、保全、客戶及保單管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，打造了一個線上線下的保險服務(wù)閉環(huán)。“太平保寶”用科技的力量在提升代理人展業(yè)效率的同時，也強化了客戶體驗。據(jù)了解，太平保寶微商城2019年出單超過600萬件。

“在以往傳統(tǒng)模式中，代理人月均銷售十幾件已經(jīng)是展業(yè)高手，但是在‘太平保寶’上線后，代理人一個月簽單最高可達(dá)900多件，這是傳統(tǒng)展業(yè)模式下無法想象的。”張可稱。

據(jù)悉，隨著保險方案定制化趨勢，以及不同投保人個性化的需求，“太平保寶”未來也將承載更多的業(yè)務(wù)，更好地服務(wù)代理人，成為不可或缺的科技全能展業(yè)助手。

同時，在太平集團的“賦能計劃”下，太平私有云、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等核心技術(shù)也都將是科技賦能保險的中堅力量，為包括前端銷售在內(nèi)的業(yè)務(wù)鏈條提供穩(wěn)定高效的支持。

關(guān)鍵詞： 保險代理人