長期險業(yè)務(wù)注重線上線下融合
“我沒出去跑,天天線上被迫開早會,下午有時還開會,晚上夕會,開得人崩潰。”在記者朋友圈里,一位中型壽險公司的營銷員如此吐槽。
近期流傳的一份業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示,今年前兩個月,壽險業(yè)銀保市場新單規(guī)模保費同比下降超40%,其中2月新單規(guī)模保費同比下降69%,為近7年來低點。與此同時,營銷員無法與客戶進行面對面展業(yè),導(dǎo)致個代渠道業(yè)績大滑坡。
在突如其來的新冠疫情面前,面對面交流被按下“暫停鍵”,導(dǎo)致保險業(yè)傳統(tǒng)銷售模式“失靈”。為此,保險業(yè)開始加大線上業(yè)務(wù)發(fā)展,以減輕疫情帶來的負面影響?!蹲C券日報》記者在采訪中了解到,受疫情影響明顯的是以線下銷售為主的長期險,無論是拓客量還是銷量都出現(xiàn)劇烈下滑;而原本進行多渠道銷售的健康險、意外險等短期險的銷售受疫情影響較小,部分平臺銷量甚至大幅增加。
部分險企
線上經(jīng)營水平急需提升
當(dāng)中國平安新任首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏通過直播方式開一次特別早會時,當(dāng)輕松籌和信泰保險舉辦保險業(yè)云發(fā)布會時,都吸引了數(shù)以百萬計的觀眾在線上觀看,線上互動的場景科技感十足。
科技賦能保險業(yè),本來就不是新鮮事。但在疫情影響下,科技的作用加倍凸顯,保險業(yè)務(wù)“上線”既有無奈的成分,也有創(chuàng)新推動的作用。
在疫情之下,保險公司的理賠與服務(wù)必須保持延續(xù)性,遠程理賠、遠程咨詢等舉措變得十分必要。對于部分保險公司而言,這方面的技術(shù)準(zhǔn)備早已就緒,應(yīng)對起來也輕松自如。
同時,險企還加大了線上業(yè)務(wù)的創(chuàng)新力度。例如,中國太保、人保健康等多家險企與醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)合開展遠程問診服務(wù)。這些舉措既讓消費者受益,又可帶來潛在的保險客戶。在科技的幫助下,潛在客戶可能通過無接觸交易完成最終投保。不過,也有部分保險公司在此“疫”中發(fā)現(xiàn),自身的科技布局還存在很大差距,線上經(jīng)營水平急需提升。
“科技賦能本身是個老話題,在疫情推動下,險企布局科技正在提速,未來保險公司在科技方面的投入力度還會加大。”某人身險公司相關(guān)負責(zé)人表示。
短期險業(yè)務(wù)
線上銷量業(yè)績亮眼
擁有不同銷售渠道的保險公司,最近兩個月的銷售表現(xiàn)也大相徑庭。營銷員渠道和銀保渠道跌入冰點;網(wǎng)銷渠道基本不受影響,成交量甚至大幅上漲。
部分互聯(lián)網(wǎng)平臺在疫情下業(yè)績表現(xiàn)十分亮眼。以短期健康險為主力產(chǎn)品的水滴保險商城披露的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示,其2月份取得新單年化保費超過12億元,較上月保持較快增速。截至2月底,其用戶數(shù)量超過7000萬,其中,今年前兩個月新增用戶數(shù)超過3000萬,相當(dāng)于去年全年的用戶增長量。這與其春節(jié)前后的品牌營銷拉動、與保險公司聯(lián)合贈送新冠肺炎保險等活動存在很大的關(guān)聯(lián)性。另外,其在線購險、智能核保、在線理賠等一站式線上操作,則受益于此前在科技方面的布局。
不過,對于大多數(shù)壽險公司而言,長期險仍是主力產(chǎn)品,個人代理和銀保是主力銷售渠道,因此在疫情發(fā)生后銷售受到很大影響。
長期險業(yè)務(wù)
注重線上線下融合
長期險“上線”銷售為何難度大?業(yè)內(nèi)人士分析認為,長期險的線上化門檻要比短期險高很多,無論是險企的技術(shù)力量,還是行業(yè)的銷售習(xí)慣,目前都尚未準(zhǔn)備好。
從技術(shù)層面看,險企的線上經(jīng)營水平還有較大差距,從保險需求的挖掘到投保時的健康告知、財務(wù)告知等,再到投保過程以及投保后的服務(wù)等,僅依靠線上力量很難完成。
“但這并不是技術(shù)本身的問題,而是長久以來保險業(yè)經(jīng)營觀念的影響。”一位不愿具名的保險業(yè)內(nèi)人士表示,保險業(yè)長期依靠人海戰(zhàn)術(shù),無論是銷售培訓(xùn)還是技術(shù)準(zhǔn)備,此前都沒往線上化的方向靠攏。“長期保險產(chǎn)品并不意味條款一定要復(fù)雜,銷售一定要依靠保險營銷員,但保險業(yè)多年來的經(jīng)營慣性短時難以改變。”該業(yè)內(nèi)人士強調(diào),當(dāng)前我國保險業(yè)發(fā)展尚不成熟,保險營銷員承擔(dān)了很多保險教育工作,在客戶拓展方面功不可沒,他們的價值應(yīng)該被認可。
不過,另一位業(yè)內(nèi)人士卻表示,對于保險公司而言,短期險業(yè)務(wù)并不賺錢,例如網(wǎng)紅產(chǎn)品“百萬醫(yī)療險”。條款較為復(fù)雜、承擔(dān)綜合保障責(zé)任的長期險才有賺錢效應(yīng),此類復(fù)雜產(chǎn)品的銷售,在很大程度上依賴保險營銷員面對面地對潛在消費者產(chǎn)生影響。
從現(xiàn)實來看,盡管保險公司紛紛強調(diào)加大科技布局力度,推進線上化業(yè)務(wù)的發(fā)展,但更強調(diào)的是保險營銷隊伍的穩(wěn)定和提質(zhì)增效,科技賦能保險營銷員,同時提升營銷員的收入。
對于保險業(yè)未來發(fā)展趨勢,接受《證券日報》記者采訪的業(yè)內(nèi)人士普遍認為,科技推動線上業(yè)務(wù)發(fā)展和營銷員線下展業(yè)“兩條腿走路”的可能性最大,短期險業(yè)務(wù)的線上化趨勢更明顯,長期險業(yè)務(wù)更加注重線上與線下的融合發(fā)展。
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