作為人身險(xiǎn)重要銷售渠道，電、網(wǎng)銷在科技應(yīng)用加碼落地、行業(yè)轉(zhuǎn)型保障業(yè)務(wù)及嚴(yán)監(jiān)管大背景下，正在迎來重要的發(fā)展分水嶺。3月26日，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)(以下簡稱“保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)”)披露報(bào)告顯示，2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模觸底反彈，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1857.7億元，同比增長55.7%。而另一邊壽險(xiǎn)電話營銷規(guī)模保費(fèi)卻首次下滑，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)175.5億元，同比下降17.8%。兩渠道保費(fèi)增長率緣何如此懸殊?疫情之下，未來電、網(wǎng)銷兩渠道前景又將如何?

網(wǎng)銷電銷“冰火兩重天”

據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)披露的2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況分析報(bào)告和壽險(xiǎn)電話營銷行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析報(bào)告(以下簡稱“報(bào)告”)顯示，經(jīng)過近兩年的調(diào)整，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)恢復(fù)正增長。

北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)保費(fèi)增速自2014年開始下滑，2017年、2018年跌入最低點(diǎn)，增速分別為-23%和-13.7%。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)也在2016年達(dá)到1796.7億元的峰值后持續(xù)走低，2017年、2018年規(guī)模保費(fèi)分別為1383.2億元、1193.2億元。2019年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)不僅保費(fèi)增速大幅逆轉(zhuǎn)，規(guī)模保費(fèi)也觸底反彈，一舉超越2016年的峰值水平，創(chuàng)歷史新高。

與互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)的熱火朝天不同，2019年壽險(xiǎn)電話營銷渠道的日子并不好過。報(bào)告顯示，2019年該渠道規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)下滑，保費(fèi)增速也跌入歷史最低點(diǎn)，同比下降17.8%。通過梳理發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)電話營銷渠道式微早現(xiàn)端倪。雖然2014-2018年該渠道保費(fèi)規(guī)模一直是平穩(wěn)增長的狀態(tài)，甚至在2018年達(dá)到峰值213.6億元，但是自2017年增速達(dá)到20.4%后，壽險(xiǎn)電話營銷渠道的保費(fèi)增速就開始逐漸放緩。2018年保費(fèi)增速就已經(jīng)同比下降約13個(gè)百分點(diǎn)。

緣何同類險(xiǎn)種，電、網(wǎng)銷渠道差距如此之大?對(duì)此，履保科技董事長陳永忠表示，相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道，壽險(xiǎn)電銷成本高、人均產(chǎn)能低。一般而言，壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，電話難以解釋清楚，銷售誤導(dǎo)難以禁止，客戶對(duì)陌拜有抵觸心理。

同時(shí)，中國社科院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠也表示，近年來，互聯(lián)網(wǎng)渠道提供了更豐富的產(chǎn)品，更便利消費(fèi)者選擇。而電銷方面，對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)力度的不斷加強(qiáng)，限制了電銷展業(yè)的時(shí)間和溝通內(nèi)容。

健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)成主力

雖然行業(yè)態(tài)勢(shì)兩重天，但網(wǎng)、電銷兩渠道未來或都有著相同的發(fā)力點(diǎn)。據(jù)報(bào)告披露，2019年壽險(xiǎn)電銷渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化明顯。年金保險(xiǎn)持續(xù)穩(wěn)定增長，累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)59.8億元，較2018年同比增長5.3%，占?jí)垭U(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)總規(guī)模保費(fèi)的34.1%，取代意外險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)電銷渠道的主力險(xiǎn)種。而在網(wǎng)銷方面年金保險(xiǎn)也成為第二大險(xiǎn)種，累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)353.2億元，同比增長4.5%。

的確，近年來年金險(xiǎn)已經(jīng)成為了各大險(xiǎn)企的布局點(diǎn)。3月26日，新華保險(xiǎn)副總裁李源在新華保險(xiǎn)2019年業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，2020年新華保險(xiǎn)將在原來健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上推出終生年金險(xiǎn)，價(jià)值率相對(duì)較高，以滿足客戶需求;中國太保也在2019年年報(bào)中披露，旗下控股長江養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司2020年將借用太保壽險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)的渠道優(yōu)勢(shì)，全力攻堅(jiān)職業(yè)年金市場。

值得關(guān)注的是，最近勢(shì)頭頗熱的“黑馬”健康險(xiǎn)在網(wǎng)、電銷渠道也均占比頗重。尤其在網(wǎng)銷渠道，健康險(xiǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)五年穩(wěn)定快速增長趨勢(shì)，并且在所有險(xiǎn)種中增幅最大。2019年網(wǎng)銷健康險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)236億元，同比增長92%，占網(wǎng)銷人身險(xiǎn)比重提升到12.7%，同比增長2.4個(gè)百分點(diǎn)。

在電銷渠道中，健康險(xiǎn)也成為了第二大險(xiǎn)種。2019年電銷健康險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)45.1億元，與2018年基本持平，占比為25.7%。

健康險(xiǎn)在兩渠道的快速發(fā)展也符合當(dāng)前整個(gè)行業(yè)的走勢(shì)。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露的2019年保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營情況顯示，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入達(dá)7066億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的22.8%，較2018年上升兩個(gè)百分點(diǎn)，相較于壽險(xiǎn)和人身意外險(xiǎn)增速明顯，成為拉動(dòng)行業(yè)保費(fèi)的新引擎。

競爭激烈VS退出頻頻

不僅規(guī)模保費(fèi)懸殊頗大，行業(yè)主體方面網(wǎng)、電銷兩渠道也對(duì)比明顯。報(bào)告顯示，從壽險(xiǎn)電銷的經(jīng)營主體來看，自2014年以來，經(jīng)營壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的公司在逐年減少。2019年有3家公司逐步退出壽險(xiǎn)電銷市場，1家公司加入，規(guī)模保費(fèi)一直排名前十的中國人壽也正式退出壽險(xiǎn)電銷市場。截至2019年12月31日，僅有22家人身險(xiǎn)公司開展壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)。

“屋漏偏逢連夜雨。”經(jīng)營主體縮水的同時(shí)，2019年，壽險(xiǎn)電銷渠道銷售人力出現(xiàn)下滑，截至2019年底，總銷售人力為6.7萬余人，較2018年底減少1.3萬余人，行業(yè)年度整體脫落率為17.7%。因此，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)也預(yù)計(jì)，未來幾年，可能有更多保險(xiǎn)公司將逐步退出壽險(xiǎn)電銷市場。

相比較而言，互聯(lián)網(wǎng)渠道頗受人身險(xiǎn)公司青睞。報(bào)告顯示，61家公司與第三方平臺(tái)合作開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營，51家公司通過公司自營平臺(tái)展開經(jīng)營，50家公司采用自營平臺(tái)和第三方平臺(tái)“雙管齊下”的模式。

不過，互聯(lián)網(wǎng)渠道或面臨著更大競爭。保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人士指出，隨著保險(xiǎn)行業(yè)加速回歸保障本源及客戶保險(xiǎn)意識(shí)的逐步提升，消費(fèi)者對(duì)長期保障型產(chǎn)品的需求日益增加，但目前互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品仍過于單一，醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問題仍未得到有效解決，價(jià)格戰(zhàn)仍是互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場競爭的一種主要手段，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場競爭激烈局面仍會(huì)持續(xù)。

在疫情影響下，兩渠道前景如何?對(duì)此，北京工商大學(xué)保險(xiǎn)系副主任宋占軍指出，近年來，各大保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)渠道投入更多資源，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)參與保險(xiǎn)的場景化銷售。在前期中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售政策的不利后果逐步釋放完畢的情況下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場迎來恢復(fù)。在疫情階段，人身險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域的競爭更加激烈。保險(xiǎn)公司需要進(jìn)一步提升產(chǎn)品的定制化，通過產(chǎn)品的競爭力贏得市場。

同時(shí)，南開大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)系教授朱銘來表示，壽險(xiǎn)電銷介乎于面對(duì)面銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售兩個(gè)渠道中間，兩邊的優(yōu)勢(shì)它沒有，但兩邊的劣勢(shì)都占一些，隨著歷史的進(jìn)程，電銷注定會(huì)被邊緣化。同時(shí)，隨著疫情的倒逼，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道隨著產(chǎn)品和服務(wù)的豐富，將會(huì)成為主流渠道。

關(guān)鍵詞： 人身險(xiǎn)新渠道