著名網(wǎng)紅薇婭在2020年直播4000萬“賣火箭”，此后各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直播帶貨的發(fā)展進(jìn)程也坐上了火箭，各類大大小小的明星、企業(yè)家紛紛站在屏幕前為產(chǎn)品代言、幫客戶帶貨。在“萬物皆可帶”的趨勢(shì)下，在大多數(shù)人印象中還是以面對(duì)面、社交圈內(nèi)營銷為主的保險(xiǎn)業(yè)，也躋身其中。

時(shí)至今日，保險(xiǎn)銷售早已今非昔比：2020年互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1766億元。這其中，于2020年2月在納斯達(dá)克證券交易所掛牌，被稱為“全球保險(xiǎn)電商第一股”的慧擇控股有限責(zé)任公司(簡稱“慧擇保險(xiǎn)”，HUIZ)，便是最早獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的“后浪”之一。

3月22日，慧擇保險(xiǎn)發(fā)布2020年年報(bào)，在營收繼續(xù)增長的同時(shí)凈利潤略虧。在增收不增利的背后，公司規(guī)模卻逐年擴(kuò)張。

在“規(guī)模”及“盈利”之間取舍

據(jù)公司年報(bào)，期內(nèi)慧擇保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)營收12.2億元(人民幣，下同)，同比增長超過22%，其中，經(jīng)紀(jì)收入超過12.15億元。值得注意的是，早在2017年，慧擇保險(xiǎn)全年?duì)I收僅為2.63億元，之后四年間，公司營收逐年遞增，至今累計(jì)增幅近4倍。

伴隨連續(xù)數(shù)年?duì)I收增長的，是由擴(kuò)張帶來的成本高居不下，導(dǎo)致公司期內(nèi)凈虧損1829.2萬元。這是繼2018年及2019年之后，慧擇保險(xiǎn)首次出現(xiàn)凈利潤虧損。

另外，根據(jù)公司年報(bào)，各項(xiàng)成本總計(jì)達(dá)到12.46億元，比2019年同期的9.92億元有超過25%的增幅，高于營收增速。在成本項(xiàng)中，股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用占比接近65%。除此之外，慧擇保險(xiǎn)期內(nèi)傭金率較2019年同期也出現(xiàn)約9個(gè)百分點(diǎn)的下降。

針對(duì)多項(xiàng)下降的財(cái)務(wù)指標(biāo)及高企的成本，慧擇保險(xiǎn)表示：“現(xiàn)階段，盈利能力并非首要考慮問題，做大規(guī)模才是首要目標(biāo)。”

對(duì)于“規(guī)模”及“營收”之間的取舍，慧擇保險(xiǎn)向《投資者網(wǎng)》表示：“這是疫情激發(fā)市場(chǎng)對(duì)長期險(xiǎn)需求的大環(huán)境下，公司為積累更大的高質(zhì)量用戶池，同時(shí)搶占互聯(lián)網(wǎng)長險(xiǎn)市場(chǎng)份額，以加速規(guī)?；l(fā)展的戰(zhàn)略性選擇，隨著公司高質(zhì)量用戶規(guī)模持續(xù)增長，產(chǎn)品組合更加豐富，營銷活動(dòng)常態(tài)化，這部分成本將會(huì)逐漸降低。”

從“做規(guī)模”的角度看來，慧擇保險(xiǎn)確實(shí)交了一份令人滿意的答卷：除了四年超過3.6倍的營收規(guī)模增長外，公司近四個(gè)季度的保費(fèi)規(guī)模分別同比增長40.6%、51.03%、41.16%及63%。

然而，增收不增利的現(xiàn)狀也難免讓市場(chǎng)憂慮，最直接就體現(xiàn)在股價(jià)方面。

據(jù)《投資者網(wǎng)》統(tǒng)計(jì)，僅從3月22日公司公布年報(bào)起到30日，短短數(shù)天，慧擇保險(xiǎn)股價(jià)累計(jì)跌幅已近20%。

對(duì)此，此前一直在某大型保險(xiǎn)公司、兩年前才轉(zhuǎn)型線上保險(xiǎn)的阿澤向《投資者網(wǎng)》表示：“慧擇保險(xiǎn)規(guī)模越做越大，但人們對(duì)行業(yè)的信心卻越來越小。”

除業(yè)務(wù)之外，慧擇保險(xiǎn)代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了一定規(guī)模的覆蓋：作為主營保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)(占營收超99%)的電商公司，現(xiàn)已銷售來自超過70家保險(xiǎn)公司的1300余款產(chǎn)品，已實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種全覆蓋。

陣痛過后行業(yè)新商機(jī)何在?

在慧擇保險(xiǎn)連年擴(kuò)張規(guī)模之際，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷“陣痛”。僅僅在數(shù)月前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商還處于野蠻生長、“雜草叢生”的狀態(tài)。

某主播團(tuán)隊(duì)(公會(huì))區(qū)域負(fù)責(zé)人老李回憶道：“突然有一段時(shí)間，好多KOL、大V都開始銷售保險(xiǎn)，噱頭大同小異，無外乎低價(jià)格、高理賠。”

“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的競爭力首先在于價(jià)格。”更了解互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的阿澤表示：“互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)不需要一對(duì)一營銷，而是一對(duì)多推廣，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售最關(guān)鍵的區(qū)別是，銷售人員無法通過客戶的個(gè)人情況進(jìn)行針對(duì)性營銷。要想做到客戶人人都滿意，低價(jià)便是最好的方式之一。”

畢竟天下沒有免費(fèi)的午餐，低價(jià)格的保險(xiǎn)存在相應(yīng)的弊端。根據(jù)黑貓投訴，涉及保險(xiǎn)誤導(dǎo)及虛假宣傳、惡意扣費(fèi)等投訴已經(jīng)超過2000余條。其中，不乏消費(fèi)者稱所謂的低價(jià)保險(xiǎn)其實(shí)只是首期費(fèi)用，而后續(xù)支付費(fèi)用遠(yuǎn)超宣傳價(jià)格。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)亂象并不能逃出監(jiān)管之網(wǎng)。

2021年2月1日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》)(簡稱“《辦法》”)正式實(shí)施，旨在“為規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，提升保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和社會(huì)民生的水平”。

市場(chǎng)一些聲音認(rèn)為，《辦法》的出臺(tái)會(huì)對(duì)部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商平臺(tái)帶來重大影響。對(duì)慧擇保險(xiǎn)來說，一些與其合作的用戶流量渠道商并未獲得許可證或按照法律法規(guī)于有關(guān)部門備案、登記。在公司年報(bào)中，也對(duì)因此可能造成的客戶數(shù)量流失及業(yè)績潛在影響做出了風(fēng)險(xiǎn)揭示。

就此，慧擇保險(xiǎn)向《投資者網(wǎng)》回復(fù)稱：慧擇持有全國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格牌照。作為全球第一家上市的保險(xiǎn)電商，始終將合規(guī)經(jīng)營放在首位?！掇k法》對(duì)于過往的合規(guī)經(jīng)營的主流品牌，影響并不是很大。《辦法》強(qiáng)調(diào)了“機(jī)構(gòu)持牌、人員持證”的基本原則，規(guī)范了自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化了持牌機(jī)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)地位，有利于管理規(guī)范的持牌機(jī)構(gòu)規(guī)范發(fā)展。與此同時(shí)，在更嚴(yán)格的監(jiān)管條件下，中小機(jī)構(gòu)對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營、服務(wù)等方面的賦能需求提升，特別是《辦法》明確提出允許互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)委托，頭部平臺(tái)會(huì)有新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

嘗試直面行業(yè)“硬傷”

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)過一輪整肅，為何還是與傳統(tǒng)保險(xiǎn)在規(guī)模上有明顯差距?

某頭部保險(xiǎn)公司區(qū)域業(yè)務(wù)主管張寧宇向《投資者網(wǎng)》表示，相較價(jià)格來看，保險(xiǎn)的核心特殊性在于理賠，“如果把保險(xiǎn)分為兩部分：保險(xiǎn)形態(tài)與理賠條款的話，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品的保險(xiǎn)形態(tài)會(huì)相對(duì)便宜，但是理賠條款就存在差異化。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)來說，多數(shù)人處于‘不敢買’的觀望狀態(tài)，主要原因就是擔(dān)心保險(xiǎn)的后期理賠服務(wù)沒有人跟進(jìn)。”

“另外，保險(xiǎn)電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于其代理的產(chǎn)品更多元化，但是弊端在于，當(dāng)出現(xiàn)理賠時(shí)，一般并不是由出售保險(xiǎn)產(chǎn)品的平臺(tái)進(jìn)行賠付，而是由其代銷的保險(xiǎn)公司(即產(chǎn)品所屬公司)負(fù)責(zé)售后。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的理賠以病例為主，在理賠過程中可能會(huì)出現(xiàn)一些問題。比如就醫(yī)時(shí)客戶要回答一些醫(yī)生的問題，這個(gè)時(shí)候?qū)τ诳蛻魜碚f，部分問題的回答不會(huì)影響治療，但會(huì)影響理賠。當(dāng)以上的情景出現(xiàn)時(shí)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售與保險(xiǎn)電商平臺(tái)的代理人所處立場(chǎng)會(huì)有區(qū)別。”

相較多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理的優(yōu)勢(shì)更多在于針對(duì)客戶制定全面的投保計(jì)劃，在保險(xiǎn)人與客戶的“一問一答”中，對(duì)專業(yè)性的要求極高。在理賠問題上，因?yàn)橐话銈鹘y(tǒng)保險(xiǎn)代理人從售前教育到售后理賠都由同一個(gè)代理人負(fù)責(zé)，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商一般只負(fù)責(zé)銷售，理賠則由其所銷售產(chǎn)品的所屬保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。

對(duì)于該全行業(yè)共有的“硬傷”，“全球保險(xiǎn)電商第一股”慧擇率先做出了彌補(bǔ)嘗試：其推出的“小馬理賠”項(xiàng)目，便是專門針對(duì)售后賠付的舉措。根據(jù)慧擇保險(xiǎn)官網(wǎng)，對(duì)于部分產(chǎn)品支持“2000元內(nèi)的理賠案件3個(gè)工作日內(nèi)墊付理賠款”、“一般理賠案件60天內(nèi)未賠先行墊付”等。

毫無疑問，“墊付理賠款”將對(duì)保險(xiǎn)電商平臺(tái)的現(xiàn)金結(jié)余形成較大考驗(yàn)，或許也正因如此，慧擇保險(xiǎn)于2020年內(nèi)期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額達(dá)到4.05億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2019年同期的8814.1萬元。

就該項(xiàng)現(xiàn)金未來具體用途等相關(guān)問題，慧擇保險(xiǎn)回復(fù)《投資者網(wǎng)》稱：“慧擇作為上市公司，受到監(jiān)管部門的要求，現(xiàn)金使用規(guī)劃等問題，需要報(bào)請(qǐng)監(jiān)管批示，再公布給大眾，暫時(shí)不方便回答。”

慧擇保險(xiǎn)作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商代表，在經(jīng)營規(guī)模日益擴(kuò)張之時(shí)，能否盡早合理控制成本，產(chǎn)生穩(wěn)定盈利，成為投資者關(guān)注的話題之一。目前，距《辦法》正式實(shí)施僅兩個(gè)月，長遠(yuǎn)來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)未來格局如何演繹，尚待時(shí)間觀察。

關(guān)鍵詞： 慧擇保險(xiǎn)