“對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)講，經(jīng)營(yíng)都離不開(kāi)戰(zhàn)略、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)以及客戶。隨著時(shí)代的發(fā)展，尤其是科技、移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，如何利用科技的變化去做管理上的升級(jí)，需要不斷地思考。歸根到底，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是非常專業(yè)化的事，隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)如何向?qū)I(yè)化、職業(yè)化的方向去轉(zhuǎn)變，要結(jié)合各個(gè)公司、不同渠道的不同特點(diǎn)，不斷推進(jìn)升維、轉(zhuǎn)型，才能適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展。”5月19日，信泰保險(xiǎn)總裁譚寧在新浪金麒麟保險(xiǎn)高峰論壇暨2021慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)演講時(shí)說(shuō)。

譚寧表示，壽險(xiǎn)一直講究渠道為王，我們經(jīng)常講的就是客戶、產(chǎn)品、渠道、運(yùn)營(yíng)。渠道在壽險(xiǎn)的發(fā)展過(guò)程中起到了非常重要的作用，如2000年以后的銀保渠道，近年來(lái)專業(yè)的經(jīng)代渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道等等。隨著時(shí)代的發(fā)展，壽險(xiǎn)各個(gè)渠道也在發(fā)生變化。

壽險(xiǎn)渠道原保新單的過(guò)去時(shí)和現(xiàn)在時(shí)

2015年到現(xiàn)在的一些數(shù)據(jù)，中保協(xié)有專門(mén)數(shù)據(jù)分析，整個(gè)壽險(xiǎn)四大渠道，大概2000多億。2018年，個(gè)險(xiǎn)渠道在整個(gè)渠道中占比是最高，達(dá)到59%;銀保渠道處于低點(diǎn)，占30.59%;直銷一直比較穩(wěn)定;經(jīng)代渠道整體占比規(guī)模不高，不超過(guò)3個(gè)百分點(diǎn)。

各渠道近年來(lái)原保新單方面。個(gè)險(xiǎn)發(fā)生一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，就是2020年原保新單回到了2016年的水平?？赡苓@里面有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響，比如萬(wàn)能險(xiǎn)是不統(tǒng)計(jì)在原保費(fèi)里面的，今后如有更新數(shù)據(jù)我們?cè)僮鲞M(jìn)一步分析。新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則出臺(tái)以后，個(gè)險(xiǎn)渠道2017年達(dá)到4200億，2018年負(fù)增長(zhǎng)，2019年基本持平，2020年也是負(fù)增長(zhǎng)，2021年一季度從原保新單的角度，個(gè)險(xiǎn)也是負(fù)增長(zhǎng)。

銀保的趨勢(shì)總體是向好的，銀保從2017年到2020年平均增速超過(guò)23%。2018年有點(diǎn)特殊，因?yàn)樾碌?9號(hào)文對(duì)銀保期繳產(chǎn)品和銀保保費(fèi)規(guī)模的占比有新的要求，所以2018年發(fā)生了一些變化。2018年開(kāi)始銀保的躉交業(yè)務(wù)較2017年減少將近50%。

對(duì)于經(jīng)代渠道來(lái)講，2019年相對(duì)特殊，有產(chǎn)品的因素，如4.025養(yǎng)老金產(chǎn)品退市，帶來(lái)了當(dāng)年四季度銷量高峰。但近兩年平均來(lái)看，兩年達(dá)到了將近40%的復(fù)合增長(zhǎng)率。專業(yè)中介的銷售模式和作業(yè)模式同保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道類似。

壽險(xiǎn)行業(yè)銷售渠道存在“回歸”與“分化”

下面從行業(yè)集中度這個(gè)角度談一下壽險(xiǎn)行業(yè)“回歸”與“分化”。目前壽險(xiǎn)公司約有90多家，我個(gè)人覺(jué)得在壽險(xiǎn)銷售方面這些公司是存在“分化”的。個(gè)險(xiǎn)Top5的公司占整個(gè)市場(chǎng)接近80%的比例，都是2000年以前的公司，有二十幾年渠道的經(jīng)營(yíng)，是二十幾年積累下來(lái)的。在開(kāi)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大約50-60家壽險(xiǎn)公司中，前十名占比約90%。由此可見(jiàn)個(gè)險(xiǎn)的集中度非常高，做好的門(mén)檻也非常高，但這是歷史形成的原因。自1992年中國(guó)大陸開(kāi)始引入個(gè)人營(yíng)銷制度至今已近30年的歷史。

銀保的集中度是最低的，但我認(rèn)為也存在“分化”，因?yàn)榇蠹以谇赖倪x擇和定位上有所差異。銀保前十家的市場(chǎng)份額集中度不足60%，但從規(guī)模來(lái)看，期繳規(guī)模在30億左右的新單公司很多，所以大家在這個(gè)賽道還是有較集中的。經(jīng)代總體規(guī)模比較小，與頭部公司、中部公司也是有分化的，集中度比銀保要高，比個(gè)險(xiǎn)相對(duì)分散一些?；ヂ?lián)網(wǎng)跟經(jīng)代有點(diǎn)類似，但是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的模式不太一樣，需要進(jìn)一步做區(qū)分。

壽險(xiǎn)銷售渠道的發(fā)展痛點(diǎn)

說(shuō)到痛點(diǎn)，大家都有共識(shí)，前面發(fā)言的嘉賓也都談及個(gè)險(xiǎn)渠道，隊(duì)伍的發(fā)展是核心，做個(gè)險(xiǎn)就是發(fā)展隊(duì)伍、發(fā)展組織。隨著人口紅利的減弱，隊(duì)伍發(fā)展困難，隊(duì)伍收入也相對(duì)不高，隊(duì)伍留存就比較困難。保險(xiǎn)銷售對(duì)于專業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)專業(yè)性要求較高，我們?cè)瓉?lái)說(shuō)壽險(xiǎn)營(yíng)銷是世界上最難的一門(mén)銷售，確實(shí)這樣的狀況是我們現(xiàn)在的痛點(diǎn)。要升維、要轉(zhuǎn)型、要升級(jí)，怎么來(lái)解決這樣一些問(wèn)題，也是大家要共同去思考的。

對(duì)于銀保渠道整體的發(fā)展態(tài)勢(shì)，大家普遍信心較強(qiáng)。剛才吳茜總講銀保的春天是不是要來(lái)，我覺(jué)得開(kāi)始萌芽了，但還是有一些問(wèn)題要去解決，要升維，它的春天比個(gè)險(xiǎn)要更清晰一點(diǎn)，要反復(fù)思考怎么來(lái)做。經(jīng)代、互聯(lián)網(wǎng)屬于新興的渠道，還沒(méi)有完全定型，專業(yè)的中介非常多，根據(jù)監(jiān)管數(shù)據(jù)顯示有2000多家專家中介公司，魚(yú)龍混雜，也隱藏著較大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于專業(yè)經(jīng)代如何防控好風(fēng)險(xiǎn)，特別是中低端代理人的流動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。

壽險(xiǎn)銷售渠道未來(lái)升維

最后對(duì)壽險(xiǎn)銷售渠道未來(lái)升維做一個(gè)簡(jiǎn)短的思考。

個(gè)險(xiǎn)渠道，管理模式上從分級(jí)式管理逐步向垂直型管理轉(zhuǎn)型。隨著時(shí)代的發(fā)展，特別是科技、移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，需要利用科技的變化去做管理上的升級(jí)。最近監(jiān)管推出獨(dú)立代理人制度，也是適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。銀保渠道，也將從規(guī)模保費(fèi)貢獻(xiàn)向價(jià)值業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)型，從單向保險(xiǎn)代理向全面戰(zhàn)略合作升級(jí)?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道，從單一場(chǎng)景化銷售向生態(tài)圈建設(shè)轉(zhuǎn)變，經(jīng)代渠道從渠道利益優(yōu)先逐步轉(zhuǎn)向客戶利益優(yōu)先，從產(chǎn)品費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)向綜合服務(wù)能力競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變等等。

歸根到底來(lái)講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是非常專業(yè)化的事，我們的隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)如何向?qū)I(yè)化、職業(yè)化的方向去轉(zhuǎn)變，要結(jié)合各個(gè)公司、不同渠道的不同特點(diǎn)，不斷推進(jìn)升維，才能適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞： 信泰保險(xiǎn) 壽險(xiǎn)行業(yè) 銷售 保險(xiǎn)