太平洋人壽總經(jīng)理蔡強(qiáng)在9月15日舉行的中國壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)上提出，我們是依賴傳統(tǒng)的路徑，還是打造“芯”模式?中國被人家卡脖子就在芯片，保險(xiǎn)行業(yè)需要轉(zhuǎn)型的也是這個(gè)“芯”，這不是一個(gè)新的技巧，而是技術(shù)含量的轉(zhuǎn)型。保險(xiǎn)業(yè)的粗獷經(jīng)營，在保險(xiǎn)發(fā)展的初級(jí)階段取得了非常巨大的成績，但是消費(fèi)者如今已不再接收粗獷的經(jīng)營。

什么是粗獷的經(jīng)營?什么是舊的路徑?

蔡強(qiáng)進(jìn)而指出，一是人海戰(zhàn)術(shù)，拉人頭。人口紅利已經(jīng)過去，人海戰(zhàn)術(shù)砸再多錢也沒有用，而且砸得越多效果越差，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)用腳投票了。

二是自保件來沖業(yè)績，品質(zhì)越來越差。最近北京銀保監(jiān)會(huì)調(diào)研，自保件占比最高達(dá)到75%，不僅有合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是業(yè)務(wù)是不合持續(xù)的，只是自欺欺人。

三是短期激勵(lì)。有人戲稱，保險(xiǎn)業(yè)一年只做一件事，就是“開門紅”。可見，保險(xiǎn)行業(yè)在過去五年里，每年的一月都是一柱擎天，剩下的都是勒緊褲腰帶，尤其是銷售人員，餓了三四個(gè)月，再吃撐一個(gè)月，這種“保費(fèi)搬家”的模式非常低端。“開門紅”要不要做?一定要做，但一定要有“芯”，一定要有技術(shù)含量，從客戶出發(fā)，從產(chǎn)品出發(fā)，從質(zhì)量出發(fā)，從營銷員的品質(zhì)出發(fā)，而不是做搬運(yùn)工。

四是招人頭。老模式就是程咬金的三板斧：人力驅(qū)動(dòng)+短期激勵(lì)+產(chǎn)品炒作。保險(xiǎn)業(yè)要改成新的模式，職業(yè)化、長期牽引、客戶經(jīng)營。

在蔡強(qiáng)看來，新的行為模式是優(yōu)增優(yōu)育，一對一銷售，不是增加客戶而是服務(wù)客戶、養(yǎng)客戶，內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型成自主經(jīng)營，短期沖刺變成長期持續(xù)。

關(guān)鍵詞： 太平洋人壽 內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型 自主經(jīng)營 人海戰(zhàn)術(shù)