一路高歌猛進(jìn)的商業(yè)健康險(xiǎn)可謂是風(fēng)光無(wú)兩。然而，繁花似錦外表下卻暗礁叢生：人口紅利消失、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、無(wú)序價(jià)格戰(zhàn)、新盈利點(diǎn)待尋等諸多痛點(diǎn)交相舞動(dòng)。面對(duì)萬(wàn)億市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司該如何解決上述痛點(diǎn)?新增長(zhǎng)點(diǎn)又該何處尋?近日，在接受北京商報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)，同方全球人壽北京分公司副總經(jīng)理兼經(jīng)代渠道總監(jiān)朱晶晶表示，專(zhuān)業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道未來(lái)發(fā)展可期，產(chǎn)銷(xiāo)分離、經(jīng)紀(jì)人委托模式必是趨勢(shì)所在，預(yù)計(jì)該渠道未來(lái)會(huì)成為健康險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)的新支撐點(diǎn)。

擊破重重暗礁 專(zhuān)業(yè)+差異化或是“利刃”

進(jìn)擊的健康險(xiǎn)是構(gòu)建多層次醫(yī)療保障體系、踐行“保險(xiǎn)姓保”的重要載體。窺一斑而知全豹，來(lái)自監(jiān)管的數(shù)據(jù)顯示，該險(xiǎn)種的市場(chǎng)規(guī)模由2016年的4042億元增至2020年的8173億元,復(fù)合年增長(zhǎng)率近20%。而健康險(xiǎn)的高光時(shí)刻遠(yuǎn)不止于此。“力爭(zhēng)2025年，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2萬(wàn)億元”的圖景更是昭示出其未來(lái)廣闊的發(fā)展空間。那么，為何健康險(xiǎn)駛?cè)肓艘黄棋乃{(lán)海?

在朱晶晶看來(lái)，火爆原因首先離不開(kāi)的是政策支持，如“健康中國(guó)2030”等一系列政策出臺(tái);客戶(hù)群體觀(guān)念變化，“80、90后”逐漸成為主要消費(fèi)對(duì)象，該群體趨于理性，需求明確且保障意識(shí)強(qiáng);“黑天鵝”“灰犀牛”等事件大大提升居民保障意識(shí);日益成熟規(guī)范全方位的健康管理服務(wù)解決客戶(hù)看病難的問(wèn)題等。

然而，進(jìn)擊的另一面卻是其同質(zhì)化及低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象較為普遍。對(duì)此，朱晶晶深有感觸，“各家產(chǎn)品都差不多、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，難以形成真正的差異化壁壘，真正的創(chuàng)新比較難。同時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)出現(xiàn)擠出效應(yīng)”。

在她看來(lái)，健康險(xiǎn)海下的“暗礁”還包括人口紅利消失導(dǎo)致增量空間變小，存量市場(chǎng)廝殺激烈;條款復(fù)雜晦澀、銷(xiāo)售誤導(dǎo)等問(wèn)題導(dǎo)致黑產(chǎn)頻出，影響行業(yè)整體聲譽(yù)等。

清除暗礁刻不容緩，朱晶晶認(rèn)為，解決上述問(wèn)題應(yīng)從培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍出發(fā)，并應(yīng)打造適合自身特色的差異化策略。如同方全球人壽開(kāi)展了全方位健康服務(wù)、分層級(jí)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，核保前置，理賠服務(wù)，智能理賠，創(chuàng)新理賠，同易賠(重疾先賠、小額速賠、醫(yī)院直連快賠)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。

以核保前置舉例，她分析稱(chēng)，此舉意在提高核保效率、滿(mǎn)足客戶(hù)投保體驗(yàn)。以往的核保流程是在客戶(hù)簽單后，時(shí)間等待較長(zhǎng)也存在不確定性。而核保前置則是先把客戶(hù)核保資料進(jìn)行上傳，運(yùn)營(yíng)部門(mén)會(huì)先做一個(gè)初步的審核，給到客戶(hù)一個(gè)初步的結(jié)果，讓客戶(hù)在知道結(jié)果后再進(jìn)入投保環(huán)節(jié)。

“目前，通過(guò)公司核保前置服務(wù)，日均提交20件左右預(yù)審保單，轉(zhuǎn)換率大概在40%。”朱晶晶透露道。

尋找增長(zhǎng)新引擎 經(jīng)代渠道將大有可為

萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海吸引著眾多資本和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相入局。創(chuàng)造新IP吸引流量成為當(dāng)下熱門(mén)，也被諸多機(jī)構(gòu)視作是贏(yíng)得市場(chǎng)的“法寶”。然而，在監(jiān)管多道指令下，一眾險(xiǎn)企面臨巨大轉(zhuǎn)型壓力和成本。

來(lái)自保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的一份結(jié)論似乎指明了未來(lái)方向，“健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)各渠道保費(fèi)增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定分化。專(zhuān)業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道是2020年醫(yī)療險(xiǎn)和疾病險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力。今年一季度，醫(yī)療保險(xiǎn)的重要增長(zhǎng)源頭是專(zhuān)業(yè)代理和其他兼業(yè)代理渠道，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)疾病險(xiǎn)發(fā)展的重要性大幅提升”。

同方全球人壽北分經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)便可印證上述觀(guān)點(diǎn)。今年以來(lái)，該公司經(jīng)代渠道的健康險(xiǎn)業(yè)績(jī)占比70%。

對(duì)于為何經(jīng)代渠道會(huì)成為健康險(xiǎn)賽道的“后起之秀”?朱晶晶分析，當(dāng)前，壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生巨變，單一粗放的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不適合市場(chǎng)的需求。專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，產(chǎn)銷(xiāo)分離已經(jīng)是大勢(shì)所趨。該模式會(huì)極大解放保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，險(xiǎn)企負(fù)責(zé)做好優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售交給專(zhuān)業(yè)的中介渠道。后者資源聚合優(yōu)勢(shì)明顯、可以精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求。

“同時(shí)，相較于代理人及銀保渠道，經(jīng)代平臺(tái)產(chǎn)品選擇豐富、服務(wù)全面，將大眾化加特色產(chǎn)品相結(jié)合，根據(jù)客戶(hù)需求量身定制產(chǎn)品。經(jīng)代公司的年輕一代具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，年輕的消費(fèi)者可能更喜歡中立性和專(zhuān)業(yè)強(qiáng)的咨詢(xún)服務(wù)。”她補(bǔ)充道。數(shù)據(jù)顯示，線(xiàn)上加線(xiàn)下融合更為成熟的經(jīng)代渠道，自新冠疫情以來(lái)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。從2017年到2021年，經(jīng)代渠道的新單保費(fèi)翻倍增長(zhǎng)，而個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保及銀保卻分別下降了約40%、16%。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制去層級(jí)化、產(chǎn)銷(xiāo)分離大趨勢(shì)的演變，未來(lái)保險(xiǎn)經(jīng)代及獨(dú)立代理人渠道將持續(xù)迸發(fā)向上。一項(xiàng)報(bào)告顯示，在美國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中，獨(dú)代及保險(xiǎn)經(jīng)代等保險(xiǎn)中介渠道占比達(dá)53%，中國(guó)這一比重僅為2.3%。

“渠道創(chuàng)新是競(jìng)逐健康險(xiǎn)的權(quán)重賽道。經(jīng)代渠道未來(lái)會(huì)持續(xù)成為健康險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)的新支撐點(diǎn)。”朱晶晶如是表示。

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