一路高歌猛進的商業(yè)健康險可謂是風光無兩。然而，繁花似錦外表下卻暗礁叢生：人口紅利消失、產(chǎn)品同質化嚴重、無序價格戰(zhàn)、新盈利點待尋等諸多痛點交相舞動。面對萬億市場，保險公司該如何解決上述痛點?新增長點又該何處尋?近日，在接受北京商報記者采訪時，同方全球人壽北京分公司副總經(jīng)理兼經(jīng)代渠道總監(jiān)朱晶晶表示，專業(yè)代理和保險經(jīng)紀渠道未來發(fā)展可期，產(chǎn)銷分離、經(jīng)紀人委托模式必是趨勢所在，預計該渠道未來會成為健康險保費增長的新支撐點。

擊破重重暗礁 專業(yè)+差異化或是“利刃”

進擊的健康險是構建多層次醫(yī)療保障體系、踐行“保險姓保”的重要載體。窺一斑而知全豹，來自監(jiān)管的數(shù)據(jù)顯示，該險種的市場規(guī)模由2016年的4042億元增至2020年的8173億元,復合年增長率近20%。而健康險的高光時刻遠不止于此。“力爭2025年，市場規(guī)模超過2萬億元”的圖景更是昭示出其未來廣闊的發(fā)展空間。那么，為何健康險駛入了一片浩瀚的藍海?

在朱晶晶看來，火爆原因首先離不開的是政策支持，如“健康中國2030”等一系列政策出臺;客戶群體觀念變化，“80、90后”逐漸成為主要消費對象，該群體趨于理性，需求明確且保障意識強;“黑天鵝”“灰犀牛”等事件大大提升居民保障意識;日益成熟規(guī)范全方位的健康管理服務解決客戶看病難的問題等。

然而，進擊的另一面卻是其同質化及低價競爭等現(xiàn)象較為普遍。對此，朱晶晶深有感觸，“各家產(chǎn)品都差不多、同質化現(xiàn)象嚴重，難以形成真正的差異化壁壘，真正的創(chuàng)新比較難。同時，市場價格競爭激烈，利潤出現(xiàn)擠出效應”。

在她看來，健康險海下的“暗礁”還包括人口紅利消失導致增量空間變小，存量市場廝殺激烈;條款復雜晦澀、銷售誤導等問題導致黑產(chǎn)頻出，影響行業(yè)整體聲譽等。

清除暗礁刻不容緩，朱晶晶認為，解決上述問題應從培養(yǎng)專業(yè)銷售隊伍出發(fā)，并應打造適合自身特色的差異化策略。如同方全球人壽開展了全方位健康服務、分層級客戶經(jīng)營，核保前置，理賠服務，智能理賠，創(chuàng)新理賠，同易賠(重疾先賠、小額速賠、醫(yī)院直連快賠)等多項業(yè)務。

以核保前置舉例，她分析稱，此舉意在提高核保效率、滿足客戶投保體驗。以往的核保流程是在客戶簽單后，時間等待較長也存在不確定性。而核保前置則是先把客戶核保資料進行上傳，運營部門會先做一個初步的審核，給到客戶一個初步的結果，讓客戶在知道結果后再進入投保環(huán)節(jié)。

“目前，通過公司核保前置服務，日均提交20件左右預審保單，轉換率大概在40%。”朱晶晶透露道。

尋找增長新引擎 經(jīng)代渠道將大有可為

萬億級藍海吸引著眾多資本和保險機構爭相入局。創(chuàng)造新IP吸引流量成為當下熱門，也被諸多機構視作是贏得市場的“法寶”。然而，在監(jiān)管多道指令下，一眾險企面臨巨大轉型壓力和成本。

來自保險業(yè)協(xié)會的一份結論似乎指明了未來方向，“健康險業(yè)務各渠道保費增長結構發(fā)生了一定分化。專業(yè)代理和保險經(jīng)紀渠道是2020年醫(yī)療險和疾病險保費增長的重要推動力。今年一季度，醫(yī)療保險的重要增長源頭是專業(yè)代理和其他兼業(yè)代理渠道，保險經(jīng)紀業(yè)務對疾病險發(fā)展的重要性大幅提升”。

同方全球人壽北分經(jīng)營數(shù)據(jù)便可印證上述觀點。今年以來，該公司經(jīng)代渠道的健康險業(yè)績占比70%。

對于為何經(jīng)代渠道會成為健康險賽道的“后起之秀”?朱晶晶分析，當前，壽險業(yè)發(fā)生巨變，單一粗放的經(jīng)營模式已經(jīng)不適合市場的需求。專業(yè)的人做專業(yè)的事，產(chǎn)銷分離已經(jīng)是大勢所趨。該模式會極大解放保險公司的產(chǎn)品開發(fā)能力，險企負責做好優(yōu)質產(chǎn)品的開發(fā)和售后服務，產(chǎn)品銷售交給專業(yè)的中介渠道。后者資源聚合優(yōu)勢明顯、可以精準匹配客戶需求。

“同時，相較于代理人及銀保渠道，經(jīng)代平臺產(chǎn)品選擇豐富、服務全面，將大眾化加特色產(chǎn)品相結合，根據(jù)客戶需求量身定制產(chǎn)品。經(jīng)代公司的年輕一代具有更強的競爭力和生命力，年輕的消費者可能更喜歡中立性和專業(yè)強的咨詢服務。”她補充道。數(shù)據(jù)顯示，線上加線下融合更為成熟的經(jīng)代渠道，自新冠疫情以來表現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭。從2017年到2021年，經(jīng)代渠道的新單保費翻倍增長，而個險標保及銀保卻分別下降了約40%、16%。隨著我國保險市場營銷體制去層級化、產(chǎn)銷分離大趨勢的演變，未來保險經(jīng)代及獨立代理人渠道將持續(xù)迸發(fā)向上。一項報告顯示，在美國人身險保費收入中，獨代及保險經(jīng)代等保險中介渠道占比達53%，中國這一比重僅為2.3%。

“渠道創(chuàng)新是競逐健康險的權重賽道。經(jīng)代渠道未來會持續(xù)成為健康險保費增長的新支撐點。”朱晶晶如是表示。

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