粗放式代理人“人海”戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù),改革刻不容緩。目前行業(yè)已初步形成兩個(gè)大方向:一是向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型;二是走獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。

“跳出傳統(tǒng)代理人,成為第一批獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人,深感責(zé)任重大,但也是個(gè)好的機(jī)會(huì)。”郭華香近日對(duì)記者表示。

7月19日,深圳銀保監(jiān)局率先打開獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)的大門。

8月25日,信泰人壽獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊(cè),這是國(guó)內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。

9月26日,郭華香的代理店即將舉辦開業(yè)儀式。她興奮地告訴記者,從今年3月開始接觸“獨(dú)代”政策,到參加信泰人壽招募,到現(xiàn)在拿到營(yíng)業(yè)牌照,只花了短短四五個(gè)月時(shí)間,比想象中要順利。“在詳細(xì)研究信泰人壽產(chǎn)品體系、服務(wù)體系的同時(shí),我還給自己的企業(yè)專門設(shè)計(jì)了logo,找了職場(chǎng),請(qǐng)了兩個(gè)助理,接下來還要找專業(yè)平臺(tái)幫忙做相關(guān)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)”。

“今年以來,個(gè)險(xiǎn)渠道增員越來越難,代理人脫落問題嚴(yán)重,新人留存率低,帶團(tuán)隊(duì)也是難上加難?，F(xiàn)在回過頭來看,我跳出傳統(tǒng)代理人圈子,選擇做獨(dú)代是非常正確的選擇。”郭華香言語(yǔ)堅(jiān)定。

專業(yè)能力與人脈基礎(chǔ)

所謂獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人,是指與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同,不參加營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的個(gè)人保險(xiǎn)代理人,其本質(zhì)特征是破除層級(jí)結(jié)構(gòu),不隸屬團(tuán)隊(duì)。

2020年底,銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》,引導(dǎo)保險(xiǎn)公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人,推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展壯大形成一支更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的銷售人員隊(duì)伍。隨后,獨(dú)代模式加速在中小險(xiǎn)企中落地。

信泰人壽郭華香成為“第一個(gè)吃螃蟹的人”。

“一是能給客戶帶來更好的服務(wù),二是業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)翻番。”郭華香給剛創(chuàng)業(yè)的自己定了兩個(gè)小目標(biāo)?？梢钥隙ǖ氖?以她自身的專業(yè)能力和強(qiáng)大的人脈基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)這個(gè)小目標(biāo)并不算難。

郭華香自2005年加入保險(xiǎn)行業(yè),先后在平安、國(guó)壽、華夏保險(xiǎn)做傳統(tǒng)代理人,積累了豐富的保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。她是連續(xù)八年的百萬(wàn)圓桌會(huì)議(MDRT)會(huì)員,最高峰時(shí)帶過上千人的團(tuán)隊(duì),今年2月份從上家公司離職前還帶了200多人的團(tuán)隊(duì)。

更難得的是,從業(yè)16年,郭華香服務(wù)了3000多名客戶,且沒有任何投訴,客戶繼續(xù)率達(dá)98%至100%。“這也說明客戶買保險(xiǎn)是真正為了保障和需求,而不是被忽悠來的。”郭華香說。

郭華香直言,傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式消耗了太多時(shí)間在團(tuán)隊(duì)管理上,服務(wù)客戶的時(shí)間很少,而這并不是她想要的。“相比而言,獨(dú)代可發(fā)揮的空間更大,話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng),可以和企業(yè)平等對(duì)話,為客戶提供更好的服務(wù)和體驗(yàn),不再是單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員角色,更像是客戶的理財(cái)管家和生活管家。”

“現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)有高爾夫球場(chǎng)、高端醫(yī)療、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)在和我們談合作。”郭華香告訴記者,這些機(jī)構(gòu)都屬于服務(wù)行業(yè),能為客戶提供更多樣化的服務(wù)。比如,保險(xiǎn)客戶可能也有法律咨詢問題,也可能會(huì)有醫(yī)療診斷需求,通過她的平臺(tái)則可以做好資源整合、對(duì)接,滿足客戶各個(gè)時(shí)期的個(gè)性化需求。

“政府給的稅收優(yōu)惠政策也非常具有吸引力。”郭華香介紹,去年她扣了約53萬(wàn)元稅金,如果按照現(xiàn)在深圳市政府給的稅收優(yōu)惠政策,在同等業(yè)務(wù)條件下,她的稅金只要12萬(wàn)元,即便開代理店花費(fèi)了十幾萬(wàn),也能節(jié)省下來二三十萬(wàn),這些錢可以用來服務(wù)和經(jīng)營(yíng)客戶,從而獲得更多,甚至翻倍的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

不擔(dān)心成為“沒人管的孩子”

“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人門檻設(shè)置及甄選機(jī)制對(duì)代理人提出較高的素質(zhì)要求,使其在缺乏團(tuán)隊(duì)支持和幫助下能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)。”有資深業(yè)內(nèi)人士向記者表示,從這一角度而言,獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度更適用于兼具能力與意愿的少部分代理人。

郭華香也認(rèn)為,政策再好,也要看個(gè)人能力,獨(dú)代對(duì)自律性、計(jì)劃性、專業(yè)性的要求相比傳統(tǒng)代理人要求更高。從信泰人壽的招募條件也可窺見一斑。

比如,要具有承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí),有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)業(yè)意愿,年齡在25周歲至55周歲,具有大專及以上學(xué)歷且符合當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門要求,具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)資源,最近一年年收入10萬(wàn)元以上等。

但郭華香并不擔(dān)心做獨(dú)代會(huì)失去大團(tuán)隊(duì)的管理和支持,成為“沒人管的孩子”。

信泰人壽有關(guān)負(fù)責(zé)人向記者介紹,信泰人壽的獨(dú)立代理人除具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的傭金外,還從福利保障、培訓(xùn)支持、文化認(rèn)同等多個(gè)方面入手,強(qiáng)化獨(dú)立代理人與公司間的聯(lián)系,從而保證獨(dú)立代理人的穩(wěn)定發(fā)展。

據(jù)郭華香透露,信泰人壽現(xiàn)在給她的手續(xù)費(fèi)相當(dāng)可觀,基本和第一梯隊(duì)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)同一水平,相當(dāng)于一個(gè)省級(jí)代理機(jī)構(gòu)。

福利保障方面,信泰人壽設(shè)立團(tuán)體人身保險(xiǎn)、養(yǎng)老基金、感恩基金(親屬感恩基金)、關(guān)愛基金(祝壽金、婚嫁金、生育金、子女教育金)等激勵(lì)措施。

培訓(xùn)支持方面,信泰人壽打造了“141”培訓(xùn)體系,獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人入職首年參加“業(yè)務(wù)精英成長(zhǎng)進(jìn)階課程”學(xué)習(xí),入職第2-3年期間陸續(xù)參加養(yǎng)老規(guī)劃師、重疾險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)、法商集訓(xùn)營(yíng)、保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)等“四大專業(yè)訓(xùn)練營(yíng)”培訓(xùn),在入職的3-4年,組織其參加“行業(yè)高端專業(yè)認(rèn)證”學(xué)習(xí),伴隨每個(gè)獨(dú)代從入職到成為行業(yè)頂尖高手。

“市場(chǎng)領(lǐng)先的產(chǎn)品策略、豐富的產(chǎn)品體系,以及完善的服務(wù)支持保障,也是信泰人壽吸引我們加入獨(dú)代的重要因素。”郭華香補(bǔ)充說。

信泰人壽上述負(fù)責(zé)人還特別指出,獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是個(gè)險(xiǎn)做精的創(chuàng)新項(xiàng)目,不以團(tuán)隊(duì)大規(guī)模引進(jìn)為主,主要招募具有優(yōu)秀品質(zhì)的績(jī)優(yōu)個(gè)人,量不在大,而貴在精。目前設(shè)中支個(gè)險(xiǎn)總做一對(duì)一的專管員,提供從簽約到理賠的專業(yè)服務(wù)與管理。從上崗到展業(yè),規(guī)范相關(guān)流程,強(qiáng)化培訓(xùn)與技能提升,重點(diǎn)打造保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人企業(yè)家。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

關(guān)鍵詞： 獨(dú)代 模式 完成