主業(yè)產(chǎn)品增長乏力、醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈等背景下，桂林三金藥業(yè)股份有限公司(以下簡稱“桂林三金”)推出西瓜霜牙膏進入日化保健品領(lǐng)域，并在國內(nèi)二三線城市完成鋪貨。記者利用春節(jié)假期在湖北孝感市和內(nèi)蒙古赤峰市走訪發(fā)現(xiàn)，桂林三金西瓜霜牙膏銷售情況并不樂觀。分析認(rèn)為，老產(chǎn)品利潤下滑、利潤空間逐漸縮小等因素影響，企業(yè)迫于生存壓力選擇進入日化領(lǐng)域。但牙膏市場競爭激烈，藥店渠道對三金西瓜霜牙膏的幫助不大，在商超占有率不高的情況下，桂林三金想要在日化領(lǐng)域獲取較大利潤并不容易。

產(chǎn)品銷售不佳

將銷售渠道定位國內(nèi)二三線城市的桂林三金西瓜霜牙膏銷售情況并不樂觀。2017年3月，桂林三金在答投資者問時表示，西瓜霜牙膏產(chǎn)品目前已在國內(nèi)二三線城市鋪貨。北京商報記者利用春節(jié)期間在赤峰市和孝感市走訪發(fā)現(xiàn)，三金西瓜霜牙膏的蹤影難尋，僅在個別超市的角落可以發(fā)現(xiàn)該牙膏。

孝感世紀(jì)大藥房的工作人員表示，之前賣過三金西瓜霜的牙膏，但由于銷售不好最后將該產(chǎn)品下架。“當(dāng)時售價好像是十幾塊錢，來我這兒買云南白藥(95.120,-1.90,-1.96%)牙膏的人多一些。”上述工作人員說道。益豐大藥房的工作人員則表示，購買人數(shù)較少加上食藥監(jiān)局嚴(yán)格規(guī)定藥店不允許銷售日用品導(dǎo)致藥店內(nèi)不再銷售三金西瓜霜牙膏。

除了在藥店遇冷，三金西瓜霜牙膏在超市的表現(xiàn)也不容樂觀。北京商報記者在包括孝感市內(nèi)連鎖超市武商量販和赤峰市百柳超市等日化用品經(jīng)營場所未發(fā)現(xiàn)該牙膏的身影。僅在孝感市一家小型超市中發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品銷售，160g的三金西瓜霜牙膏售價為15元，但產(chǎn)品擺放在貨架角落，被其他品牌牙膏淹沒。赤峰市瑩盈超市的牙膏貨架角落放有三金西瓜霜牙膏。“以前超市有銷售這款產(chǎn)品，買的人不多，后來也就不再銷售了。”位于赤峰市萬達廣場的愛購超市銷售人員說道。

公開資料顯示，2014年9月，桂林三金以1021.14萬元收購三金集團持有的桂林三金西瓜霜生態(tài)制品有限責(zé)任公司100%股權(quán)，進軍大健康領(lǐng)域日化行業(yè)，發(fā)掘新的利潤增長點。據(jù)了解，桂林三金西瓜霜生態(tài)制品公司主營西瓜霜牙膏、漱口水、洗手液等日化產(chǎn)品。

分析認(rèn)為，云南白藥的成功是將“外傷止血”的概念延伸到口腔“牙齦止血”，但其他企業(yè)的概念比較難以延伸。目前已有的中藥類牙膏所宣傳的賣點已經(jīng)覆蓋了大多數(shù)牙膏購買者的訴求，桂林三金西瓜霜也難以開發(fā)新賣點。

針對目前牙膏的銷售情況、產(chǎn)品主要銷售渠道等問題，北京商報記者致電桂林三金，被告知將采訪提綱發(fā)至公司郵箱，但10個小時后截至發(fā)稿并未收到相關(guān)回復(fù)。

營銷難接地氣

憑借西瓜霜含片聲名大噪的桂林三金，在西瓜霜牙膏方面的營銷卻略顯不足。資料顯示，桂林三金的主要產(chǎn)品為三金西瓜霜系列產(chǎn)品和三金片系列產(chǎn)品。桂林三金此前公開表示，兩個產(chǎn)品的銷售額占公司主營業(yè)務(wù)收入的85%左右。

有分析認(rèn)為，營收過于依賴單品意味著公司整體收入直接受該產(chǎn)品影響，桂林三金此前在2013年財報中提到，前兩年三七漲價給部分中藥制藥企業(yè)造成的沖擊場面還歷歷在目，公司主營藥品原材料相對單一，屆時將同樣面臨著價格不確定性帶來的風(fēng)險。

財報數(shù)據(jù)顯示，2012-2013年，桂林三金營收增長分別為12.89%、10.76%，2014年和2015年營收分別下滑0.2%、6.45%。2016年，受益于公司主要產(chǎn)品三金片等的提價，公司實現(xiàn)營業(yè)收入15.25億元;同比增加9.66%。

知名學(xué)者、經(jīng)濟學(xué)家郭凡禮在接受北京商報記者采訪時表示，由于藥品廣告監(jiān)管力度加強，老產(chǎn)品利潤不斷下滑;隨著藥品注冊管理辦法的調(diào)整，新產(chǎn)品上市的難度和風(fēng)險也越來越大，醫(yī)藥企業(yè)利潤空間一再被壓縮。桂林三金迫于生存壓力，必然會選擇進入日化產(chǎn)業(yè)。

西瓜霜牙膏從2008年左右開始運營，已經(jīng)形成了美白清新口氣、抑菌牙齦護理、兒童牙膏等系列產(chǎn)品。“但由于之前西瓜霜牙膏游離上市體系之外，不能利用上市公司的藥店渠道，只在少數(shù)幾個區(qū)域市場有銷售，基本沒有廣告投入，因此銷量很小。此外，中藥牙膏市場競爭激烈，西瓜霜牙膏定位在高端功能性牙膏，競爭更加激烈，加上沒有獨特效果，難以脫穎而出。”郭凡禮說道。

北京商報記者查閱財報發(fā)現(xiàn)，過去幾年桂林三金廣告投入力度逐漸加大，但與云南白藥牙膏有助于牙齦止血的宣傳相比沒有足以令消費者印象深刻的宣傳方式，也并未在電視廣播等渠道進行較大范圍的宣傳。數(shù)據(jù)顯示，2012-2015年的廣告及業(yè)務(wù)宣傳費分別為1.94億元、2.31億元、2.11億元和2.44億元，占公司凈利的近一半。

渠道亟待改善

跨界日化領(lǐng)域?qū)τ诙鄶?shù)藥企來說已經(jīng)不足為奇，由于口腔清潔護理市場規(guī)模較大，加上牙膏產(chǎn)品成本相對較低，牙膏產(chǎn)品被一眾藥企列為最容易發(fā)展的對象。據(jù)AC尼爾森調(diào)研分析報告顯示，預(yù)計未來15年內(nèi)，國內(nèi)整個口腔護理市場規(guī)模有望超過5000億元。

關(guān)鍵詞： 桂林 牙膏