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中新經(jīng)緯9月21日電 (王蕾)中國社科院金融研究所銀行研究室副主任、財(cái)富管理研究中心主任王增武近日在《經(jīng)緯慧談》節(jié)目中表示，2022年主要上市銀行中間收入增速出現(xiàn)分化，但并不代表中間收入業(yè)務(wù)迎來發(fā)展拐點(diǎn)。隨著居民生活水平提高以及理財(cái)市場崛起，強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)成為中間收入增長的關(guān)鍵。

“未來的零售，就個(gè)人理財(cái)這一塊，都還是有很大空間的?！蓖踉鑫湔f，但當(dāng)前放在銀行面前的一道難題，是轉(zhuǎn)型發(fā)展階段經(jīng)濟(jì)增速下行，無風(fēng)險(xiǎn)收益水平不斷下探導(dǎo)致理財(cái)收益水平整體下滑。

王增武說，理財(cái)收益也與經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期相關(guān)，最本質(zhì)的來源是企業(yè)資本利得，因此經(jīng)濟(jì)下行階段企業(yè)經(jīng)營壓力加大，是銀行理財(cái)需要面對的首要困難，倒逼中間收入向著“大財(cái)富管理”業(yè)務(wù)延展?！按筘?cái)富管理”不外乎服務(wù)的大和客戶的大等，服務(wù)的大意指借助集團(tuán)優(yōu)勢，優(yōu)化機(jī)構(gòu)的服務(wù)體系，客戶的大則是客戶的服務(wù)規(guī)模和服務(wù)邊界。這里，一個(gè)最值得關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)就是集團(tuán)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)傳染，如某個(gè)分支機(jī)構(gòu)提供的某項(xiàng)服務(wù)出現(xiàn)了問題后，可能就會降低客戶的信任度，進(jìn)而弱化客戶粘性。

他表示，“人家企社”概念的提出，正是銀行業(yè)在不斷拓展服務(wù)客群的同時(shí)，以客戶為中心構(gòu)建財(cái)富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系和服務(wù)體系，提升自身競爭力的表現(xiàn)。在財(cái)富管理市場，依托自身資源稟賦的體系化服務(wù)能力建設(shè)是銀行取勝的關(guān)鍵。

王增武舉例說，比如，國有銀行客戶數(shù)非常高，但管理的人均資產(chǎn)規(guī)模不如一些做得好得股份制銀行。因此，做財(cái)富管理需要依托自身客群特征，深挖客戶的“錢包份額”，拓展客戶的錢包份額一方面可以通過提高客戶粘性來實(shí)現(xiàn)，提高客戶粘性不外乎提高產(chǎn)品收益或拓展增值服務(wù)等，另一方面還可通過資產(chǎn)配置策略的優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)，以市場通用的“4321”策略為例，如假定某位客戶的某類配置已經(jīng)達(dá)到上限，這時(shí)客戶又有增加這類配置的主觀和客觀需求，此時(shí)恰好可以拓展客戶的錢包份額。

同時(shí)，要做好客戶陪伴，轉(zhuǎn)變以往的代銷賣產(chǎn)品模式為投資顧問模式，以客戶和客戶經(jīng)理之間的深度了解為紐帶，增強(qiáng)客戶黏性。其根本在于提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，主要手段則是強(qiáng)制培訓(xùn)。如，香港要求私人銀行客戶經(jīng)理每年都要有一定課時(shí)的培訓(xùn)，如此以來的作用不僅可以提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)，還可變相檢查客戶經(jīng)理客戶服務(wù)的合規(guī)性，因?yàn)樵谂嘤?xùn)期間他的業(yè)務(wù)要請人代辦。

“還要加強(qiáng)自身內(nèi)控制度建設(shè)，尤其是杜絕‘飛單’情況的發(fā)生，維護(hù)自身聲譽(yù)?！蓖踉鑫鋸?qiáng)調(diào)。(中新經(jīng)緯APP)

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關(guān)鍵詞： 王增武銀行業(yè)如何做好大財(cái)富管理業(yè)務(wù)