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新消息丨下沉市場(chǎng)的直播電商探索 “快品牌”自播收獲業(yè)績(jī)?cè)隽?/h1>
2022-12-27 14:37:46    來源：人民網(wǎng)

“耳釘?shù)亩樖菃为?dú)焊上去的，如果上面有鑲石的，我們會(huì)把石頭鑲上去做，做完再拋，拋完之后去污，然后包裝……”提起銀飾的制作，電商主播英姐宛若一線飾品工人，對(duì)銀料區(qū)分、工藝流程等駕輕就熟，她把自己對(duì)銀飾的熱愛都凝結(jié)在了自己的品牌中。

與傳統(tǒng)印象中的飾品經(jīng)營(yíng)者形象不同，英姐走的是技術(shù)型主播路線。不到4年時(shí)間，英姐的賬號(hào)已經(jīng)收獲了近500萬粉絲，單場(chǎng)最高銷售額達(dá)到120萬。亮眼的成績(jī)背后，是她在創(chuàng)業(yè)之初就將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、視客如親的服務(wù)理念，更是她對(duì)于短視頻內(nèi)容和直播技巧的不懈深耕。

露露同樣也是一名電商主播，出于對(duì)茶的喜愛，她經(jīng)常在短視頻平臺(tái)拍視頻分享茶文化，不僅結(jié)交了不少知己，還為茶生意尋到了新出口。在開啟直播電商的三年多時(shí)間里，露露已經(jīng)積累近90萬粉絲，最高單場(chǎng)GMV超百萬，單場(chǎng)復(fù)購(gòu)率高達(dá)93.8%。


(資料圖)

時(shí)下，電商直播已然成為品牌經(jīng)營(yíng)很重要的一個(gè)基礎(chǔ)能力，無論是雨后春筍一般冒出來的新品牌，還是有長(zhǎng)久歷史的傳統(tǒng)品牌，都在涌入短視頻和直播帶貨的場(chǎng)域?？梢灶A(yù)見的是，品牌自播的價(jià)值在不斷凸顯，這讓不少品牌為之振奮，一場(chǎng)品牌自播的風(fēng)潮就地刮起。

與英姐等人發(fā)展路徑相同，許多人開始在快手等短視頻平臺(tái)上自播品牌宣傳和銷售。這其中，有平臺(tái)的推動(dòng)、有品牌的自覺、有服務(wù)商等第三方機(jī)構(gòu)的助力，也有標(biāo)桿品牌的示范和引導(dǎo)作用。

基于這樣的邏輯，已經(jīng)有不少品牌在短視頻平臺(tái)趟出了高速度增長(zhǎng)的思路。

在女裝行業(yè)深耕二十多年的某女裝品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳剛，深知“品牌”就是產(chǎn)品的最優(yōu)附加值。“沒有品牌，就算我們服裝品質(zhì)做得再好，也不會(huì)有太多回頭客，更沒有和其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，因此想要走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，打造女裝品牌是重中之重?！彼f。

為了達(dá)成這一目標(biāo)，陳剛也進(jìn)行了多次嘗試。直到直播電商平臺(tái)興起，他以打造“直播品牌”為目標(biāo)，開啟了全新的嘗試。

“我們對(duì)比了直播電商平臺(tái)流量分配情況，發(fā)現(xiàn)快手平臺(tái)私域氛圍濃厚，老粉和新粉的占比相對(duì)平衡，更適合品牌沉淀發(fā)展。”2021年年底，陳剛正式入駐。

同樣是服裝人出身的快手主播“花花”成為陳剛的合作伙伴?！拔覀儞碛谐墒斓呢洷P，而花花既懂服裝，也有一定的帶貨經(jīng)驗(yàn)，因此我們選擇合作共同推出‘快品牌’，希望以達(dá)人的人設(shè)和人氣，助力品牌完成起步發(fā)展，提升品牌成長(zhǎng)速度?！?/p>

在短視頻方面，花花以場(chǎng)景街拍內(nèi)容為主，著重展現(xiàn)女裝品牌時(shí)尚與質(zhì)感并存的品牌特性。在直播方面，花花會(huì)在每次直播前，根據(jù)每件產(chǎn)品的風(fēng)格、配色、款式進(jìn)行搭配，從而在直播過程中盡可能展現(xiàn)服裝優(yōu)勢(shì)。

在直播過程中，為了進(jìn)一步提升粉絲黏性，花花還會(huì)為粉絲們送出圍巾、耳環(huán)等女裝周邊產(chǎn)品作為福利，與粉絲互動(dòng)，提升直播間活躍度。

在陳剛看來，盡管在創(chuàng)立品牌的道路上經(jīng)歷過失敗，但同時(shí)也收獲了豐富的經(jīng)驗(yàn)，而如今自家的“快品牌”更像是集合了供應(yīng)鏈、線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)所延伸出來的品牌。在公司團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)策略影響下，不到一年時(shí)間，自有品牌知名度和銷量就不斷飆升，近30日GMV達(dá)到了3000萬左右，最高單場(chǎng)GMV近500萬。

“線下品牌的探索過程中，我們建立了成熟的服裝基礎(chǔ)；傳統(tǒng)電商品牌探索過程，讓我們的線上運(yùn)營(yíng)思維不斷成長(zhǎng)，加深了對(duì)人貨場(chǎng)的理解?！比缃瘢浜献杂小翱炱放啤遍_發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)等事務(wù)的團(tuán)隊(duì)成員已達(dá)百人，其中還包括近30人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。但陳剛認(rèn)為，自有品牌目前尚處于品牌發(fā)展初級(jí)階段，還未完成粉絲和資金的積累。

關(guān)于下一步的規(guī)劃，陳剛說：“希望我們能在平臺(tái)的幫助下盡快擴(kuò)大粉絲規(guī)模和銷售體量，降低設(shè)計(jì)開發(fā)成本占比。在我看來，以直播銷售切入，擴(kuò)大銷售體量，完善品牌建設(shè)，再反哺銷售端，這才是能夠刺激品牌不斷增長(zhǎng)的良性循環(huán)。”

實(shí)際上，在快手電商平臺(tái)生態(tài)中，源頭直供是其中最為豐富的一個(gè)生態(tài)，從特殊地區(qū)到果農(nóng)的新鮮水果，與此同時(shí)，也有一批原生于這里，通過平臺(tái)成長(zhǎng)起來的“快品牌”逐漸從市場(chǎng)中顯露出來。

據(jù)快手電商相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這些“快品牌”是電商生態(tài)里成長(zhǎng)出來的一批重視粉絲服務(wù)的新勢(shì)力商家，他們基于自有品牌，秉持“實(shí)在人、實(shí)在貨、實(shí)在價(jià)”的經(jīng)營(yíng)理念，在直播間為粉絲提供具有高體驗(yàn)價(jià)格比的產(chǎn)品和服務(wù)。

“信任經(jīng)濟(jì)是支撐他們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要?jiǎng)恿χ?。我們希望讓誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的商家有更大機(jī)會(huì)獲得更多商業(yè)可能性。通過在消費(fèi)者層面，我們希望通過信任購(gòu)讓新用戶敢下單，老用戶敢復(fù)購(gòu)，讓買賣雙方從陌生人變成老熟人?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。

有專家表示，電商平臺(tái)早已脫離了單純的交易場(chǎng)范疇，上游深入到生產(chǎn)基地和供應(yīng)鏈，中游鏈接著產(chǎn)品研發(fā)和推廣分銷，平臺(tái)張開的毛細(xì)血管深入到商業(yè)和品牌的每個(gè)孕育環(huán)節(jié)。而這些“快品牌”的悄然崛起更多與國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、下沉市場(chǎng)消費(fèi)力的崛起、營(yíng)銷和渠道多元化等因素有關(guān)。

(責(zé)編：王連香、呂騫)關(guān)注公眾號(hào)：人民網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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