宣化區(qū)雖不大，酒店不少，幾乎聚集了多個(gè)耳熟能詳?shù)慕?jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌和當(dāng)?shù)氐膯误w酒店。

離北京170公里的西北方向，開車兩小時(shí)，就可到張家口的宣化區(qū)。這個(gè)河北四線小城的轄區(qū)，在2016年前叫宣化縣，后撤縣改區(qū)。

宣化區(qū)最繁華的鼓樓前街，遠(yuǎn)遠(yuǎn)可望到“橘子酒店”標(biāo)在樓體上巨大的LOGO。酒店門口處，老板王鑫倚著門，看上去一臉嚴(yán)肅。

與小城青年忙不迭奔向京津等大城市不同，王鑫是少數(shù)畢業(yè)后重返家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生。2015年7月奧組委確定張家口市與北京市將聯(lián)合組辦2022年冬奧會(huì)，王鑫覺得自己家鄉(xiāng)的旅游春天就要來了，遂于2015年底建起一家有50間客房的酒店，取名橘子酒店——與另外一個(gè)同名的酒店連鎖品牌毫無關(guān)系。

三年時(shí)間宣化城區(qū)各個(gè)角落涌現(xiàn)不少酒店。“宣化所有酒店加起來大概300家。”王鑫向記者透露，“全年入住率可能只有50%吧。”他說，淡季有時(shí)才20%。

四線小城

記者在城區(qū)走訪數(shù)了一下，宣化共有11家經(jīng)濟(jì)型酒店，如家1家、七天2家，尚客優(yōu)2家，格林豪泰2家，錦江之星2家，另外還有兩家單體酒店橘子酒店和118酒店，這些酒店價(jià)格普遍在70元-200元。往上還有兩家四星級(jí)酒店。

當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)型酒店的客源主體以出差辦公、鐘點(diǎn)房娛樂、結(jié)婚走親戚以及旅游游客為主。其中，格林豪泰酒店和錦江之星酒店因有連鎖酒店的龐大會(huì)員系統(tǒng)優(yōu)勢，入住率頗為理想，創(chuàng)收最高的是出差辦公的商務(wù)客戶。

本地客人以鐘點(diǎn)房及婚禮房居多，過年、端午、國慶假期或者婚慶典禮等那幾天酒店可以達(dá)到100%的入住率，平時(shí)還會(huì)有些朋友聚會(huì)或者情侶入住。

外來游客則集中在每年7、8月當(dāng)?shù)氐穆糜瓮?，這幾個(gè)月入住率可達(dá)60%-70%。前往壩上草原的游客會(huì)提前來住，因?yàn)樾木频晗鄬Ρ阋?。除此之外，還有一些靠近宣化地區(qū)的游客如北京游客前來避暑。但在淡季，酒店入住率僅為20%-30%。

走訪過程中，多家經(jīng)濟(jì)型酒店老板向記者表示，近幾年酒店一直為虧損狀態(tài)，尤其去年情況最為糟糕。

這或許與大環(huán)境相關(guān)。2017年張家口市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的分析研究《宣化區(qū)：直面困難強(qiáng)力作為合力推動(dòng)全區(qū)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展》顯示，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響宣化區(qū)半數(shù)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)不景氣。2016年，規(guī)模以上工業(yè)增加值占宣化區(qū)GDP比重為34.3%，在全區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有舉足輕重地位。2017年上半年，在63家規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，停產(chǎn)企業(yè)3家，29家企業(yè)生產(chǎn)同比下降。

當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)宣鋼這幾年產(chǎn)能退出，也是宣化區(qū)規(guī)上工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行下行的重要原因。宣鋼在職職工達(dá)3萬人，加上退休職工總數(shù)近10萬人，約占宣化城區(qū)人口近1/3。宣鋼去產(chǎn)能退出，短期內(nèi)會(huì)使職工收入減少，消費(fèi)能力下降，同時(shí)因宣鋼職工占城區(qū)人口比重大，連鎖反應(yīng)也會(huì)影響到商貿(mào)、流通、住宿餐飲、房地產(chǎn)等消費(fèi)市場。

“三四十歲的職工一失業(yè)還去哪工作，更別提住酒店了。”格林豪泰的老板武展說，“宣化雖然離北京近，工資差幾倍甚至幾十倍，可是物價(jià)卻差不多，這誰受得了。”

如今宣化沒有了重工業(yè)，商旅客源大幅度減少。只能更多靠旅游和本地客源。像橘子酒店和其他位于繁華區(qū)域的酒店客源還能保證，錦江之星等所在之地是婚慶、大型餐廳的聚集地，客源也不錯(cuò)。其余地方的酒店價(jià)位則降到了八十元甚至更低。

冬奧會(huì)的宣傳對宣化區(qū)的旅游似乎并沒有明顯的拉升，不像北面30多公里外的崇禮區(qū)，冬季去滑雪、夏季去越野的游客特別多，旅游業(yè)已經(jīng)成了崇禮區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)，“崇禮的酒店半年入住率特別好，半年直接關(guān)門。但是宣化旅游業(yè)本身就搞不起來，只是那些游客往返的時(shí)候過夜而已。”王鑫道。當(dāng)?shù)卣坪跻鄾]有足夠重視酒店旅游行業(yè)，記者聯(lián)系了政府部門，發(fā)現(xiàn)沒有任何部門對酒店數(shù)量和相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

想要發(fā)展外來人口的旅游市場需要交通便捷，但宣化的交通有點(diǎn)麻煩。宣化區(qū)禁止外地公交開入，也沒通高鐵，外地客人只能選擇自駕或慢速火車。不過據(jù)媒體報(bào)道，京張高鐵將于2019年底實(shí)現(xiàn)全線通車，屆時(shí)，北京至張家口之間的旅途時(shí)間有望從現(xiàn)在的三個(gè)半小時(shí)縮短至一小時(shí)之內(nèi)。

酒店成本

靠近客運(yùn)站的格林豪泰連鎖酒店，在當(dāng)?shù)厮闶潜容^大的一家經(jīng)濟(jì)型酒店，擁有103間客房，交通便利經(jīng)營效益還算不錯(cuò)。

武展告訴記者，2017年該酒店全年?duì)I業(yè)額是306萬元，毛利潤看似不錯(cuò)，然而綜合成本算下來并不理想。

據(jù)其透露，格林豪泰總部基本要收取四個(gè)方面的費(fèi)用：加盟費(fèi)20年共40萬，抽成為4%，店長工資每月6500元，中央系統(tǒng)的預(yù)訂費(fèi)一年3萬元左右，系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)一年7500元，從總部拿卡價(jià)格為每張鉑金卡198元，金卡120元，普通會(huì)員卡30元。雖然賣卡會(huì)增加一些收入，但是為吸引會(huì)員得免收一晚房費(fèi)。

另外，每月還有一堆的硬性開銷：員工總工資53000元左右、電費(fèi)25000元左右、采暖費(fèi)2萬元、制冷費(fèi)1萬元。除此以外，水費(fèi)每年大概1萬元，熱水費(fèi)一年10萬元，員工的免費(fèi)餐食12萬元，客人的免費(fèi)早餐一年20萬元。小商品花銷，如免費(fèi)礦泉水、牙刷等一次性損耗品，一年也要高達(dá)10萬元。“雖然房子是自己的，不需要支付房租，但我在銀行貸了3000萬，一年200多萬的利息，光是酒店每年的虧損都要一百多萬。”武老板唉聲嘆氣地道。

“我也是沒辦法才繼續(xù)開下去的，作為房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完房子肯定不能讓它閑置，不然可怎么辦呀!”他表示作為一個(gè)商人，至少還可以利用酒店平臺(tái)進(jìn)行人脈交往，去做其它的，否則房子空置不用更可惜了。他曾想加盟希爾頓酒店，但是希爾頓酒店規(guī)定加盟酒店必須有130間房以上，流水提成6%，單間投入在17萬以上，成本太大只能無奈放棄。

格林豪泰酒店要求加盟商必須有房間一百間以上，否則禁止加盟。“這個(gè)要在北上廣深肯定沒問題，但在張家口，酒店有五六十間房比較合適。”武展據(jù)其從業(yè)這些年的經(jīng)驗(yàn)判斷。

橘子酒店剛好擁有50間客房，算是規(guī)模體量比較合適的，它又存活得更滋潤嗎?

橘子酒店外路過的行人絡(luò)繹不絕。王鑫對大堂裝潢要求比較講究：將近100平米的大廳里放著4把紅木椅子，圍著兩個(gè)小茶幾，在旁邊還有一套全實(shí)木的沙發(fā)、茶幾。一進(jìn)門就讓人覺得非常寬敞。

“每個(gè)月的報(bào)表上支出高達(dá)6萬到7萬，還不包括房租。”王鑫告訴記者，這個(gè)酒店租金每年60萬，總共簽了5年。每月開銷如下：電費(fèi)最少15000元，水費(fèi)最少5000元，15個(gè)員工工資總共3萬元，再加上一次性的損耗品支出4000元，清洗費(fèi)4000-5000元。還要加上一些房間的修理費(fèi)。

王鑫稱房間價(jià)位并不高，在美團(tuán)上的價(jià)位為80-120元左右?？偣?0間房，按100元全住滿算，50間房全賣完一月收入15萬。按說七八年回本很正常，但平均入住率后他的店到現(xiàn)在還屬于負(fù)盈利的狀態(tài)。不算成本的話，一年有二三十萬的盈利。“一般酒店維護(hù)周期就是7到8年，但是我們才開了3年已經(jīng)有一些房間需要重新裝修和維修了。外行覺得這個(gè)酒店肯定很賺，其實(shí)它利潤很薄，一間房子也就掙個(gè)三四十元。”聊著聊著，王鑫臉上的笑容慢慢消失了。

鐘樓大街與大東門南巷交叉口的另一家開了十幾年的單體酒店五星假日連鎖酒店，則有不一樣的煩惱。

五星假日連鎖酒店有28間房，不在最繁華的街上，屬于“賓館+餐飲”模式。房價(jià)一般在100元左右，最低時(shí)候只有70-80元。老板李政向記者訴苦，“最初開酒店時(shí)附近的酒店很少，盈利是很不錯(cuò)，自從這條街上全是酒店后就不行了。”李政表示，原有二十多個(gè)員工，今年已經(jīng)裁員一半，只能勉強(qiáng)做到收支平衡，有時(shí)候還在虧損。“只能指望餐飲了。”

出路何在?

面對困境，各家酒店都想盡了辦法扭轉(zhuǎn)局面，奈何收效甚微。武展表示自己各種方式早都琢磨過，“這么大房子在咱這種城市開酒店還湊合，物業(yè)還能運(yùn)轉(zhuǎn)，小城市租寫字樓的很少，空置著還要交水電費(fèi)用，所以只能是茍延殘喘。”他認(rèn)為以目前三四線城市經(jīng)濟(jì)酒店的成本和定價(jià)來說，成本已經(jīng)降低到了極限，能考慮的就是如何增加客源。

由于經(jīng)濟(jì)型酒店同高檔酒店在三線及以下城市價(jià)位和裝潢差距很小，靠近大型餐廳的經(jīng)濟(jì)型酒店專門設(shè)置了婚禮房供本地人使用，雖然增加了入住率，但是效果甚微。

武老板認(rèn)為高鐵運(yùn)行以后，外地游客人數(shù)肯定會(huì)有增長，所以想要用一半的房間來做另外的高端一些的品牌，希望能夠用不同檔次的品牌吸引到更多客戶。他相信以不超過300元的價(jià)格，但是有希爾頓酒店服務(wù)質(zhì)量的話，一定能吸引一部分的潛在客戶，使酒店處境得到改善。

王鑫為了增加客流量，也制作了會(huì)員卡，還和美團(tuán)、攜程進(jìn)行了合作。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不溫不火，商業(yè)、服務(wù)業(yè)發(fā)展都不突出，工業(yè)又岌岌可危的城市，本地客人成了他心目中最重要的客源。“我的酒店靠近第一中學(xué)和第四中學(xué)，所以總會(huì)有高中、初中的學(xué)生過來，客源還是有的。”

橘子酒店在前期報(bào)紙、LED屏、馬路上貼廣告等宣傳做了不少投入。它的定位客群就是20歲到30歲左右的青年人，如今宣傳覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了80%~90%。

但主打本地客群也有個(gè)麻煩，就是本地客源也在逐年減少中。張家口市人口變動(dòng)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年以來，全市常住人口凈流出6.53萬人，年均流出0.93萬人，人口呈凈流出狀態(tài)。

王鑫透露，宣化所有酒店加起來大概300家，其中大多數(shù)是給務(wù)工人員居住的小招待所和小賓館，客房量在10-20間房，客單價(jià)也低至40-50元。“小賓館把市場價(jià)格砸得比較低，現(xiàn)在沒有一個(gè)同心協(xié)力的行業(yè)商會(huì)，價(jià)位一直在互相惡性競爭，所以市場一直做不起來。”王鑫無奈道。

李政能想到的辦法是靠美團(tuán)拉動(dòng)流量。但他發(fā)現(xiàn)本地人最多訂鐘點(diǎn)房，雖然五星假日提供了免費(fèi)早餐，并沒有明顯效果。“現(xiàn)在28間房總共才住了3個(gè)客人。”李政對此情況十分苦惱?？勺屗胂胧欠窦用诉B鎖酒店來轉(zhuǎn)變局面，他又打哈哈笑說得過且過，全憑市場運(yùn)轉(zhuǎn)。記者在五星假日觀察了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)酒店來往客人有一定數(shù)量，但都是去酒店的餐飲處就餐，入住的卻沒有一個(gè)。

抽傭矛盾

也難怪李政并不熱衷加盟，當(dāng)?shù)囟嗉揖频昙用松贪l(fā)現(xiàn)，加盟與是否獲益的關(guān)系并不明顯。

武展透露他是在2007年加盟格林豪泰，2012年在當(dāng)?shù)亻_了第一家連鎖酒店。當(dāng)時(shí)如家、漢庭、7天、速8規(guī)模都還很小，格林豪泰在全國才30家。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)格林豪泰在連鎖酒店排名一直能在第三第四位時(shí)，就決定加盟格林豪泰。不得不說，武展的眼光頗為超前，那時(shí)候宣化還沒有品牌連鎖酒店。而當(dāng)時(shí)格林豪泰的市場一直在一線城市，并不愿意在宣化成立連鎖酒店，直到集團(tuán)考察完地理位置后才同意。

雖然格林豪泰總部同加盟商簽的合同文本都是固定格式，但是武展特意留了個(gè)心，與格林豪泰有口頭約定同一個(gè)區(qū)域不能開第二家格林豪泰。不料后來格林豪泰并沒有遵守承諾，在宣化又開了一家新酒店，讓武展非常生氣。“赤城的那家格林豪泰位置很偏僻，但因?yàn)槟抢锞椭挥幸患腋窳趾捞?，生意非常好。我同總部一直在交涉，總部始終沒給我明確回復(fù)。”

雖然連鎖酒店有強(qiáng)大的會(huì)員系統(tǒng)的優(yōu)勢，會(huì)員會(huì)更愿意去入住不同地方的分店，對其衛(wèi)生安全等各個(gè)方面比較放心。但是武展發(fā)現(xiàn)，加盟后總部只是允許掛名品牌，并不會(huì)有培訓(xùn)或者技術(shù)人員等方面的幫助，都是加盟商在當(dāng)?shù)刈孕姓泄ぃ偛孔疃嗯梢粋€(gè)店長，這種加盟模式對酒店的盈利方面也沒起多大作用。

如果自己單干就需要仰賴OTA的流量輸送，可OTA對小酒店來說，既是蜜糖也是砒霜。

王鑫表示作為單體酒店，不和攜程、美團(tuán)合作，會(huì)損失很大一批客戶。因?yàn)橥獾氐目蛻舳际峭ㄟ^網(wǎng)上平臺(tái)訂酒店，取消合作損失的營業(yè)額可能占到四分之三。平臺(tái)會(huì)強(qiáng)制要求給客戶留房，如果出現(xiàn)任何原因拒單，酒店的網(wǎng)上等級(jí)排名就會(huì)很靠后。而且存在著惡性競爭的情況，需要花錢去攢流量、做評(píng)論、去刷好評(píng)，否則會(huì)降低等級(jí)甚至直接下線。

“之前有過平臺(tái)先把我們的房間訂了下來，高價(jià)賣出客人一部分以后把剩下的房間又退了的情況，平臺(tái)沒有事先說明也沒有任何賠償。我的房間被空單的名額占了，還不能出售。當(dāng)我們?nèi)ズ推脚_(tái)協(xié)商時(shí)平臺(tái)直接把我們下架了，本來也想過投訴最后也不了了之。”王鑫生氣又無奈。

據(jù)其透露，攜程和美團(tuán)抽成傭金為10%，以后還要漲。攜程主要輸送游客，美團(tuán)優(yōu)勢則是本地，淡季橘子酒店美團(tuán)訂單較多，而到7月8月旅游旺季的時(shí)候，大部分為攜程訂單。“今年我們才接到一些散客，但這些客人也都是在OTA上就近訂的。”

王鑫透露最近美團(tuán)、攜程都給他打了電話，希望他加入它們名下自營酒店。就是換成它們的logo，再給它們一些費(fèi)用，增加流量。王鑫都拒絕了，他認(rèn)為加盟以后管理執(zhí)行都不管，只是掛個(gè)名字對酒店盈利不會(huì)有任何效果。“網(wǎng)絡(luò)資源方面要是個(gè)旅游城市肯定很好，可是宣化的客戶幾乎都是本地的，不能給我?guī)矶啻蟮男б?，就是知名度高也沒有用。”

五星假日連鎖酒店同樣選擇了同美團(tuán)合作。但李政向記者表示，其實(shí)在沒有OTA的時(shí)候生意反而好做很多，那時(shí)候酒店也少，競爭起來沒有現(xiàn)在這么累。

關(guān)鍵詞： 格林豪泰 違反 約定