“2020年，全年保費(fèi)增速好轉(zhuǎn)的有利因素之一即代理人產(chǎn)能有望提升”“2020年，行業(yè)代理人增速將企穩(wěn)，部分公司人力規(guī)模甚至有望實(shí)現(xiàn)較快擴(kuò)張”“在監(jiān)管趨嚴(yán)、人口紅利放緩的背景下，代理人產(chǎn)能提升是未來3年到5年壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值增長的核心動(dòng)力”……

歲末年終，多家研究機(jī)構(gòu)開始預(yù)測上市壽險(xiǎn)公司的2020年。據(jù)《金融時(shí)報(bào)》記者梳理，個(gè)險(xiǎn)渠道代理人產(chǎn)能成為明年上市險(xiǎn)企保費(fèi)收入增速高低、新業(yè)務(wù)價(jià)值增長快慢的關(guān)鍵因素之一。

上市險(xiǎn)企追求“量”“質(zhì)”同步

作為壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的最主要渠道，個(gè)險(xiǎn)代理人的發(fā)展決定著行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的速度與質(zhì)量。

依靠代理人規(guī)模拉動(dòng)，2013年到2017年壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入保持兩位數(shù)的高增長。然而，“當(dāng)前我國保險(xiǎn)代理人數(shù)量已接近900萬人，規(guī)模提升空間已不大，產(chǎn)能提升將是壽險(xiǎn)公司未來隊(duì)伍建設(shè)的重心。”萬聯(lián)證券分析師繳文超認(rèn)為。

除了保費(fèi)收入，“代理人規(guī)模”與“更有價(jià)值”也是劃等號的。以中國人壽(02628)與平安人壽數(shù)據(jù)為例，前者高舉高打，截至9月底，個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)到166.3萬人，比2018年年底增長15.6%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比提升20.4%;后者則堅(jiān)持“有質(zhì)量的人力發(fā)展”，代理人數(shù)量124.5萬人，較年初下降12.1%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長較緩，為4.5%。

從上市險(xiǎn)企今年個(gè)險(xiǎn)渠道的策略來看，追求“量”與“質(zhì)”同步發(fā)展的目標(biāo)是一致的，但路徑有所不同。

圍繞“重振國壽”戰(zhàn)略，今年年初，中國人壽給出了大個(gè)險(xiǎn)體系的四大重構(gòu)方向，即推進(jìn)銷售隊(duì)伍管理模式轉(zhuǎn)型，把銷售轉(zhuǎn)型作為公司轉(zhuǎn)型的首要任務(wù);將培訓(xùn)工作與銷售隊(duì)伍的育、留、晉升深化整合，優(yōu)化銷售隊(duì)伍體系，提升隊(duì)伍產(chǎn)能和能力;加快構(gòu)建兩支新隊(duì)伍的強(qiáng)勢發(fā)展，打造一支高起點(diǎn)、高素質(zhì)、高績效的“三高”團(tuán)隊(duì);進(jìn)一步整合個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)各渠道銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，建立大個(gè)險(xiǎn)的銷售體系。下半年，中國人壽啟動(dòng)“鼎新工程”，大個(gè)險(xiǎn)發(fā)展中心成立，由過去個(gè)險(xiǎn)營銷的一個(gè)部門，擴(kuò)展為包括營銷、收展、企劃、運(yùn)營、教育培訓(xùn)和綜合金融在內(nèi)的六個(gè)部門。

平安壽險(xiǎn)的策略是通過科技賦能，持續(xù)推動(dòng)代理人渠道轉(zhuǎn)型升級，堅(jiān)持“有質(zhì)量的人力發(fā)展”。在個(gè)險(xiǎn)渠道，通過升級業(yè)務(wù)人員基本管理辦法，“入口”環(huán)節(jié)聚焦選才增優(yōu)、績優(yōu)培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展;“出口”環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行考核清退政策，夯實(shí)代理人隊(duì)伍質(zhì)量。事實(shí)上，盡管平安人壽代理人規(guī)模出現(xiàn)下降，但是前三季度代理人人均個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)為1.39件/月，同比增長9.4%。

在10月底召開的資本市場開放日上，太保壽險(xiǎn)公布了其個(gè)險(xiǎn)策略，堅(jiān)持“量穩(wěn)質(zhì)優(yōu)”，實(shí)施隊(duì)伍分層分類畫像與精細(xì)管理，建設(shè)“三支關(guān)鍵隊(duì)伍”。一是做大核心人力，在分層分類的基礎(chǔ)上，建設(shè)一支具備專業(yè)能力、收入穩(wěn)定、能長期留存的核心隊(duì)伍。二是做強(qiáng)頂尖績優(yōu)，面向高凈值客戶市場，培育一批卓越的作戰(zhàn)尖兵，具備定制保險(xiǎn)綜合解決方案的專業(yè)能力。三是培育新生代，打造90后年輕化隊(duì)伍，順應(yīng)新生代客群和隊(duì)伍建設(shè)需要。太保壽險(xiǎn)給自己三年時(shí)間，將核心人力占比從當(dāng)前的25%提升至40%，頂尖績優(yōu)人數(shù)從當(dāng)前的600人增至2000人以上，新生代隊(duì)伍從15%提升至30%。

新華保險(xiǎn)(01336)今年新管理層到位后，確定將加大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展力度，增加財(cái)務(wù)投入，同時(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，提升銷售技能。截至三季度末，新華保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模為44萬人，雖較上年末凈增7萬人，但新華保險(xiǎn)總裁李全在12月初舉辦的開放日上坦言：“體量30萬的營銷員隊(duì)伍是不太匹配的，起碼要有50萬人才能匹配。我們的思路是先做大再做強(qiáng)，營銷員隊(duì)伍也應(yīng)當(dāng)是先大后強(qiáng)，呈螺旋式增長，有節(jié)奏增長。”

高產(chǎn)能代理人占比偏低

據(jù)記者了解，在中國太保(02601)10月底召開的資本市場開放日上，太保壽險(xiǎn)提出的頂級績優(yōu)人數(shù)規(guī)劃，即MDRT人數(shù)三年后要超過2000人。“目前來看，頂級績優(yōu)人數(shù)對保費(fèi)價(jià)值貢獻(xiàn)占比可能不大。但代理人隊(duì)伍是人的事業(yè)，需要有標(biāo)桿，也需要有人引領(lǐng)。如果MDRT達(dá)到2000人甚至2萬人，會激勵(lì)一大批人往前走、往上走。”太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理潘艷紅表示。

所謂MDRT(MillionDollarRoundTable)，即百萬圓桌會議，成立于1927年，是一個(gè)全球性的獨(dú)立協(xié)會。成為MDRT的一員，“達(dá)標(biāo)成績”為當(dāng)年有效傭金至少21.4萬元、有效保費(fèi)至少64.2萬元、從事保險(xiǎn)工作的收入至少37.07萬元。與保險(xiǎn)公司認(rèn)定的績優(yōu)人力、健康人力、合格人力相比，MDRT代表著“極高產(chǎn)能”人力。

從上市壽險(xiǎn)公司的MDRT絕對人數(shù)來看，平安人壽遙遙領(lǐng)先于其他公司。2018年，平安人壽MDRT為6454人，太平人壽1161人，中國人壽619人，太保壽險(xiǎn)579人，新華保險(xiǎn)142人，MDRT人數(shù)在個(gè)險(xiǎn)代理人中比重分別為0.46%、0.23%、0.04%、0.07%、0.04%。

平安人壽雖然領(lǐng)先，但占比仍然偏低，以外資險(xiǎn)企友邦中國為例，其2018年MDRT會員有2577人，在其個(gè)險(xiǎn)代理人中占比達(dá)到6.14%。而這2577個(gè)人貢獻(xiàn)了接近40%的新單保費(fèi)，也就是說，友邦中國MDRT會員的產(chǎn)能大概是非MDRT會員產(chǎn)能的9倍，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值大概是非MDRT會員的15倍。高盛認(rèn)為，友邦中國有不斷將非MDRT轉(zhuǎn)化為MDRT的能力，如果這個(gè)趨勢能夠持續(xù)，即使未來10年友邦中國總體代理人增速不快，但新業(yè)務(wù)價(jià)值增速依然可期。

而對于中資險(xiǎn)企而言，長城證券研報(bào)認(rèn)為，由于上市險(xiǎn)企高產(chǎn)能代理人數(shù)量差異較大、高產(chǎn)能代理人培養(yǎng)周期較長，預(yù)計(jì)這種差異將保持較長時(shí)間。

打造高產(chǎn)能代理人隊(duì)伍

提升人均產(chǎn)能極為迫切。隨著人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼，2018年以來，多家險(xiǎn)企開始或調(diào)整高產(chǎn)能代理人培養(yǎng)計(jì)劃。比如，平安人壽推廣“優(yōu)才計(jì)劃”，太保推動(dòng)“百城千人”計(jì)劃，友邦中國則更新了“鉆石人力”和“菁英人力”計(jì)劃。

據(jù)記者了解，平安人壽“優(yōu)才計(jì)劃”的范圍從一線城市拓展至40個(gè)城市;招聘學(xué)歷在大學(xué)以上，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)偏好律師、會計(jì)師、教師在其他行業(yè)有較豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人才。在制度配套方面，“優(yōu)才計(jì)劃”增員、培育均有額外費(fèi)用激勵(lì)，如果所在部門的高產(chǎn)能人力達(dá)到一定比重，部門的運(yùn)營基金也會翻倍。

從進(jìn)展來看，平安在中期業(yè)績發(fā)布會上透露，當(dāng)前新入職的代理人有25%是“優(yōu)才計(jì)劃”。“優(yōu)才計(jì)劃”的留存率和產(chǎn)能是普通代理人的2倍和1.7倍。

“從過往案例來看，決定各個(gè)保險(xiǎn)公司高產(chǎn)能人力的因素集中在招募、培訓(xùn)、賦能、戰(zhàn)略定力四方面。”中泰證券分析師陸韻婷進(jìn)一步解釋道，在招募方面，對年齡、入司前的工作收入、所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和未來潛力有要求;在培訓(xùn)方面，在高產(chǎn)能代理人銷售的產(chǎn)品中，終身壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比會較高，這需要額外的專業(yè)課程來培訓(xùn);在賦能方面，既包括保險(xiǎn)公司給代理人智能化營銷支持、給客戶數(shù)字化體驗(yàn)，也包括通過綜合金融、交叉銷售、高端客戶俱樂部等配套資源幫助代理人更好地獲客和留客;在戰(zhàn)略定力方面，高產(chǎn)能代理人培養(yǎng)的時(shí)間長于一般代理人，保險(xiǎn)公司需要處理好局部和整體、長期和短期業(yè)績之間的平衡關(guān)系。

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