“亂”、“難”!

這短短兩個字，是戴凌濤對于剛剛過去的2019年的最深體會，言語中滿是挫敗和無奈。

戴凌濤今年剛好40歲，是一家保險經(jīng)紀公司重慶分公司的團隊負責人，入行十余年來，他第一次真真切切地感受到，什么是“寒冬”。

在這一年時間里，他團隊的業(yè)務員從幾百名銳減到幾十人，團隊保費收入和傭金收入雙雙下降。相比團隊成員幾乎縮減10倍的惱人現(xiàn)實，更讓他郁悶的是，“部分第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺和中小中介機構的不正當殺價行為。”這對戴凌濤和他的團隊來說，簡直是“降維打擊”。

因為在兩年前，他們的主要競爭對手還是主體機構(保險公司)的業(yè)務員，但從今年開始，競爭對手已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺。

戴凌濤在2019年為何如此挫敗?又有哪些無處訴說的無奈?

40歲團隊長遭受降維打擊：

“業(yè)務員從幾百名銳減至幾十人”

日益增長的保險需求，同時催生了一批互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺，代理人、經(jīng)紀人，甚至普通消費者均可注冊成為會員，且通過簡單認證就可獲得銀保監(jiān)會正規(guī)備案的保險中介職業(yè)證書。通過這類平臺給自己或家人投保，即可獲得平臺提供的高額傭金。

讓戴凌濤氣憤的，正是這種簡單粗暴、利用高額傭金來誘惑業(yè)務員出單的行為。

“這種不成體系的、不按規(guī)矩出牌的殺價行為，嚴重違反了互聯(lián)網(wǎng)保險有關規(guī)定，可以說是幾敗俱傷。”據(jù)戴凌濤回憶，從他團隊剝離出去的業(yè)務員，就有一部分在做所謂的獨立代理人，他們不歸屬于任何一家主體保險公司或保險經(jīng)紀公司，而是活躍在各個互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，哪里傭金高就在哪里出單。

事實上，現(xiàn)有監(jiān)管層只同意了華泰財險和陽光財險兩家保險公司在全國推行專屬獨立保險代理人模式。

此外，按照今年12月中旬出臺的互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)，互聯(lián)網(wǎng)保險的銷售經(jīng)營主體必須是保險行業(yè)的持牌機構。這也就意味著第三方網(wǎng)絡平臺不具備銷售資質(zhì)。

新規(guī)還規(guī)定，營銷宣傳合作機構及其工作人員不得開展保險銷售，不得開展保險產(chǎn)品咨詢，不得開展保費試算，不得片面比較價格和簡單排名，不得為投保人設計投保方案，不得代辦投保手續(xù)，不得代收保費，不得限制保險機構獲取客戶投保信息。

“還有抖音平臺所謂的保險專家、營銷號上所謂的‘保險大V’，他們利用互聯(lián)網(wǎng)進行流量變現(xiàn)，收割粉絲。”在戴凌濤看來，他們不僅擾亂了行業(yè)的規(guī)則，還將很多非專業(yè)的銷售方式和錯誤的保險知識灌輸?shù)较M者認知體系中。

他不禁感嘆，“造成的惡果是，把真正想在這個行業(yè)長期發(fā)展的人，逼到?jīng)]有生存空間，最終被淘汰。而很多靠高傭、靠流量的投機者卻賺得盆滿缽滿。而且這種劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象還在持續(xù)發(fā)酵。”

戴凌濤渴望嚴監(jiān)管，也切身感受到了嚴監(jiān)管的“威力”。

今年3月12日，銀保監(jiān)會面向各保險專業(yè)中介機構下發(fā)通知，要求中介機構從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護四方面進行自查和整頓。

“我們團隊今年大概清虛30%的人員，也是一次顛覆性改革!”對于人員清虛，戴凌濤的態(tài)度非常堅定，“我們今年基本上放棄了原來的人海戰(zhàn)術，而是提升人員整體素質(zhì)，提高人均產(chǎn)能。”

“不看業(yè)務員是否出單，而看他是否參加團隊定期的學習培訓。”戴凌濤的清虛方法看似不合理，卻是團隊提升自身服務內(nèi)驅(qū)力，從銷售導向向服務導向轉(zhuǎn)變的“硬要求”。

原因很簡單，只有通過核賠、理賠等服務的學習培訓，提升綜合銷售能力，才能吸引到更多優(yōu)秀的業(yè)務員，才能提升客戶粘度，同時抵御外界價格戰(zhàn)帶來的內(nèi)傷。

實際上，提升服務能力也是主體保險機構和市場對中介機構提出的需求。“作為中介機構，我們除了負責銷售外，也有責任協(xié)助主體機構提升其續(xù)保率、減少客戶投訴率。這種需求在今年4月份，監(jiān)管層查殺保險中介亂象后越來越多。”

因此 ，提升自身服務內(nèi)驅(qū)力，也成為戴凌濤2020年的主要工作。

窮則變，變則通，通則久。

戴凌濤相信，陣痛只是短暫的，只要堅持走自己的方向，堅持服務導向，堅持走專業(yè)化發(fā)展路線，顛覆傳統(tǒng)思維，從用戶角度思考，重塑發(fā)展模型，明后年效果將逐漸顯現(xiàn)出來，能留下來的一定都是對保險真正有熱情、想在保險行業(yè)長期發(fā)展的人。

七年老代理人被清虛：

“上個季度保費為零，工號被撤了”

最近，俞香珍(化名)從朋友圈消失了。最新的動態(tài)停留在2019年10月4日的一條轉(zhuǎn)發(fā)的推文。

或許這是很多人的常態(tài)，但對于一個保險代理人來說，卻是個不同尋常的信號。

打開一般保險代理人的朋友圈，一般都是一天好幾條動態(tài)，寫滿了“工作進展”、“正能量語錄”、“保險產(chǎn)品介紹”、“會客心得”、“公司活動”。因為，代理人都知道，朋友圈是一個很好的展業(yè)渠道。

像俞香珍這樣突然沉默的，解釋只有“她離職了”。

“本來平時也是隨心做做，掛個職，有誰想買了我就介紹介紹。”俞香珍告訴記者，今年是她做保險代理人的第七年，自從之前待的紡織工廠效應不好后，他就成了某國字頭險企的保險代理人。彼時，俞香珍的女兒正在上大學，離開紡織廠后，俞香珍別無它長又年紀漸長，所以“無奈去保險公司掛了個職，算是半個家庭主婦”。

“但今年不好做了，上一個季度沒保費，工號被撤了。”提及離職的原因，俞香珍告訴記者，這一切均源自于一場擠去800萬代理人“水分”的大排查。

曾經(jīng)，保險代理人是一個可以“只進不出”的崗位，團隊長的主業(yè)也并非賣出保險，而是以增員為主。“很多人賣保險只是在業(yè)余空閑時做做兼職，只要有關系就可以到保險公司上工號。”一業(yè)內(nèi)人士告訴《國際金融報》記者。

直到3月14日，監(jiān)管對保險公司下發(fā)了銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知。保險公司從事保險銷售的所有人員，包括從事保險銷售的正式員工，勞務派遣人員，非全日制用工人員，個險、團險、銀保等所有渠道的代理制從業(yè)人員等都是本次清核的關注對象。并且不僅要求全面登記無遺漏，還必須全面填準和核對無差異，在三個環(huán)節(jié)上扣緊。

在這次清查中，無數(shù)個“俞香珍”離開了。但這只是代理人隊伍分化的一處表現(xiàn)，也有險企代理人正慢慢走上收獲的路。

“苦中有樂”，這是一位外資壽險企業(yè)代理人的年終總結(jié)詞。作為今年剛剛?cè)胄械拇砣耍?0歲的吳浩(化名)正逐漸從這份工作中獲得成就，“10月開始，就有客戶主動找到我下單”。吳浩直言，“‘鐵打的營盤流水的兵’。人來人往、進進出出很正常，要用平常心看待這一切。”

吳浩告訴記者，做代理人之后，他服務的擁有自主保費支付能力的最小用戶，年齡才22周歲。

“我想了想，8年前，我22歲的時候都在想些什么?好像大部分人應該是：爭取別啃老，擁有一份養(yǎng)活自己的工作，活的好壞也就無所謂了。但如果這份顧慮擴展到整個家庭的話，自己的分量可能就變得逐漸重要起來。”

在交談間，吳浩10句離不開保險理念，已然十分專業(yè)。他還告訴記者，最近第一次辦理團險業(yè)務，職業(yè)生涯又有些新的經(jīng)歷。“如果說，個險主要是結(jié)合每個家庭情況做規(guī)劃，團險則更多是兼顧大多數(shù)人的情況與利益”。

90后經(jīng)紀人喜獲成長：

“半路出家， 需要學習的還很多”

嚴監(jiān)管并沒有成為魯瀟涵展業(yè)的絆腳石，反而，是成長最多的一年。

90年出生的魯瀟涵，是典型的東北大妞，樂觀積極、善于溝通。

2012年會計學專業(yè)畢業(yè)后，順利進入國內(nèi)某知名會計師事務所從事審計工作。三年后，又繼續(xù)去英國攻讀了財務管理碩士。

2017年6月，一次機緣巧合，加入工銀安盛，成為一名壽險代理人，半年即達成MDRT(百萬圓桌會員)。2019年初，她23歲的女性客戶因淋巴結(jié)被工銀安盛延期，為了給客戶尋求最優(yōu)核保結(jié)果和投保計劃，她選擇了擁有全產(chǎn)品線的明亞保險經(jīng)紀公司，成為一名經(jīng)紀人。

在魯瀟涵看來，嚴監(jiān)管為合規(guī)展業(yè)的業(yè)務員帶來的，不僅是天然保護屏障，還有更優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品，更好的保險服務，更成熟的保險信托，更多的養(yǎng)老社區(qū)。而這些，都讓中產(chǎn)們更有信心去選擇境內(nèi)保險產(chǎn)品。

此外，因為經(jīng)濟環(huán)境不理想，中產(chǎn)們沒有了效益好的投資項目或產(chǎn)品，為了優(yōu)化資產(chǎn)配比，甚至賣掉了固定資產(chǎn)，這也讓他們有更多資金去做保險規(guī)劃。

胡潤研究院發(fā)布的《2018中國新中產(chǎn)圈層白皮書》顯示，中國大陸中產(chǎn)家庭數(shù)量已達3320萬戶，其中新中產(chǎn)1000萬戶以上。新中產(chǎn)圈關注的生活重點，排在前五位的分別為子女教育、投資理財、職業(yè)發(fā)展、健康/醫(yī)療和父母養(yǎng)老，除了職業(yè)發(fā)展，似乎都能和保險有著強相關。

中產(chǎn)對保險需求的崛起，正是魯瀟涵的機會。

魯瀟涵初略統(tǒng)計了一下，在她所服務的客戶中，中產(chǎn)占據(jù)了七成。但是，要服務好中產(chǎn)這個群體，并沒有想象中容易。

行內(nèi)人都知道，不管是保險公司還是保險中介機構，賣保險大體有3個方向：

一種是找認識的人銷售，行話叫緣故;

第二種是緣故的轉(zhuǎn)介紹;

最后一種是開發(fā)陌生市場。

魯瀟涵屬于前兩種。她深知，要成為一名專業(yè)的保險代理人/經(jīng)紀人，有人脈遠遠不夠，更重要的是足以支撐起人脈信任的強專業(yè)、背景經(jīng)歷和人格魅力。“一直做‘人情單’只會消耗人脈。如果能真正推薦對客戶有利的產(chǎn)品，每年幫他節(jié)省30%-40%的保費，或賺到更多收益，不僅不會消耗人脈，還會讓客戶對她更加信任。”

其背后的道理是：靠專業(yè)能力吃飯，產(chǎn)生真正對客戶有價值的保單，而不是靠忽悠賺錢。

專業(yè)的樹立，靠的是積累，是持續(xù)不斷地學習。

在外人眼里，她有著高學歷和高素質(zhì)，但魯瀟涵仍然很謙虛，“大家都是半路出家，需要學習的知識還特別多。做經(jīng)紀人后感觸更深。”

相比之前做代理人時的“勤快”，現(xiàn)在的她放慢了腳步，留出了更多的學習時間。比如花多些時間在研究每家保險公司的產(chǎn)品特色，企業(yè)文化等，尤其是核保、核賠方面。再將這些信息傳達給客戶，讓客戶更清楚明了自己的選擇。

“今年還順便報考了AFP(金融理財師)和CFP(國際金融理財師)。”魯瀟涵說，自己時常被經(jīng)紀人同行提醒：“不能沉迷于學習，不能忘了本職工作，那么多客戶都等著你去服務呢!”

對于馬上過去的2019年，魯瀟涵這樣總結(jié)道：很開心，讓很多非標體客戶買到了合適的保險產(chǎn)品;很充實，又學到了很多從來沒有接觸過的知識。

“2020年，展業(yè)沒有壓力，就怕時間不夠用，體力跟不上。”她暗自給自己定了一個小目標：2020年，做好時間管理，加強身體鍛煉，體力和智力都不能掉線。

關鍵詞： 保險人 嚴監(jiān)管