據(jù)券商中國記者的不完全統(tǒng)計，今年前2月，壽險業(yè)銀保市場新單規(guī)模保費同比下降超40%，其中2月份單月新單規(guī)模保費同比下降達69%。與往年相比，今年2月份銀保市場新單規(guī)模保費降至七年來低點。

數(shù)據(jù)慘淡的背后是保險展業(yè)陷入困境，保險公司亟需加強線上化運營，改善經營效果，紛紛推動客戶運營和銷售轉上線上化，但是現(xiàn)實是，很多工作并沒有準備好。

一家壽險公司分公司總經理告訴券商中國記者，受疫情影響，壽險個代、銀保、團險新單都有同比下滑，公司現(xiàn)在都在由線下向線上轉型。

2月壽險銀保新單達七年來新低

壽險業(yè)新單業(yè)務不振的問題自2018年出現(xiàn)，經過業(yè)務結構調整后，2019年有所好轉。今年1月份，保險市場還保持著開門紅節(jié)奏，因此盡管1月下旬疫情爆發(fā)，對當月保費整體影響有限。1月份A股5家上市險企合計保費收入5284億元，同比增長6.42%。

不過，疫情對保險業(yè)務的影響在2月份盡顯，2月單月新單表現(xiàn)可稱“一片哀鴻”。據(jù)券商中國記者的不完全統(tǒng)計，今年前2月份，壽險業(yè)銀保市場新單規(guī)模保費同比下降超40%，其中2月份單月新單規(guī)模保費同比下降達69%，創(chuàng)下2014年以來的7年最低。

相較1月份，2月份保費下降也很明顯。與1月份相比，60家人身險公司2月份銀保市場新單規(guī)模保費環(huán)比下降幅度超過50%，38家公司環(huán)比降幅達到80%以上。

銀保期交規(guī)模保費也不容樂觀。今年1月份，全國銀保期交規(guī)模保費尚保持了4%的同比增長，但到了2月份，當月銀保期交規(guī)模保費同比驟降超50%。

個險渠道展業(yè)受限

數(shù)據(jù)慘淡的背后是保險展業(yè)陷入困境。疫情爆發(fā)以來，人身險公司營銷員們的線下展業(yè)工作暫時停擺，不僅影響代理人展業(yè)，也引發(fā)代理人脫落、影響險企增員及培育代理人的進度等，銀代渠道、團險渠道均受到不同程度影響。

個險渠道也不樂觀。據(jù)了解，排名前十的某大型壽險公司前2個月的標準保費同比下滑20%。這還是在今年1月份沖刺開門紅取得了不錯業(yè)績的基礎上。

一家中小壽險公司北京分公司負責人直言，疫情以來個險業(yè)務保費下滑明顯，2月份單月個險新單業(yè)務下滑了八九成。

券商中國記者也從另一家中小壽險公司了解到，其2月份單月保費同比下滑超過50%，疫情以來，公司個險和銀保業(yè)務都受到較大影響。

在日前中國平安業(yè)績發(fā)布會上，平安管理層也坦誠，因為新冠肺炎疫情，一二季度的保險業(yè)務可能會受到一定影響。

招商證券分析，考慮一季度開門紅期間包含去年11月~12月的預售時間，從“生產時間”角度出發(fā)，疫情對一季度生產力影響程度約為9%，對全年的影響約為3%。

視頻直播齊上陣，險企紛紛開拓線上通道

一家壽險公司分公司總經理告訴記者，受疫情影響，壽險個代、銀保、團險新單都有同比下滑，公司現(xiàn)在都在由線下向線上轉型。

以銀代渠道為例，一方面銀行復工晚，另一方面客戶到不了網點，新單業(yè)務受影響非常突出。個險渠道也不太樂觀，營銷員見不了客戶，公司也沒法增員，現(xiàn)在公司主要通過線上培訓和線上產品說明會來度難關。

他坦誠，在線下轉線上的過程中，大型公司和較早實施互聯(lián)網轉型優(yōu)勢更大，傳統(tǒng)中小公司目前很多都處于嘗試和探索階段，線上也以簡單的健康險產品為主。

面對線下展業(yè)受阻，壽險業(yè)一方面主動調整考核指標穩(wěn)定“軍心”，另一方面積極借用疫情帶來居民風險意識提高的機會，開發(fā)線上保險紅利。

目前，開展線上視頻培訓，進行健康風險直播、社交工具上發(fā)動新冠疫情贈險領取、借助小程序“AI接單”、制作各種線上“保險防坑指南”，構成了非常時期壽險公司經營新路徑。一些保險大咖、高管也紛紛亮相線上。

近日，中國平安首席保險業(yè)務執(zhí)行官陸敏登陸知鳥APP在線直播早會，觀看次數(shù)達到224萬，點贊總數(shù)達462萬，這場線上早會成為直播早會總點贊量最多、參與人數(shù)最高的單場直播。

除了培訓輸出，與大流量平臺合作，也成為一個趨勢。比如近期微信朋友圈時而出現(xiàn)的保險廣告，就是一些保險機構在線上精準投放的方式之一。

變通雙錄救業(yè)績？保險機構推廣無接觸式雙錄

2月份的保險新單銷售跌入近年低谷，3月份的開局也不景氣，保險公司亟需加強線上化運營，改善經營效果。

券商中國記者從業(yè)內了解到，江蘇多地壽險公司在疫情期間推出“無接觸雙錄”服務，方便消費者投保重疾險等1年期以上的人身保險產品。

保險業(yè)“雙錄”，是在2017年11月1日起實施的。根《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》規(guī)定，除電話銷售業(yè)務和互聯(lián)網保險業(yè)務之外，人身保險公司在相關情形下銷售保險產品的，要對銷售過程關鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場同步錄音錄像的方式予以記錄。

這些情形主要是三種，一是通過保險兼業(yè)代理機構銷售保險期間超過一年的人身保險產品，包括利用保險兼業(yè)代理機構營業(yè)場所內自助終端等設備進行銷售;二是通過保險兼業(yè)代理機構以外的其他銷售渠道，銷售投連險產品;三是向60周歲以上的投保人銷售保險期間超過一年的人身保險產品，都需要雙錄。

本來市場上符合上述三種情形的保險產品份額并不大。但2019年，江蘇、寧波等地將“雙錄”的范圍擴展，除了中介機構外，所有保險機構銷售一年期以上壽險都要雙錄。

疫情爆發(fā)后，全國不少地方的人員流動被限制，面對面雙錄的風險增加。在江蘇，各家保險公司推出無接觸雙錄流程，也得到相關部門的認可。

據(jù)了解，無接觸雙錄的操作是營銷人員通過第三方視頻向投保人介紹保險屬性、保險責任等內容，并把這個過程錄制下來，錄制過程中除了投保人認證合一外，還需要投保人和被保險人同框。

國務院發(fā)展研究中心保險研究室副主任朱俊生此前接受券商中國記者采訪時曾建議，政策上考慮在減少人員接觸的情況下，淡化雙錄的要求。雙錄增加了投保人和公司成本，不利于業(yè)務發(fā)展，現(xiàn)在可能對業(yè)務成長產生不利的影響。保護消費者有很多選擇，雙錄只是其中之一，而且政策需應要考慮到公司以及消費者因此增加的成本。

疫情暴發(fā)后，保險公司紛紛推動客戶運營和銷售轉上線上化，但是現(xiàn)實是，很多工作并沒有準備好。

一位保險公司提供技術服務的人士表示，未來在全國范圍實施全業(yè)務雙錄是監(jiān)管趨勢。但“雙錄”本身是一個技術問題，疫情的出現(xiàn)，讓大家再次發(fā)現(xiàn)，保險公司科技水平還跟不上要求。

據(jù)了解，去年江蘇實行全面雙錄后，各家保險公司都紛紛采購或開發(fā)保險智能雙錄軟件。現(xiàn)在壽險公司雙錄面臨的問題有，不支持遠程雙錄、需要代理人朗讀、需要多個手機或準備很多紙質資料、不能實時質檢或質檢反饋慢等等，影響了客戶體驗。

國內資深的個險營銷培訓師鄭榮祿表示，這次疫情倒逼著保險公司總公司到支公司都轉到了線上，但這是被動上線而不是主動改變，大多數(shù)人的線上經營水平并不高。

他表示，線上經營有三要素：鏈接、價值觀、內容。卓越的保險經理人應該從容淡定，認識線上經營的樂趣，長期做才會起變化。

他呼吁，應該要對線上經營有合理預期。“恨不得開一個會增到多少人，做多少業(yè)績，恨不得從早到晚什么會都開，早晚把大家逼上焦慮之路。把短期應急手段轉變?yōu)槌B(tài)化，才是線上運營的關鍵。”

關鍵詞： 視頻直播 險企