劃重點(diǎn)：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大鄭州范圍內(nèi)約36個(gè)項(xiàng)目降價(jià)500-2000元/m。降價(jià)走量成為鄭州開發(fā)商的共識(shí)，部分項(xiàng)目?jī)r(jià)格甚至跌回兩年多前，不及政府指導(dǎo)價(jià)。開發(fā)商開始從內(nèi)部員工身上挖掘銷售潛力。2018年底，本土房企正商集團(tuán)被爆強(qiáng)制要求員工買房，從員工每月工資中抵扣房款。受訪開發(fā)商普遍認(rèn)為，單靠市場(chǎng)內(nèi)生力量或許無法改變鄭州房地產(chǎn)頹勢(shì)，放松限購(gòu)被寄予厚望。好在，調(diào)控的政策窗口正在一點(diǎn)點(diǎn)打開。

編者按：

在“因城施策”的新調(diào)控時(shí)代，歲末年初，一些城市通過下調(diào)房貸利率、放開限購(gòu)限價(jià)等手段，悄然給限購(gòu)松綁。

2019年這個(gè)春天，中國(guó)樓市注定既敏感又混沌——供求之間在博弈，土地市場(chǎng)在博弈，利率政策在博弈，各城小幅松綁樓市舉措，也是在與上級(jí)強(qiáng)調(diào)的“房地產(chǎn)調(diào)控城市主體責(zé)任”博弈。

《棱鏡》編輯部相信，此時(shí)樓市報(bào)道最核心的價(jià)值，在于實(shí)地調(diào)查和趨勢(shì)判斷。因此，我們分赴一二三線城市，希望給諸位看官提供第一手的信息。

是為“踏春中國(guó)樓市”第二篇，關(guān)于二線龍頭鄭州。

“鄭州經(jīng)開區(qū)、港區(qū)、高新區(qū)即將解除限購(gòu)。”

2019年3月21日，這條傳言如一枚巨石砸入死水，引得鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)漣漪片片——銷售顧問們轉(zhuǎn)頭告誡購(gòu)房者，開發(fā)商即將取消優(yōu)惠，“房?jī)r(jià)要漲了”。不過，上述三區(qū)限購(gòu)取消的傳言遭到鄭州市房管局的官方否認(rèn)。

自2016年10月，這座二線城市重啟限購(gòu)，樓市沸湯一度冷卻，直至2017年11月人才落戶新政又續(xù)上薪火。

2018年9月起，鄭州樓市急轉(zhuǎn)直下，跌入寒冬至今未見好轉(zhuǎn)，陽春三月，寒意凜然。

降價(jià)走量已是各個(gè)開發(fā)商共識(shí)，部分在售項(xiàng)目房?jī)r(jià)甚至跌回兩三年前，不及政府指導(dǎo)價(jià)。首付分期違規(guī)操作重現(xiàn)市場(chǎng)，房貸利率開始小幅下調(diào)。

最關(guān)鍵的政策變化是，鄭州平抑均價(jià)的限簽政策大量放開，限購(gòu)政策也在悄然放松。

對(duì)于鄭州這個(gè)二線樓市風(fēng)向標(biāo)來說，最艱難的時(shí)刻過去了嗎?

房?jī)r(jià)跌回兩年多前

2019年春節(jié)至今，江鳴一天都沒休息過，累得有些浮腫。

作為鄭州郊區(qū)南龍湖某樓盤項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人，他最近接到老板指令，要求“銷售為王，追求項(xiàng)目回款，保證公司現(xiàn)金流”，凡是只交定金，拖著不交首付的客戶一律撻定，房源重新上架銷售。

“市場(chǎng)不好，客戶想等房?jī)r(jià)和利率再降點(diǎn)，所以拖著不交首付。”江鳴告訴騰訊《棱鏡》。

50公里之外鄭州市惠濟(jì)區(qū)某品牌項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)謝濤也很煩。

他們公司近期成立工作組，催促交齊首付的客戶簽訂正式的商品房買賣合同，盡快完成網(wǎng)簽備案，這樣公司才能拿到銷售回款，“要不然賣掉幾百套房，數(shù)億元在途資金成本高企，我們實(shí)在吃不消。”謝濤說。

之所以開發(fā)商催著客戶網(wǎng)簽備案，還在于當(dāng)?shù)胤抗懿块T陸續(xù)放開限簽政策。

鄭州樓市火熱時(shí)，政府為避免整個(gè)市場(chǎng)均價(jià)劇烈上升，通過調(diào)節(jié)高低價(jià)項(xiàng)目備案數(shù)量，維持房?jī)r(jià)在數(shù)據(jù)層面的穩(wěn)定。

謝濤告訴騰訊《棱鏡》，房管部門之前只給他們項(xiàng)目二三十個(gè)備案名額(每個(gè)月)，網(wǎng)簽流程一走就是數(shù)月，“現(xiàn)在每月能給幾百套的名額，客戶購(gòu)房可以直接備案網(wǎng)簽。問題在于，我們賣不出這么多房子了”。

“2018年上半年有些項(xiàng)目一次性推盤600多套房子，能賣掉七八成，少數(shù)火爆項(xiàng)目甚至需要搖號(hào)。到下半年，市場(chǎng)斷崖式冷卻，很難聽到哪個(gè)樓盤敢一下子推出太多房源，都是一兩百套地推，去化率到五成算不錯(cuò)了。”謝濤感慨。

降價(jià)走量成為鄭州開發(fā)商的共識(shí)，惠濟(jì)區(qū)、綠博白沙片區(qū)及南龍湖片區(qū)降價(jià)明顯，部分項(xiàng)目?jī)r(jià)格甚至跌回兩年多前，不及政府指導(dǎo)價(jià)。

易居克爾瑞研究報(bào)告指出，鄭州2018年下半年市場(chǎng)下行趨勢(shì)明顯，開發(fā)企業(yè)回款任務(wù)艱巨，四季度開始房企讓利意愿明顯，多重營(yíng)銷手段全面發(fā)力，增加客戶來訪成交。促銷手段包括直接降價(jià)、精裝改毛坯、特價(jià)房、員工優(yōu)惠房、首推價(jià)格低于周邊競(jìng)品。

上述報(bào)告稱，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大鄭州范圍內(nèi)約36個(gè)項(xiàng)目降價(jià)500-2000元//㎡。

3月中旬，騰訊《棱鏡》走訪惠濟(jì)區(qū)本土房企正商集團(tuán)某項(xiàng)目。該項(xiàng)目一期2017年6月開盤時(shí)，高層精裝均價(jià)1.5萬元/㎡，洋房精裝均價(jià)1.8萬元/㎡。2019年初，二期開盤時(shí)，高層毛坯均價(jià)僅為1.2萬元/㎡，洋房毛坯均價(jià)為1.5萬元/㎡。

該項(xiàng)目置業(yè)顧問明確表示，首付暫交5%即可，剩余25%首付可與正商集團(tuán)旗下子公司簽訂借款合同，分兩年還清，不需手續(xù)費(fèi)及利息。

在如今的鄭州市場(chǎng)，上述首付違規(guī)情況普遍存在，尤以本地房企項(xiàng)目為主。

2018年底以來，鄭州市房管局陸續(xù)通報(bào)房企違規(guī)情況，包括鄭州元通、鄭州臺(tái)隆、鄭州融堅(jiān)置業(yè)等公司違規(guī)提供購(gòu)房首付融資。

限購(gòu)政策悄然放開

鄭州樓市依然很冷，集中體現(xiàn)在客戶難尋。為此，開發(fā)商開始從內(nèi)部員工身上挖掘潛力。

2018年底，本土房企正商集團(tuán)被爆強(qiáng)制要求員工買房——包括公寓、商鋪、寫字樓等，并從員工每月工資中抵扣房款。

騰訊《棱鏡》獲悉，包括恒大、融創(chuàng)、康橋在內(nèi)的不少房企亦有類似舉措，但執(zhí)行力度不如正商，一般是給予內(nèi)部購(gòu)房?jī)?yōu)惠，員工可以轉(zhuǎn)讓他人完成銷售任務(wù)。

此外，開發(fā)商還在挖掘分銷渠道的獲客潛力，并且支付給分銷商更多的傭金提成。

貝殼找房、易居房友、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、金屋中國(guó)等中介，擁有大量的線下門店和經(jīng)紀(jì)人，它們是鄭州開發(fā)商不得不仰仗的分銷力量。

貝殼找房河南區(qū)新房總經(jīng)理羅林洪告訴騰訊《棱鏡》，2018年貝殼找房新房撮合成交量?jī)扇f套左右，今年預(yù)估可達(dá)五六萬套，在整個(gè)中介分銷市場(chǎng)中占比過半。

“分銷商作用是解決客戶到達(dá)售樓處的問題。新房樓盤一般偏遠(yuǎn)，客戶會(huì)更愿找到附近中介門店，了解樓盤信息。”羅林洪說。他透露，現(xiàn)在貝殼新房業(yè)務(wù)傭金比例在2.3%左右。

如果開發(fā)商過度依賴分銷渠道，過高的傭金必然帶來龐大的營(yíng)銷費(fèi)用，侵蝕開發(fā)商利潤(rùn)空間，甚至“綁架”開發(fā)商。

而且，現(xiàn)在鄭州市場(chǎng)的分銷傭金普遍漲至2%-3%，此前僅為1%，偏遠(yuǎn)難賣的項(xiàng)目傭金高達(dá)4%-5%。代理商的置業(yè)顧問傭金只有0.1%-0.7%，與中介等分銷商存在傭金剪刀差，因此普遍存在置業(yè)顧問勾結(jié)分銷商的“洗客”行為。

“我們會(huì)主動(dòng)控制分銷商成交比例。如果超過35%，說明我們自身的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不作為，營(yíng)銷費(fèi)用太高。”鄭州一家外來房企營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示。

銷售鏈條上的利益博弈，只是表象。眼下最核心的，還是開發(fā)商緊繃的現(xiàn)金流與購(gòu)房者降價(jià)預(yù)期之間的搏命角力。

無論促銷方面如何努力，“悲觀”依舊是開發(fā)商最常用詞匯。

一位外來房企河南區(qū)域總經(jīng)理對(duì)騰訊《棱鏡》表示，目前來看，三月份鄭州樓市并沒有回暖跡象，如果四月份銷量持續(xù)走低，2019年的鄭州房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)比較危險(xiǎn)，將直接導(dǎo)致年中的土拍行情下探，影響當(dāng)?shù)卣呢?cái)政收入。

在鄭州入駐近800家門店、近1萬名經(jīng)紀(jì)人的貝殼找房，其數(shù)據(jù)或許更接近樓市真實(shí)的水溫。羅林洪表示，真正的市場(chǎng)井噴是客戶量的猛增，系統(tǒng)數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)生本質(zhì)變化，但我們從內(nèi)部監(jiān)測(cè)來看，目前每月新增客戶量的曲線并沒有發(fā)生變化。

受訪開發(fā)商普遍認(rèn)為，單靠市場(chǎng)內(nèi)生力量或許無法改變鄭州房地產(chǎn)頹勢(shì)，放松限購(gòu)被寄予厚望。好在，調(diào)控的政策窗口正在一點(diǎn)點(diǎn)打開。

融360監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2019年2月，鄭州首套房及二套房利率都在下降，環(huán)比分別下降0.66%及0.31%，首套主流執(zhí)行基準(zhǔn)上浮20%-25%，二套則上浮30%-35%。

而在此前，騰訊《棱鏡》了解到，鄭州市區(qū)遠(yuǎn)郊的新鄭、滎陽及中牟的限購(gòu)政策已基本取消。

數(shù)位熟悉鄭州市場(chǎng)的開發(fā)商人士告訴騰訊《棱鏡》，近期房管局下達(dá)口頭說明，放松限購(gòu)政策，即在高新區(qū)、經(jīng)開區(qū)及航空港區(qū)，人才引進(jìn)購(gòu)房資格由本科學(xué)歷擴(kuò)大到在鄭就讀的大中專院校學(xué)生(包含外地)。此外，外地戶口社保、納稅間斷性繳納12個(gè)月即可，不用提供原件，簽訂承諾書即可。

截止發(fā)稿，騰訊《棱鏡》未能就上述“口頭說明”獲得鄭州市房管局的官方確認(rèn)。（作者 郭亦非）

關(guān)鍵詞： 房?jī)r(jià) 下跌 開發(fā)商