績(jī)溪縣是一個(gè)山環(huán)水繞的皖南山城，常住人口不足20萬(wàn)。與各地慕名趕來(lái)的游客不同，在最初返鄉(xiāng)的日子里，方佳捷心里更多的是“看不清未來(lái)”的焦慮和無(wú)力感。但十年間，績(jī)溪縣按下了“發(fā)展加速器”，通上了高鐵，外賣(mài)、電單車(chē)等新物種接連涌入，這個(gè)小城正在與數(shù)字化的生活方式全面接軌，方佳捷也把握機(jī)遇順勢(shì)而為，走出了返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的一條新路。

“和很多家電老兵不同，我做家電都是自己一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來(lái)的。”大學(xué)畢業(yè)后方佳捷做過(guò)四年銷(xiāo)售，但考慮到事業(yè)天花板和陪伴家人，方佳捷選擇返回老家績(jī)溪縣，和妻子開(kāi)了一間60多平方米的某品牌家電店。

盡管方佳捷夫婦全身心地投入經(jīng)營(yíng)，但周邊夫妻老婆店的惡性競(jìng)爭(zhēng)始終讓其門(mén)店徘徊在盈利的邊緣。“如果不改變惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終的結(jié)果是大家都掙不到錢(qián)。”正如當(dāng)初一腔孤勇扎進(jìn)家電圈，方佳捷下定決心與同行拉開(kāi)“身位”。

在橫向?qū)Ρ群?，家電零售巨頭蘇寧布局下沉市場(chǎng)的零售云因?yàn)槟軌?ldquo;打包提供”開(kāi)店所需的品牌、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)和物流售后的能力支持而被方佳捷相中。2020年4月17日，方佳捷的零售云店在原來(lái)門(mén)店不遠(yuǎn)處開(kāi)業(yè)，首月銷(xiāo)售45萬(wàn)，“618”期間累計(jì)銷(xiāo)售65萬(wàn)。

今年6月份，方佳捷再次出手，在新城區(qū)租下上下兩層共500多平方米的店面，一樓賣(mài)家電，二樓賣(mài)家居，做起了零售云&芝華仕家電家居合作店。“當(dāng)月，家居產(chǎn)品賣(mài)了約19萬(wàn)，家電業(yè)務(wù)賣(mài)了210萬(wàn)。”近7年的家電生涯，讓方佳捷看到，與家電行業(yè)相比，當(dāng)?shù)丶揖邮袌?chǎng)還處于“相對(duì)原始”的狀態(tài)，但市場(chǎng)規(guī)模和盈利空間都相當(dāng)可觀。“近年來(lái)，績(jī)溪縣新城區(qū)開(kāi)發(fā)提速，新房裝修需求更加旺盛，但縣城主要賣(mài)價(jià)格低廉的雜牌貨，不少生活水平不斷提高的消費(fèi)者選不出來(lái)合適的東西，經(jīng)常需要去市里買(mǎi)”。大環(huán)境讓方佳捷更加篤定家居賽道的前景和未來(lái)。

“當(dāng)前，家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化對(duì)單店的銷(xiāo)量和利潤(rùn)已經(jīng)產(chǎn)生了直接影響。而數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)家居行業(yè)整體銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)突破6萬(wàn)億，其中縣鎮(zhèn)市場(chǎng)規(guī)模3萬(wàn)億，渠道下沉已成為家居品牌增長(zhǎng)新陣地。”日前，在蘇寧易購(gòu)零售云4周年業(yè)務(wù)發(fā)布會(huì)上，蘇寧易購(gòu)零售云副總裁張輝表示，正是看到了下沉市場(chǎng)的變化，隨著零售云在縣鎮(zhèn)家電市場(chǎng)的模式日趨成熟，穩(wěn)步走入“萬(wàn)店時(shí)代”，應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸白熱化，打造家電與家居的融合店以實(shí)現(xiàn)“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”，成為零售云做深做透下沉市場(chǎng)的有效路徑。

據(jù)悉，基于完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，聚焦家庭消費(fèi)需求，零售云在家電3C等優(yōu)勢(shì)品類(lèi)上疊加家居、衛(wèi)浴及海量線(xiàn)上長(zhǎng)尾產(chǎn)品，推出了更適配縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的門(mén)店3.0模型。同時(shí)，針對(duì)不同的區(qū)域和門(mén)店類(lèi)型，零售云還攜手芝華仕、喜臨門(mén)等品牌商打通產(chǎn)品定制路徑，聯(lián)合推出定制化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)偏好的“智能適配”，幫助門(mén)店打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與方佳捷相似，2019年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的80后陳云加盟開(kāi)設(shè)了常州金壇零售云電器店，年銷(xiāo)售突破千萬(wàn)。隨著門(mén)店商圈的日漸成熟，到2021年，周邊已有7家綜合家電店面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。2021年3月，陳云嘗試拓展了零售的家居新賽道，開(kāi)設(shè)芝華仕家居合作店，僅4個(gè)月就實(shí)現(xiàn)90萬(wàn)的家居銷(xiāo)售，盈利能力較之前單一品類(lèi)的家電店有大幅提升。

受益于零售云整合品牌、供應(yīng)鏈、技術(shù)、物流、金融、運(yùn)營(yíng)等資源能力和輸出的系統(tǒng)性零售解決方案，方佳捷已成為績(jī)溪當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)的頭部玩家。“很多顧客對(duì)家電、家居需求會(huì)有整體的規(guī)劃，我的門(mén)店增加了家居板塊后能夠更好地服務(wù)套購(gòu)用戶(hù)，對(duì)中高端用戶(hù)也更有吸引力?？紤]到前期家電老客戶(hù)的積累，只要能轉(zhuǎn)換30%的家電商戶(hù)，利潤(rùn)都非?？捎^。”方佳捷說(shuō)道。

蘇寧易購(gòu)副總裁顧偉表示，作為蘇寧易購(gòu)高增長(zhǎng)、高潛力的業(yè)務(wù)板塊，零售云2021年一季度規(guī)模增長(zhǎng)近70%，其進(jìn)階式發(fā)展標(biāo)志著蘇寧易購(gòu)聚焦零售戰(zhàn)略的加速落地。“利他和效率是零售云長(zhǎng)期堅(jiān)持的底層邏輯，我們希望合作伙伴都能在零售流通業(yè)整體效率提升的過(guò)程中享受到零售云帶來(lái)的發(fā)展紅利。”(本報(bào)記者 李子晨)

關(guān)鍵詞： 蘇寧易購(gòu) 零售云 下沉市場(chǎng) 家電與家居