績溪縣是一個山環(huán)水繞的皖南山城，常住人口不足20萬。與各地慕名趕來的游客不同，在最初返鄉(xiāng)的日子里，方佳捷心里更多的是“看不清未來”的焦慮和無力感。但十年間，績溪縣按下了“發(fā)展加速器”，通上了高鐵，外賣、電單車等新物種接連涌入，這個小城正在與數(shù)字化的生活方式全面接軌，方佳捷也把握機遇順勢而為，走出了返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的一條新路。

“和很多家電老兵不同，我做家電都是自己一點點摸索出來的。”大學(xué)畢業(yè)后方佳捷做過四年銷售，但考慮到事業(yè)天花板和陪伴家人，方佳捷選擇返回老家績溪縣，和妻子開了一間60多平方米的某品牌家電店。

盡管方佳捷夫婦全身心地投入經(jīng)營，但周邊夫妻老婆店的惡性競爭始終讓其門店徘徊在盈利的邊緣。“如果不改變惡性競爭，最終的結(jié)果是大家都掙不到錢。”正如當(dāng)初一腔孤勇扎進(jìn)家電圈，方佳捷下定決心與同行拉開“身位”。

在橫向?qū)Ρ群?，家電零售巨頭蘇寧布局下沉市場的零售云因為能夠“打包提供”開店所需的品牌、供應(yīng)鏈、運營和物流售后的能力支持而被方佳捷相中。2020年4月17日，方佳捷的零售云店在原來門店不遠(yuǎn)處開業(yè)，首月銷售45萬，“618”期間累計銷售65萬。

今年6月份，方佳捷再次出手，在新城區(qū)租下上下兩層共500多平方米的店面，一樓賣家電，二樓賣家居，做起了零售云&芝華仕家電家居合作店。“當(dāng)月，家居產(chǎn)品賣了約19萬，家電業(yè)務(wù)賣了210萬。”近7年的家電生涯，讓方佳捷看到，與家電行業(yè)相比，當(dāng)?shù)丶揖邮袌鲞€處于“相對原始”的狀態(tài)，但市場規(guī)模和盈利空間都相當(dāng)可觀。“近年來，績溪縣新城區(qū)開發(fā)提速，新房裝修需求更加旺盛，但縣城主要賣價格低廉的雜牌貨，不少生活水平不斷提高的消費者選不出來合適的東西，經(jīng)常需要去市里買”。大環(huán)境讓方佳捷更加篤定家居賽道的前景和未來。

“當(dāng)前，家電市場競爭的白熱化對單店的銷量和利潤已經(jīng)產(chǎn)生了直接影響。而數(shù)據(jù)顯示，2021年中國家居行業(yè)整體銷售額預(yù)計突破6萬億，其中縣鎮(zhèn)市場規(guī)模3萬億，渠道下沉已成為家居品牌增長新陣地。”日前，在蘇寧易購零售云4周年業(yè)務(wù)發(fā)布會上，蘇寧易購零售云副總裁張輝表示，正是看到了下沉市場的變化，隨著零售云在縣鎮(zhèn)家電市場的模式日趨成熟，穩(wěn)步走入“萬店時代”，應(yīng)對行業(yè)競爭日漸白熱化，打造家電與家居的融合店以實現(xiàn)“錯位競爭”，成為零售云做深做透下沉市場的有效路徑。

據(jù)悉，基于完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，聚焦家庭消費需求，零售云在家電3C等優(yōu)勢品類上疊加家居、衛(wèi)浴及海量線上長尾產(chǎn)品，推出了更適配縣鎮(zhèn)市場的門店3.0模型。同時，針對不同的區(qū)域和門店類型，零售云還攜手芝華仕、喜臨門等品牌商打通產(chǎn)品定制路徑，聯(lián)合推出定制化產(chǎn)品，實現(xiàn)對當(dāng)?shù)叵M者消費偏好的“智能適配”，幫助門店打造差異化競爭優(yōu)勢。

與方佳捷相似，2019年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的80后陳云加盟開設(shè)了常州金壇零售云電器店，年銷售突破千萬。隨著門店商圈的日漸成熟，到2021年，周邊已有7家綜合家電店面，市場競爭日趨激烈。2021年3月，陳云嘗試拓展了零售的家居新賽道，開設(shè)芝華仕家居合作店，僅4個月就實現(xiàn)90萬的家居銷售，盈利能力較之前單一品類的家電店有大幅提升。

受益于零售云整合品牌、供應(yīng)鏈、技術(shù)、物流、金融、運營等資源能力和輸出的系統(tǒng)性零售解決方案，方佳捷已成為績溪當(dāng)?shù)丶译娛袌龅念^部玩家。“很多顧客對家電、家居需求會有整體的規(guī)劃，我的門店增加了家居板塊后能夠更好地服務(wù)套購用戶，對中高端用戶也更有吸引力。考慮到前期家電老客戶的積累，只要能轉(zhuǎn)換30%的家電商戶，利潤都非常可觀。”方佳捷說道。

蘇寧易購副總裁顧偉表示，作為蘇寧易購高增長、高潛力的業(yè)務(wù)板塊，零售云2021年一季度規(guī)模增長近70%，其進(jìn)階式發(fā)展標(biāo)志著蘇寧易購聚焦零售戰(zhàn)略的加速落地。“利他和效率是零售云長期堅持的底層邏輯，我們希望合作伙伴都能在零售流通業(yè)整體效率提升的過程中享受到零售云帶來的發(fā)展紅利。”(本報記者 李子晨)

關(guān)鍵詞： 蘇寧易購 零售云 下沉市場 家電與家居