國(guó)內(nèi)掀起的直播熱，不僅培育了一大批新興網(wǎng)紅，也讓產(chǎn)品通過直播銷售更加廣泛。這波熱潮也蔓延到了海外，遍布東南亞和歐洲地區(qū)其他國(guó)家。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)直播紅利已趨于飽和，但境外直播潛力巨大，未來幾年將會(huì)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，這也為跨境電商發(fā)展帶來新的突破口。

相比于中國(guó)，電商直播在海外市場(chǎng)似乎還是一片未完全開發(fā)的全新商業(yè)領(lǐng)域。根據(jù) Foresight Research統(tǒng)計(jì)，2022 年美國(guó)電商直播預(yù)計(jì)收入只有110億美元，這與龐大的中國(guó)直播電商市場(chǎng)相比差距甚遠(yuǎn)。

出品｜網(wǎng)經(jīng)社B2B與跨境電商部

(資料圖片僅供參考)

作者｜王添蓉

審稿｜勇全

一、國(guó)內(nèi)外直播環(huán)境有何區(qū)別？

國(guó)內(nèi)直播的野蠻生長(zhǎng)，國(guó)外的直播就沒這么瘋狂，他們基本上都是在幾大巨頭的掌控之下——Facebook、Twitter推特、Youtube、Instagram等等。在贏利模式上，海外直播也跟目前的國(guó)內(nèi)直播有很大的區(qū)別，海外的直播更注重娛樂性，也沒有太多的直接類似于打賞和刷禮物等收費(fèi)模式。

在海外，企業(yè)做視頻營(yíng)銷和直播營(yíng)銷也非常常見，但海外視頻傳播核心還是關(guān)注企業(yè)的傳播內(nèi)容，通過傳播跟企業(yè)相關(guān)的有價(jià)值、有意思的視頻，在社交媒體擴(kuò)張營(yíng)銷力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。此外，國(guó)外的直播形式單一，未出現(xiàn)大面積帶貨直播等現(xiàn)象，內(nèi)容要求低，競(jìng)爭(zhēng)小而且喜歡新鮮感，而在國(guó)內(nèi)更偏向網(wǎng)紅營(yíng)銷。

如果要做跨境電商直播，建議把娛樂化的內(nèi)容和企業(yè)或產(chǎn)品獨(dú)特的一面相結(jié)合一體，通過傳播跟企業(yè)相關(guān)的有價(jià)值、有意思的視頻，在社交媒體提高影響力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。跨境直播和短視頻作為新流量入口，是未來跨境電商最重要的獲客渠道之一。

對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)來說，做視頻直播首先還是選擇各大跨境電商平臺(tái)的直播平臺(tái)，比如說阿里巴巴國(guó)際站，阿里巴巴速賣通，亞馬遜，lazada等電商平臺(tái)目前都有自己的電商直播平臺(tái)，這些主流的電商平臺(tái)也有非常完善電商直播的培訓(xùn)系統(tǒng)。而海外版抖音tiktok的出現(xiàn)，直接把跨境電商直播推向了新的紅利風(fēng)口。

二、跨境直播難點(diǎn)有？

第一，語(yǔ)言問題需要解決雖然英語(yǔ)是中國(guó)的基礎(chǔ)學(xué)科之一，但很少有人能真正熟練地使用英語(yǔ)，這導(dǎo)致找到合適的英語(yǔ)錨的成本相對(duì)較高，即使找到了，人員流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大。除英語(yǔ)之外，跨境電子商務(wù)直播面向全球用戶，對(duì)于阿拉伯、東南亞和拉丁美洲來說，語(yǔ)言差異很大，更難找到合適的人。

第二，需要解決時(shí)間問題。做歐美電子商務(wù)直播，一般在中國(guó)晚上到凌晨，需要長(zhǎng)時(shí)間熬夜，對(duì)人體影響很大，特別容易影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第三，需要解決效果問題。 目前，由于各種問題，許多跨境電商直播使用錄音和廣播，有些是無聲直播，甚至無人出境直播，整體直播效果很差。

最后，需要解決投產(chǎn)比問題。電子商務(wù)直播需要相應(yīng)的人員配置，長(zhǎng)期投資成本不低。如果不能取得良好的轉(zhuǎn)化效果，就很難長(zhǎng)期投資。面對(duì)巨大的市場(chǎng)潛力，跨境電商直播帶貨難道沒有更好的解決辦法嗎?

三、如何打造跨境直播？

海外直播怎樣才能做？是很多人的疑點(diǎn)，也是拖延很多賣家進(jìn)入海外直播帶貨的原因。

1、成立直播小組

成立一個(gè)直播小組需要一名專業(yè)的主播、主播助手以及場(chǎng)控三人組成。

1）主播：整場(chǎng)直播的中心，主角主播要求負(fù)責(zé)產(chǎn)品專業(yè)講解和翻譯，并樹立企業(yè)的專業(yè)形象。

2）直播助手：輔助主播展示產(chǎn)品，進(jìn)行互動(dòng)主播助手主要輔助主播展示產(chǎn)品，與買家進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)或者信息反饋。

3）場(chǎng)控：掌握整場(chǎng)直播的情況——節(jié)奏、時(shí)間、設(shè)備等場(chǎng)控負(fù)責(zé)把控整一場(chǎng)直播中的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括從時(shí)間把握、活動(dòng)設(shè)置、話術(shù)內(nèi)容，客戶反應(yīng)等流程進(jìn)行全面的直播把控。

以上的人員配備建議在公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)上，有條件的企業(yè)提前尋找中英文主播或其他有直播經(jīng)驗(yàn)的搭配直播，事先對(duì)主播進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)。

2、直播物料準(zhǔn)備

一提到直播設(shè)備和物料，絕大多數(shù)人的第一反應(yīng)就是“復(fù)雜”，因?yàn)橹辈ミ^程中的“聲、畫、編、播”每個(gè)過程都需要有不同的設(shè)備支持。

首先第一步需要搭建直播間，比如背景墻、燈光設(shè)置、拍攝設(shè)備、收音設(shè)備、電腦、著裝等都需要提前配備好，直播物料都可以選擇網(wǎng)上購(gòu)買。

手機(jī)直播設(shè)備相對(duì)比較簡(jiǎn)單，主播需要有3樣：1）高清高配置的手機(jī)一臺(tái)(更推薦蘋果手機(jī))2）普通手機(jī)一臺(tái)(播放伴奏)3）麥克風(fēng)一枚和聲卡一張

3、直播前邀約、預(yù)熱

首先要求業(yè)務(wù)員提前兩周做好定向邀約，通知老客戶直播計(jì)劃，提前寫好邀約文案、海報(bào)，還有當(dāng)天直播的鏈接，邀請(qǐng)他們屆時(shí)來觀看直播。在方向上，對(duì)正在溝通中的買家，可直接發(fā)出直播邀請(qǐng)；。

對(duì)采購(gòu)意向不高的買家，可以分享一些行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品干貨等，通過專業(yè)性建立初期信任。對(duì)前期有一定基礎(chǔ)的買家，可以通過產(chǎn)品促銷等方式，促進(jìn)訂單形成。

直播前預(yù)熱也很重要。將直播信息盡可能廣泛地宣傳出去，包括網(wǎng)站、facebook等社交媒體上進(jìn)行瘋狂預(yù)熱，才有可能讓很多外商參與直播，引爆直播間。

4、直播腳本策劃

任何一場(chǎng)好的直播都需要有一個(gè)好的腳本。

1）合理安排直播時(shí)間：雖然直播相比較于線下場(chǎng)景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時(shí)間將會(huì)影響整場(chǎng)直播的效果。跨境直播面向的是來自全球各地的采購(gòu)商和買家，一般按照中國(guó)的直播時(shí)間是上午或者晚上進(jìn)行直播。但由于某些地區(qū)時(shí)差或目標(biāo)人群比較特殊，應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)人群所在的地區(qū)合理安排，按照時(shí)區(qū)進(jìn)行換算提前敲定好直播的時(shí)間。

2）了解客戶群體的需求，選擇合適的直播產(chǎn)品：在進(jìn)行直播腳本策劃前，首先要分析目標(biāo)客戶需求，選擇合適的直播產(chǎn)品，再在腳本中加入能夠吸引他們的產(chǎn)品需求點(diǎn)，并融入到產(chǎn)品的互動(dòng)展示環(huán)節(jié)中。

3）增加直播互動(dòng)性和趣味性：企業(yè)在進(jìn)行直播時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免重復(fù)以往的宣傳產(chǎn)品信息和PPT。需要為買家創(chuàng)造“引子”，通過有吸引力的內(nèi)容來激發(fā)起買家的興趣。可以分享一些品牌案例或者售賣時(shí)與買家的小故事，風(fēng)趣幽默地拉近與買家的距離。還可提前準(zhǔn)備好資質(zhì)證明等體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)度。如果能在直播間邀請(qǐng)一些之前合作過的買家來進(jìn)行互動(dòng)，也不失為一個(gè)買家?guī)湍惚硶暮棉k法。有條件的企業(yè)可以邀請(qǐng)一些行業(yè)大咖解讀行業(yè)趨勢(shì)，分享一些行業(yè)熱點(diǎn)、趨勢(shì)解讀，吸引更多的潛在買家。

5.直播后復(fù)盤

直播結(jié)束并不代表真正的結(jié)束，直播復(fù)盤工作必不可少。針對(duì)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄分析，為下次直播做更好的優(yōu)化。直播數(shù)據(jù)：時(shí)間及市場(chǎng)：測(cè)試不同時(shí)段/時(shí)長(zhǎng)的直播效果點(diǎn)贊數(shù)：粉絲用戶點(diǎn)贊數(shù)，持續(xù)提升直播間熱度觀看人數(shù)：直播間實(shí)時(shí)的觀看人數(shù)。

四、跨境直播注意要點(diǎn)

國(guó)內(nèi)直播電商和跨境直播電商有著較大的區(qū)別，因?yàn)樾枰鎸?duì)的消費(fèi)群體和市場(chǎng)情況不一樣，在國(guó)內(nèi)很成功的方式不一定適用于跨境電商，所以不能盲目的生搬硬套。要想做好跨境電商，關(guān)鍵還是要對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解該市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)來調(diào)整自己的直播方式和經(jīng)營(yíng)策略。

跨境直播不可盲目復(fù)制國(guó)內(nèi)C端直播的模式。很多人認(rèn)為外貿(mào)直播干貨就像國(guó)內(nèi)的直播帶貨一樣，簡(jiǎn)單設(shè)一個(gè)攤位就開始瘋狂地賣貨。你需要考慮的是，國(guó)內(nèi)C端賣的東西金額是多少，而外貿(mào)訂單最小金額是多少。

C端市場(chǎng)直播多是品牌為了討好粉絲進(jìn)行的價(jià)格游戲。而B端直播將明顯不一樣，買家除了看重價(jià)格外，更重要得產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力。B端核心在于“產(chǎn)品”，讓買家認(rèn)可的不是直播的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而是產(chǎn)品的性能、資質(zhì)硬件、服務(wù)和企業(yè)的專業(yè)度。

做跨境電商直播還需要有合適的工具，就目前來說，國(guó)內(nèi)的直播工具已經(jīng)比較成熟，而且種類非常整多，但是能夠用于跨境直播的工具卻不是很多，而且跨境直播的要求更為復(fù)雜，選擇合適的工具就顯得更加的重要。在選擇這些工具的時(shí)候要進(jìn)行綜合的考慮，看自己主要需要用到哪些功能，以及哪些直播的軟件更符合國(guó)外市場(chǎng)的喜好。

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