貢獻人身險三成保費收入的銀保渠道迎來監(jiān)管新規(guī)。8月27日，銀保監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》(以下簡稱《管理辦法》)，在準入退出、經營規(guī)則、問責制度、傭金支付、保障型險種占比等方面提出了更全、更細的要求。多位分析人士指出，《管理辦法》直指銀保“小賬”痼疾，對保險公司而言，倒逼其加速保障轉型、提高產品的競爭力，銀行則需在銷售人員的培訓機制、激勵機制等方面下功夫。

20%！劃定相關險種占比

從新出臺的《管理辦法》來看，多項條款力推銀保產品回歸保障本源。

《管理辦法》指出，商業(yè)銀行應當充分發(fā)揮銷售渠道優(yōu)勢，保險公司應當充分發(fā)揮長期資產負債匹配管理和風險保障的核心技術優(yōu)勢，在商業(yè)銀行代理保險業(yè)務中大力發(fā)展長期儲蓄型和風險保障型保險產品，持續(xù)調整和優(yōu)化商業(yè)銀行代理保險業(yè)務結構，為消費者提供全面的金融服務。

同時，《管理辦法》第三十八條明確指出，商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產保險(不包括財產保險公司投資型保險)的保費收入之和不得低于保險代理業(yè)務總保費收入的20%。

對此，人保壽險副董事長、總裁傅安平表示，這是監(jiān)管部門第一次通過量化指標規(guī)定銀行代理渠道必須要回歸保險本源、回歸保障，這有利于整個行業(yè)轉型，也利于整個行業(yè)的長期穩(wěn)定健康發(fā)展。

同時，《管理辦法》要求商業(yè)銀行方面應加強員工培訓：商業(yè)銀行保險銷售從業(yè)人員銷售投資連結型保險產品還應至少有一年以上的保險銷售經驗，每年接受不少于40小時的專項培訓，并無不良記錄。

事實上，躉交型或中短期理財險、分紅險曾是銀保渠道業(yè)務產品中的主力，隨著保險回歸保障，銀保渠道在轉型過程中開始主推期交產品，但同時也為銀保渠道保費增長帶來壓力。

某銀行財富管理與私人銀行部高管表示，日常需要掌握眾多金融資產知識的理財經理，對保險單項產品的認知與了解很難像保險公司人員那么深入和專業(yè)，在當前情況下，要想將保險產品講清楚、說明白，銀行銷售人員的專業(yè)性需盡快提升。

打擊營銷亂象 引入退出機制

此前，銀保渠道亂象叢生、銷售誤導屢禁不止，而《管理辦法》對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務明確增加18個“不得”禁令，并引入退出機制。

此次《管理辦法》明確表示，商業(yè)銀行代理保險業(yè)務應當嚴格遵守審慎經營規(guī)則，不得有8項行為，其中包括將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等產品混淆銷售;夸大保險責任或者保險產品收益;將不確定利益的保險產品的收益承諾為保證收益等。

同時，商業(yè)銀行及其保險銷售從業(yè)人員在開展保險代理業(yè)務中不得有下列10項行為，其中包括欺騙保險公司、投保人、被保險人或者受益人;隱瞞與保險合同有關的重要情況;阻礙投保人履行如實告知義務，或者誘導其不履行如實告知義務等。

此外，《管理辦法》還明確了銀保渠道的退出機制。在退出方面，《管理辦法》已明確列明12條違規(guī)條款。例如該辦法規(guī)定，商業(yè)銀行網點有下列情形之一的，法人機構不得授權該網點開展代理保險業(yè)務，已經授權的，須在5日內撤銷授權。具體包括：內部管理混亂，無法正常經營;存在重大違法行為，未得到有效整改;拒不執(zhí)行限期整改違法違規(guī)問題、按時報送監(jiān)管數據等監(jiān)管要求;最近一年內因保險代理業(yè)務引發(fā)過30人以上群訪群訴事件或100人以上非正常集中退保事件等。

國務院發(fā)展研究中心保險研究室副主任朱俊生表示，規(guī)定市場退出機制是非常有必要的，有進入同時有退出，才能有效發(fā)揮市場機制的作用，同時業(yè)務退出也可以促進競爭效率的提升。

嚴格規(guī)范手續(xù)費支付

就在近期，招商銀行(34.750,-0.25,-0.71%)行長田惠宇的一次內部講話引起銀行、保險圈震蕩。田惠宇直言：“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據我所知，這不是個別現象，對這個問題必須采取果斷措施。對內、對外都必須堅決果斷，對內誰收取回扣就開除誰，甚至是移交司法處理;對外取消相關保險公司準入資格。”

事實上，銀行與保險公司合作中，除了公開的手續(xù)費用外，保險公司給銀保人員回扣即“小賬”已經成為公開的秘密，而銀行與保險公司的合作往往取決于總體手續(xù)費的高低。

而此次下發(fā)的《管理辦法》為“小賬”下發(fā)禁令。該辦法指出，商業(yè)銀行對取得的傭金應當如實全額入賬，加強傭金集中管理，合理列支其保險銷售從業(yè)人員傭金，嚴禁賬外核算和經營。

同時，保險公司應當按照財務制度據實列支向商業(yè)銀行支付的傭金。保險公司及其人員不得以任何名義、任何形式向商業(yè)銀行及其保險銷售從業(yè)人員支付協(xié)議規(guī)定之外的任何利益。

在支付方式上，《管理辦法》要求，商業(yè)銀行與保險公司結算傭金，應當由保險公司一級分支機構向商業(yè)銀行一級分支機構或者至少二級分支機構統(tǒng)一轉賬支付。

朱俊生表示，這有利于規(guī)范銀保市場的銷售行為，提升財務數據的真實性，降低保單銷售成本。集中統(tǒng)一結算有助于減少與杜絕“小賬”問題。但“小賬”背后的利益驅動機制與格局其實依然存在，因此需要保險和銀行做更多的工作。“對保險公司的挑戰(zhàn)在于，如何提高產品的競爭力以及專業(yè)化的服務，調動銀行銷售人員的積極性;而銀行則需要在銷售人員的激勵機制方面做出相應的調整，支持一線人員的保險銷售。”朱俊生補充道。

告別轉型陣痛 渠道重現生機

商業(yè)銀行作為保險銷售的重要渠道，是保險兼業(yè)代理機構的重要組成部分。數據顯示，截至2018年底，全國共有保險兼業(yè)代理機構3.2萬家，代理網點22萬余家。其中，銀行類保險兼業(yè)代理法人機構1971家，代理網點18萬余家。

此前，多家險企借助銀保渠道“彎道超車”，銀保渠道保費收入占據保險業(yè)保費收入的半壁江山。不過，隨著保險業(yè)回歸保障并聚焦期交和價值型業(yè)務，曾以躉交和理財業(yè)務為主的銀保渠道不斷收縮。

相關數據顯示，2018年人身險公司銀郵代理業(yè)務實現8032.34億元，同比下降24.11%，在人身險公司所有業(yè)務中的占比為30.59%，同比下降多達10.06個百分點。其中，中國人壽(29.550,0.84,2.93%)、中國平安(87.680,0.18,0.21%)、中國太保(38.170,-0.53,-1.37%)、新華保險(51.600,0.80,1.57%)、中國太平、中國人保(8.570,0.15,1.78%)6家上市險企壽險業(yè)務銀保保費合計約為1888億元，僅占壽險業(yè)務規(guī)模保費的11.5%。

不過，從行業(yè)數據看，最新數據顯示，前7個月人身險公司銀郵代理業(yè)務6580.48億元，增長21.15%，占人身險公司業(yè)務收入的32.24%，同比上升1.64個百分點。對此，有保險公司高管表示，監(jiān)管之下銀保渠道也在積極轉型，例如相關理財型產品拉長期限、萬能險及年金險更加注重保障滿足客戶的保險需求，同時也在提升重疾險、健康險等純保障型業(yè)務的銷售力度等。

保險轉型的過程也帶動了銀行方面的改革。例如某國有大型銀行相關負責人表示，該銀行在銀保業(yè)務方面堅持五大轉型，分別是產品轉型、營銷模式轉型、線上線下一體化轉型、營銷體系轉型與業(yè)務模式轉型。其中包括優(yōu)化產品供給結構、健全營銷體系、加大培訓力度、強化科技支撐等措施。

關鍵詞： 銀保新規(guī)