近日，一則消息引發(fā)行業(yè)熱議。深圳市慧擇保險經(jīng)紀(jì)有限公司(以下簡稱“慧擇保險”)正式向美國證券交易委員會(SEC)遞交招股說明書，若成功上市，慧擇保險有望成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險中介第一股。

金融業(yè)內(nèi)人士分析稱，相對A股市場的審核制以及長時間的排隊周期，在采用注冊制的美國上市，方式靈活、程序更為簡便，慧擇保險經(jīng)紀(jì)“繞道”上市，可大幅提升市場知名度，亦有利于后續(xù)融資。值得關(guān)注的是，從業(yè)績來看，2018年剛扭虧為盈的慧擇保險業(yè)績有所改善，但對于后期經(jīng)營，慧擇保險則坦言“無法保持盈利”。

以壽險、健康險業(yè)務(wù)為營收“主力軍”的慧擇保險赴美上市的消息一出，無疑給壽險中介市場打了一針“強(qiáng)心劑”。隨著行業(yè)回歸保障本源，銀保渠道收縮，大型險企深耕個人代理，中小險企攜手專業(yè)保險代理中介，無疑更具有經(jīng)濟(jì)效益，壽險中介是否迎來“黃金發(fā)展期”?

免排隊之?dāng)_慧擇擬赴美上市，業(yè)內(nèi)：光環(huán)加持利于后續(xù)融資

隨著招股說明書的遞交，國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺慧擇保險近年經(jīng)營狀況也得以公開。

藍(lán)鯨保險查閱發(fā)現(xiàn)，在美國通用會計原則下，2017年、2018年慧擇保險分別創(chuàng)下2.63億元、5.09億元營收。凈利潤方面，2017年，慧擇保險凈虧損9704.5萬元，2018年轉(zhuǎn)盈為虧，實現(xiàn)292.8萬凈利潤。2019年上半年，慧擇保險營業(yè)收入4.51億元，同比上漲148%，凈利潤提升至640.9萬元，若根據(jù)非通用會計準(zhǔn)則(Non-GAAP)衡量，上半年凈利潤則可達(dá)到7418.3萬元人民幣。

對于慧擇保險借道美股“曲線上市”的選擇，業(yè)內(nèi)也多有討論。

“美國上市制度是注冊制，上市門檻低，并沒有利潤的要求”，蘇寧金融研究院高級研究員陳嘉寧對藍(lán)鯨保險分析稱，對比來看，A股市場屬于審核制，一方面對利潤有要求，另一方面，目前A股排隊上市的企業(yè)不在少數(shù)，“即使?jié)M足上市要求也需要較長等待期”。

“國內(nèi)上市和國外上市制度設(shè)計方面存在相當(dāng)大的差異，需要強(qiáng)調(diào)的是，就算提交招股說明書，也不意味著能成功上市”，陳嘉寧提醒稱，在其看來，慧擇保險實現(xiàn)美股上市后，可大幅提升市場知名度，上市公司“光環(huán)”加持也有利于后續(xù)融資行為，“但上市后如果表現(xiàn)不好，也可能被摘牌退市”。

事實上，在招股書中，慧擇保險即提及稱，基于業(yè)務(wù)發(fā)展，運(yùn)營成本和費(fèi)用將會增加，或無法以收入抵銷高費(fèi)用，“未來可能無法保持盈利”。

對于股票發(fā)行募資用途，慧擇保險則透露稱，除向股東提供股權(quán)激勵外，還計劃用于擴(kuò)展業(yè)務(wù)運(yùn)營，包括技術(shù)投資和大數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計以及公司其它投資等，同時進(jìn)一步提高風(fēng)險管理能力。

壽險健康險占比89.8%成營收主力，依賴間接銷售引流

截至2019年6月30日，慧擇保險累計為580萬保險客戶提供服務(wù)，客戶群體龐大。剖析慧擇保險的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，財產(chǎn)和意外傷害保險業(yè)務(wù)占比從2017年的45.1%縮減至2019年上半年的10.1%;人壽保險及健康保險產(chǎn)品占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的比重則有上升，從2017年末的50.4%，攀升至2019年上半年的89.8%。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)從財、壽險平分秋色到有所側(cè)重，現(xiàn)如今，壽險健康險代理業(yè)務(wù)已成為慧擇保險營收增長的“主力軍”。

藍(lán)鯨保險注意到一組數(shù)據(jù)，慧擇保險人壽與健康保險業(yè)務(wù)中，直接營銷、間接營銷貢獻(xiàn)的營業(yè)收入比率存在明顯差距，2018年，直銷占比20.1%，間接銷售占比52.8%;2019年上半年，間接銷售占比進(jìn)一步提升至66.4%。

“我們與大量用戶流量渠道合作，這些渠道對用戶的保險購買決策具有相當(dāng)大的影響力，我們支付費(fèi)用，以便將客戶引流至平臺”，慧擇保險介紹稱，除了發(fā)展自身客戶群體外，其也與用戶流量渠道合作，將后者流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，相應(yīng)支付大量渠道服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，譬如自媒體、抖音用戶等，均屬于引流入口。值得關(guān)注的是，在此類分銷渠道中，并非所有都符合監(jiān)管要求。

在招股說明書風(fēng)險警示項，慧擇保險即提示稱，“過去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業(yè)務(wù)許可證或已完成監(jiān)管注冊”。無牌照意味著無法進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售，而借助慧擇保險這一“通道”，部分主體即可繞過這一門檻，進(jìn)而實現(xiàn)返傭。

“主要還是監(jiān)管風(fēng)險”，一位業(yè)內(nèi)人士對藍(lán)鯨保險分析稱，一方面，存在監(jiān)管勒令禁止通過類此類第三方平臺進(jìn)行引流的可能性，或使得潛在客戶流失，影響營收，另一方面，由于引流渠道種類繁多，增加了監(jiān)管難度，更易滋生不合規(guī)行為，例如未如實信息披露等，導(dǎo)致糾紛。

據(jù)了解，對于建立了較深業(yè)務(wù)關(guān)系的用戶流量渠道，慧擇保險協(xié)助后者向監(jiān)管機(jī)構(gòu)注冊，作為合格第三方進(jìn)行合作，對于占比較小或難以合格的主體，將終止合作。弊端也因此顯示，在引流平臺具備保險銷售資格后，是會繼續(xù)通過慧擇保險進(jìn)行產(chǎn)品銷售，還是“另起爐灶”，也存有不確定性。

回歸保障、產(chǎn)銷分離雙刺激，壽險中介有望迎來發(fā)展“黃金期”

值得肯定的是，慧擇保險赴美提交招股說明書的消息一出，即給壽險中介市場打了一針“強(qiáng)心劑”，業(yè)內(nèi)更有壽險保險專業(yè)中介進(jìn)入“黃金發(fā)展期”的觀點浮現(xiàn)。

放眼行業(yè)，在商車費(fèi)改、“報行合一”的車險高壓監(jiān)管下，早前依賴車險業(yè)務(wù)賺得盆豐缽滿的保險中介公司，或也面臨艱難時刻，利潤空間愈趨薄弱。目前，已有部分保險中介公司持續(xù)從車險向壽險領(lǐng)域發(fā)展。以華成保險代理為例，即在前端駐派專業(yè)團(tuán)隊到合作4S店駐點，向車主推薦銷售代理保險產(chǎn)品，收取傭金收入，后端通過存量客戶開展車險續(xù)保業(yè)務(wù)、壽險業(yè)務(wù)等，提升運(yùn)營能力。壽險市場原有中介，加上重心從車險為主的財險領(lǐng)域向壽險領(lǐng)域延展的保險中介，壽險中介市場主體擴(kuò)容已處于進(jìn)行時。

目光轉(zhuǎn)向險企，隨著行業(yè)回歸保險，以中短期理財型產(chǎn)品銷售為主的銀保渠道收縮，以平安、國壽為例的大型險企持續(xù)深耕個險隊伍，對于中小險企而言，基于自建隊伍的高成本、長周期特征，攜手專業(yè)保險代理中介，無疑是更具有經(jīng)濟(jì)效益的選擇。

“專注于壽險、健康險的保險中介公司越來越多，除了依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺，更有不少主攻‘地面部隊’以線下隊伍為主的機(jī)構(gòu)”，上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系主任郭振華對藍(lán)鯨保險分析稱，據(jù)介紹，不少中介公司的主力均是從壽險公司出身，“這類人士本身具有較為豐富的經(jīng)驗，能快速搭建培訓(xùn)體系，組建營銷隊伍”。而險企愈發(fā)謀求與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)合作，打造合作共贏生態(tài)的同時，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)也加大了對產(chǎn)品開發(fā)、承保等原有價值鏈條的延展。

2019年6月普華永道發(fā)布的《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書》同樣提出，保險價值鏈重構(gòu)趨勢下的“產(chǎn)銷分離”，將驅(qū)動保險專業(yè)中介加速發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，中國市場有2647家保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，3.2萬家保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，專業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速。

“在‘產(chǎn)銷分離’的利好下，壽險中介有望迎來‘黃金期’”，經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝指出，但在推進(jìn)過程中，尚有許多需要克服的難點，首當(dāng)其沖的就是需要從粗放式逐步向精細(xì)化發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，打造核心競爭力。

當(dāng)前，“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式逐漸成為保險行業(yè)競爭的差異化策略。長期來看，在傳統(tǒng)保險產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上，為客戶提供綜合解決方案和風(fēng)險管理咨詢等高附加價值的能力，將是保險中介的核心價值和未來發(fā)展驅(qū)動引擎。

關(guān)鍵詞： 壽險中介 黃金發(fā)展期