若想贏得市場，必先審視市場。對于保險行業(yè)而言，發(fā)展之本在于客戶，產(chǎn)品設計源于客戶需求，而客戶服務則是掩藏在細節(jié)中的“財富密碼”。市場分析認為，商業(yè)保險如今早已從“產(chǎn)品”之間的競爭演變?yōu)?ldquo;產(chǎn)品+服務”的多重競爭。

為滿足客戶對服務的差異化和品質(zhì)化需求的供給，不少保險企業(yè)在提高自身品質(zhì)的同時，逐步在產(chǎn)品中嵌入健康管理、養(yǎng)老等元素，不斷提高產(chǎn)品的附加值和服務質(zhì)量，并向大健康、大養(yǎng)老領域延伸，展現(xiàn)“保險姓保”的價值本質(zhì)。

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“服務性價比”需求提升

在保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，市場競爭愈加激烈，消費者不僅關注保險產(chǎn)品，同時也對保險公司的服務能力越加看重，而優(yōu)秀的保險公司也并不會單純以“產(chǎn)品銷售”為核心，而是更多地落地踐行“以服務客戶”為核心的理念。

德華安顧人壽總經(jīng)理助理、首席信息官、首席運營官肖萍說，“現(xiàn)在的服務跟過去非常不一樣，過去的服務體系是由保險公司根據(jù)保單管理來搭建的，即消費者購買了什么內(nèi)容的保單，保險公司就提供什么樣的服務。”

她進一步表示，“保險公司應該改變當前這種服務模式，從保單管理體系發(fā)展為完善客戶需求，打造覆蓋客戶全生命周期管理的一個服務體系。”

作為一家“中德混血”的壽險公司，德華安顧人壽自成立以來，始終以挖掘和滿足客戶需求為出發(fā)點，不斷探索并提升服務品質(zhì)，甚至構建了全流程服務質(zhì)量監(jiān)測體系，通過監(jiān)測各個服務環(huán)節(jié)的滿意度和意見建議情況，并及時優(yōu)化服務質(zhì)量，提升保險消費者服務滿意度和服務體驗。

在打造企業(yè)核心競爭力方面，扎根于深圳的富德生命人壽則聚焦于數(shù)字化賦能服務，上線了集健康、VIP、客服活動等各項增值服務于一體的“富德心服務”小程序，在為客戶提供全面保險保障的同時，加速數(shù)字化轉型升級，帶給客戶智能、高效的服務體驗。

業(yè)內(nèi)人士表示，隨著保險行業(yè)發(fā)展的逐漸成熟，互聯(lián)網(wǎng)興起信息越來越透明化，主力消費者更迭為Y世代和Z世代的年輕人會希望通過獲得更好的服務的方式來達到一定“性價比”的效果。因此，直擊市場需求的新趨勢，在細節(jié)上以客戶為本，用溫度來打動客戶的心，無疑是深獲保險客戶青睞的重要抓手。

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風險保障向大健康服務延伸

近年來，在我國重疾發(fā)病率持續(xù)走高，并呈現(xiàn)年輕化趨勢的背景下，疊加“健康中國”戰(zhàn)略的不斷推動，“健康保險與健康服務”體系化的深度融合已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展共識。數(shù)據(jù)顯示，2020年健康險原保險賠付支出為2921億元，同比增長24.2%，高于其他保費收入同比增長率。

從行業(yè)的角度來看，中國保險行業(yè)協(xié)會秘書長商敬國表示，“隨著健康中國戰(zhàn)略進一步落實到具體行動，國民對健康管理、醫(yī)療服務和保險保障的關注度還會進一步提高。保險公司在提供傳統(tǒng)風險管控的同時，應該承擔起整合健康服務資源、管理客戶健康發(fā)展曲線的職責。”

同時，隨著疫情的發(fā)展，也讓人們對健康管理及風險保障的意識有了明顯提升，需求空前高漲。據(jù)胡潤百富調(diào)研顯示，當前客戶日常生活中最為關注的三大風險分別為健康、養(yǎng)老和人身意外，其中對于健康服務的需求長期位列第一。

保險之本根植于客戶，產(chǎn)品設計源于客戶需求。因此，許多險企的保險產(chǎn)品和服務也并不僅僅專注于風險保障功能，而是向前端延伸至事前健康管理等多種服務上，以加強客戶黏性，形成各自的差異化競爭優(yōu)勢。

例如，平安人壽在2021年4月推出“平安臻享RUN”健康服務計劃，為購買重疾險的客戶提供“保險保障+健康管理+醫(yī)療服務”的一站式解決方案;中國太保則在五年大健康發(fā)展規(guī)劃下，推出家庭醫(yī)生服務品牌“太醫(yī)管家”，實現(xiàn)診斷、問答、處方等的標準化、智能化，健康醫(yī)療服務的家庭化、便捷化。

華創(chuàng)證券在研報中分析認為，“保險公司未來的發(fā)展增長點要靠在戰(zhàn)略上的布局，健康管理是一大方向。我國增長的醫(yī)療需求和有限的醫(yī)?；鸫嬖诿?，商業(yè)保險支付方的作用凸顯，這對健康險、醫(yī)療險來說是大的機會。”

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發(fā)力“大養(yǎng)老”展現(xiàn)“愛與責任”

目前，人口老齡化趨勢帶來的健康保障問題已經(jīng)成為社會關注的重點。第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，2020年我國65歲以上人口占比為13.5%，較之去年同期上漲0.9%。而恒大研究院預測，2022年我國將進入65歲及以上人口占比超過14%的深度老齡化社會，2033年左右進入65歲及以上人口占比超過20%的超級老齡化社會。

華創(chuàng)證券研究認為，“隨著人口老齡化，未來是醫(yī)療健康行業(yè)的黃金十年，蘊含巨大商機。”

作為“社會的穩(wěn)定器”，保險的底色是愛與責任，對國家社會保障體系具有重要補充作用。面對不斷激增的養(yǎng)老需求，許多保險公司近年來也將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈作為發(fā)力點，并有不同的側重：將部分養(yǎng)老年金產(chǎn)品和養(yǎng)老社區(qū)對接、大力發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)、將“醫(yī)”與“養(yǎng)”結合的養(yǎng)老醫(yī)療機構等。

例如，中國平安于2021年5月發(fā)布的康養(yǎng)品牌“平安臻頤年”及首個高端產(chǎn)品線“頤年城”，就是采取“金融+醫(yī)療+康養(yǎng)”結合的創(chuàng)新發(fā)展模式;而新華保險推出的“新華家園”則涵蓋康復護理、持續(xù)照料、養(yǎng)老養(yǎng)生三大產(chǎn)品線，在京津冀、長三角、珠三角、中西部的重點城市繼續(xù)布局。

此外，前海人壽廣州總醫(yī)院則將老年醫(yī)學和康復醫(yī)學作為重點發(fā)展的方向之一，并與其養(yǎng)老板塊相對接;而中國人壽積極打造“養(yǎng)護+醫(yī)療+保險”一體化養(yǎng)老體系，大型高端養(yǎng)老社區(qū)、社區(qū)嵌入式養(yǎng)老和居家養(yǎng)老三大業(yè)務協(xié)同發(fā)展。

興業(yè)證券認為，“整體上看，險企對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的布局正處于前期投入階段，并未構成當前盈利增長點，但養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈仍處于藍海，空間巨大，長期看將提升競爭優(yōu)勢及未來盈利空間。”(思維財經(jīng)出品)

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