今年6月，羅欣藥業(yè)公告其子公司山東羅欣藥業(yè)集團股份有限公司(以下簡稱“山東羅欣”)未完成業(yè)績承諾后的補償方案。

事件起源于2019年羅欣藥業(yè)借殼上市，過程中山東羅欣簽訂了一個業(yè)績承諾協(xié)議。2020年，山東羅欣的業(yè)績未達到承諾標準，隨后觸發(fā)補償義務(wù)。根據(jù)方案，羅欣藥業(yè)實控人家族、眾多投資機構(gòu)，如高瓴資本等33名交易方，將補償金額和股份，以及退回2019年和2020年分紅款。

根據(jù)2020年報，羅欣藥業(yè)的實控人為劉保起、劉振騰，兩人為父子關(guān)系。山雨欲來風滿樓，羅欣藥業(yè)和實控人家族似乎正處于困境之中。

山東羅欣未完成業(yè)績承諾

2019年，羅欣藥業(yè)開始借殼浙江東音泵業(yè)股份有限公司(以下簡稱“東音股份”)上市。過程中，東音股份與置入標的山東羅欣簽署協(xié)議，約定后者2019年、2020年、2021年扣除非經(jīng)常性損益后歸母凈利潤分別不低于5.5億元、6.5億元、7.5億元。

2020年，山東羅欣的該指標為3.4億元，較承諾數(shù)少3.1億元，因此未完成業(yè)績承諾。羅欣藥業(yè)在2020年年報中，將山東羅欣未實現(xiàn)承諾歸結(jié)于受新冠疫情影響。不過，一則處罰和多起判決，讓山東羅欣的實際經(jīng)營情況浮出水面。

企查查顯示，2020年10月山東羅欣因生產(chǎn)銷售不符合國家標準的藥品，被山東省藥品監(jiān)管局處以罰款、沒收違法所得。不止如此，同年山東羅欣還與多家經(jīng)銷商發(fā)生合同糾紛，雙方對簿公堂。其中，一起判決揭示了山東羅欣真實的銷售情況和模式。

根據(jù)企查查的描述，該案牽涉到山東羅欣、營口市中醫(yī)院(以下簡稱“醫(yī)院”)、某經(jīng)銷商。整個過程較為復雜，經(jīng)銷商先促成山東羅欣與醫(yī)院購銷藥品的合同關(guān)系，之后由經(jīng)銷商向山東羅欣支付合同藥品總價款，山東羅欣再向醫(yī)院發(fā)貨。一套流程下來，山東羅欣應(yīng)返還經(jīng)銷商的墊資，但經(jīng)銷商表示山東羅欣有未結(jié)清款項，且多次催要沒有回復，因此訴諸法院。

一位上海的藥品渠道銷售表示，藥企會壓貨經(jīng)銷商或向醫(yī)院直銷，但經(jīng)銷商墊資幫藥企沖業(yè)績的情況非常少見。該案中，山東羅欣表面向醫(yī)院發(fā)貨，但收入先由經(jīng)銷商打款，后續(xù)山東羅欣收到醫(yī)院款項后，再向經(jīng)銷商返還墊資。

對此，《投資者網(wǎng)》就山東羅欣是否曾大量依靠經(jīng)銷商墊資來增加業(yè)績等問題向羅欣藥業(yè)求證，對方未予置評。

33名交易方需履行補償

目前，山東羅欣面臨的麻煩還不止法律糾紛。山東羅欣未完成業(yè)績承諾后，按照方案，33名交易方需履行補償義務(wù)，方式包括補償金額和股份、退回2019年和2020年分紅款。

33名交易方中，羅欣藥業(yè)實控人家族控股的山東羅欣控股有限公司、克拉瑪依玨志股權(quán)投資管理有限合伙企業(yè)需補償最多規(guī)模。根據(jù)公告，兩家平臺應(yīng)合計補償7億元、補償股份1.13億股，退回2019年與2020年合計分紅1136萬元。

除此之外，還有不少知名的投資機構(gòu)也需履行補償義務(wù)。比如前海股權(quán)投資基金(有限合伙)，企查查顯示，其股東包括君康人壽、人保資管、新華人壽、渤海人壽、太平人壽、陽光人壽、建信人壽等眾多保險公司。而高瓴資本旗下的珠海高瓴天成股權(quán)投資基金(有限合伙)，按照公告應(yīng)補償1626.1萬元、補償股份263.6萬股，退回2019年與2020年合計分紅26.4萬元。

值得注意的是，羅欣藥業(yè)的高管也出現(xiàn)密集變動。

今年2月和4月，羅欣藥業(yè)先后發(fā)布高管變更公告，涉及人員包括副總經(jīng)理馬家烈、韓風生、陳雨，以及獨立董事林利軍。其中，韓風生、陳雨分別于1996年、2003年起任職羅欣藥業(yè)，兩人辭任副總經(jīng)理后，仍保留羅欣藥業(yè)的其他職務(wù);前匯添富總經(jīng)理、現(xiàn)任正心谷資本合伙人的林利軍辭任后，不再擔任羅欣藥業(yè)的任何職務(wù)。

值得注意的是，馬家烈辭任副總經(jīng)理后，其兼任的董事會秘書職務(wù)，目前由羅欣藥業(yè)董事長劉振騰代行。資料顯示，馬家烈于2015年至2020年2月任職過中泰證券的投行部門，擔任過業(yè)務(wù)總監(jiān)、執(zhí)行總經(jīng)理。截至目前，中泰證券仍是羅欣藥業(yè)資產(chǎn)重組的獨立財務(wù)顧問。

對此，《投資者網(wǎng)》就高管接連變動是否與山東羅欣未完成業(yè)績承諾，以及33名交易方的施壓有關(guān)，向羅欣藥業(yè)求證，對方未予置評。

一年縮減銷售人員1172人

羅欣藥業(yè)一步步走入困境，或與其銷售團隊在2020年的變化息息相關(guān)。

2020年，羅欣藥業(yè)銷售費用20.03億元，同比下降38.35%。其中銷售人員2007人，產(chǎn)生職工薪酬1.9億元。2019年，羅欣藥業(yè)的銷售人員3179人，對應(yīng)職工薪酬2.35億元。

肉眼可見的銷售人員大幅縮減，令羅欣藥業(yè)的營銷模式也有所不同。根據(jù)2020年報，羅欣藥業(yè)的學術(shù)推廣主要委托第三方推廣商開展，因此其銷售費用中的市場推廣費大幅下降。報告期內(nèi)，羅欣藥業(yè)市場推廣費17.6億元，同比下降40.3%。

縮減銷售人員、外包學術(shù)推廣，羅欣藥業(yè)可以降低銷售成本。不過，留下來的銷售人員，其帶來的銷售額也不盡如人意。2020年，羅欣藥業(yè)的醫(yī)藥工業(yè)收入38.5億元，同比下降30.97%。

這里面，還包括羅欣藥業(yè)與阿斯利康合作銷售的布地奈德混懸液。該產(chǎn)品是阿斯利康在呼吸領(lǐng)域的拳頭產(chǎn)品之一，米內(nèi)網(wǎng)統(tǒng)計顯示，該產(chǎn)品2018年在樣本醫(yī)院的銷售額達12.46億元，對應(yīng)市場規(guī)模約50億元。雙方的合作中，羅欣藥業(yè)負責相對下沉的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等醫(yī)療市場，阿斯利康的營銷聚焦在城市。

前述上海的藥品渠道銷售人士認為，國內(nèi)藥廠與外資合作營銷，國內(nèi)藥廠負責的區(qū)域一般都是難啃的骨頭，如果連銷售能力較強的阿斯利康都覺得難做，那么國內(nèi)藥廠的難度可想而知。

2020年，羅欣藥業(yè)的呼吸系統(tǒng)類產(chǎn)品銷售額3.99億元，同比下降42.4%，占營業(yè)收入的6.54%。更糟的是，在剛過去的今年6月全國藥品集采中，阿斯利康落標布地奈德混懸液。

根據(jù)最終中標名單，四川普銳特藥業(yè)、長風藥業(yè)、健康元、正大天晴等公司中標布地奈德混懸液。這不僅意味著阿斯利康要放棄該產(chǎn)品大部分的國內(nèi)醫(yī)院份額，還可能打擊本就羸弱的羅欣藥業(yè)呼吸用藥銷售額。

對此，《投資者網(wǎng)》就今年是否會優(yōu)化呼吸用藥條線的銷售人員等問題向羅欣藥業(yè)求證，對方未予置評。(思維財經(jīng)出品)

關(guān)鍵詞： 羅欣藥業(yè) 業(yè)績承諾 銷售人員 銷售情況