關(guān)于商業(yè)的本質(zhì)，德魯克大師多年以前已經(jīng)說得和清楚了。

企業(yè)是“創(chuàng)造客戶”而不是“創(chuàng)造利潤”

“創(chuàng)造客戶”的根本源自于“創(chuàng)造價值”

(相關(guān)資料圖)

企業(yè)之所以會存在，就是為了要向顧客提供滿意的商品和服務(wù)，而不是為了給員工和管理者提供工作機會，甚至也不是為了給股東賺取利益和發(fā)放股息。

企業(yè)的宗旨必須是存在于企業(yè)自身之外的。企業(yè)的宗旨必須存在于社會之中。企業(yè)的宗旨只有一種適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造顧客。

老板要問自己三個問題：我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的業(yè)務(wù)將來會是什么？我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？

企業(yè)是“創(chuàng)造客戶”而不是“創(chuàng)造利潤”。

一味追求利潤率，無異于把市場拱手讓與競爭對手。

認為自己已經(jīng)到達終點的想法是愚蠢的。

商業(yè)模式的核心是創(chuàng)造價值、獲取價值及傳遞價值，其中創(chuàng)造價值是所有商業(yè)活動的起點。

01商業(yè)模式的本質(zhì)

是指在企業(yè)現(xiàn)有資源情況下，企業(yè)家要解決如何賺錢，賺多少錢，以及如何持續(xù)性賺錢的經(jīng)營根本問題，所以就需要通過商業(yè)模式的設(shè)計，創(chuàng)造一套為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值的盈利模式。

商業(yè)模式本質(zhì)3條

公司如何賺錢？（客戶細分、價值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)）

公司能賺多少錢？（收入來源、成本結(jié)構(gòu)）

如何保證持續(xù)掙錢？（核心資源、重要伙伴、渠道通路、客戶關(guān)系）

02商業(yè)模式的核心邏輯

商業(yè)模式最核心的三個組成部分：創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值是三個環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)，三者缺一不可，少了任何一個，都不能形成完整的商業(yè)模式。

創(chuàng)造價值是基于客戶需求，提供解決方案；傳遞價值是通過資源配置，活動安排來交付價值；獲取價值是通過一定的盈利模式來持續(xù)獲取利潤。

商業(yè)模式描述企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。再用通俗的話來描述，就是我有什么樣的有價值的產(chǎn)品，怎樣找到我的客戶，并將有價值的產(chǎn)品賣出去。

03商業(yè)模式六要素

(1) 定位

一個企業(yè)要想在市場中贏得勝利，首先必須明確自身的定位。定位就是企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定了企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)客戶的價值。定位是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，也是商業(yè)模式體系中其他有機部分的起點。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

是指企業(yè)達成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心。

（3） 關(guān)鍵資源能力

是讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運轉(zhuǎn)所需要的重要的資源和能力。

（4） 盈利模式

指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價值鏈所有權(quán)和價值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下，企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)。

（5） 自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價值。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映企業(yè)在定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式等方面的差異，體現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的不同特征，并影響企業(yè)成長速度的快慢，決定企業(yè)投資價值的高低、企業(yè)投資價值遞增速度以及受資本市場青睞程度。

（6）企業(yè)價值

即企業(yè)的投資價值，是企業(yè)預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。是評判企業(yè)商業(yè)模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。

04商業(yè)模式畫布

商業(yè)模式畫布是一種分析企業(yè)價值的工具，通過將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，引導(dǎo)思維，并方便將素材進行歸檔。通過9個模塊的闡述，覆蓋了商業(yè)的四個主要方面，即客戶、產(chǎn)品服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施以及財務(wù)生存能力。

這9個模塊分別是：客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)。

05一句話商業(yè)模式

歐賽斯特別強調(diào)一句話把商業(yè)模式說清楚，即“一句話商業(yè)模式”：

我？在哪個行業(yè)？選擇哪個價值點？借用什么外力？為誰？解決什么問題？提供什么產(chǎn)品與服務(wù)？實現(xiàn)什么效果？用多長時間？構(gòu)建什么壁壘？

歐賽斯 OSENS

”

歐賽斯

中國超級品牌實驗室

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