機(jī)械“心臟”，紅外技術(shù)、工業(yè)“牙齒”……在一些不為公眾所熟知的細(xì)分領(lǐng)域，中國(guó)正成長(zhǎng)出一個(gè)個(gè)“隱形冠軍”。這些企業(yè)通過(guò)深耕垂直賽道，在堅(jiān)守和創(chuàng)新中，從被“卡脖子”到擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而在全球舞臺(tái)占據(jù)一席之地。但在百年變局與世紀(jì)疫情交織的背景下，這些外貿(mào)硬核玩家在全球“摘冠”路上也面臨著新考驗(yàn)。

日前，商務(wù)部發(fā)布的《“十四五”對(duì)外貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展規(guī)劃》強(qiáng)調(diào)，“十四五”時(shí)期，外貿(mào)要堅(jiān)持?jǐn)?shù)字賦能，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。緊緊抓住全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展機(jī)遇，依托中國(guó)豐富的應(yīng)用場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，激活數(shù)據(jù)要素潛能，促進(jìn)數(shù)字技術(shù)與貿(mào)易發(fā)展深度融合，不斷壯大外貿(mào)發(fā)展新引擎。

在政策引領(lǐng)下，數(shù)字化出海正在成為越來(lái)越多“隱形冠軍”布局未來(lái)的選擇。一些先行一步的企業(yè)也已嘗到甜頭，不僅拓寬了外貿(mào)業(yè)務(wù)賽道，更增強(qiáng)了外貿(mào)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

敢為人先，布局未來(lái)

汽油發(fā)電機(jī)、柴油發(fā)電機(jī)、變頻靜音機(jī)組……作為機(jī)械設(shè)備的“心臟”，發(fā)電機(jī)往往深藏于各類機(jī)體而不為大眾所見(jiàn)，從事這一領(lǐng)域的企業(yè)也鮮被公眾所知曉。對(duì)此，一家中國(guó)企業(yè)已默默發(fā)展壯大到領(lǐng)先全球，展現(xiàn)著中國(guó)制造的強(qiáng)勁實(shí)力。

“從市場(chǎng)份額來(lái)看，我們的發(fā)電機(jī)產(chǎn)品在很多方面已經(jīng)領(lǐng)先日本、美國(guó)、意大利等老牌企業(yè)，以25%左右的占有率成為世界第一，是行業(yè)中最好的。”神馳機(jī)電股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理謝安源說(shuō)道。

梳理神馳機(jī)電近30年的發(fā)展歷程，從只生產(chǎn)零部件“為別人打工”到轉(zhuǎn)型生產(chǎn)整機(jī)等終端產(chǎn)品爭(zhēng)取更大話語(yǔ)權(quán)，從做OEM“為他人做嫁衣”到打造自主品牌大力布局海外市場(chǎng)，這兩次轉(zhuǎn)型雖然艱難但尤為關(guān)鍵。

持續(xù)不斷的研發(fā)創(chuàng)新，是“隱形冠軍”的特質(zhì)之一，也是其贏得話語(yǔ)權(quán)的底氣。如是，盡管面臨重重險(xiǎn)阻，神馳機(jī)電依舊堅(jiān)定信念組建自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)立自主品牌，這也讓其在此后依靠技術(shù)領(lǐng)先、成本更低、品質(zhì)更好實(shí)現(xiàn)了從被動(dòng)找客戶到客戶主動(dòng)找上門(mén)的逆轉(zhuǎn)，全球市場(chǎng)占有率也節(jié)節(jié)攀升。

從被牢牢地“卡住脖子”到打破西方技術(shù)封鎖，再到綻放世界舞臺(tái)，武漢高德紅外股份有限公司的來(lái)時(shí)路雖然與神馳機(jī)電業(yè)不同，但道相通。

“每個(gè)人的生活每時(shí)每刻都會(huì)與溫度相伴，紅外技術(shù)能直觀地展現(xiàn)物體表面溫度的分布情況，所以其應(yīng)用也無(wú)處不在。防疫只是紅外應(yīng)用的一小部分，從電力、冶金石化、工業(yè)自動(dòng)化、醫(yī)療、環(huán)保、執(zhí)法搜救到智能家居、消費(fèi)電子、物聯(lián)網(wǎng)，紅外熱成像技術(shù)都不可或缺。”細(xì)數(shù)紅外在生產(chǎn)生活中的應(yīng)用，施志堅(jiān)打開(kāi)了話匣子。

施志堅(jiān)是高德紅外全資子公司高德智感科技有限公司的銷售總監(jiān)，該公司秉持“讓紅外科技惠及大眾”的愿景，專注于紅外熱成像技術(shù)在民用和新興領(lǐng)域的應(yīng)用開(kāi)發(fā)。但這一切都需要擁有自主能力。

“高德對(duì)掌握核心技術(shù)有著不懈追求。”施志堅(jiān)說(shuō)，但“追求”的背后，是企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)能力等方面的長(zhǎng)時(shí)間積累，也需要企業(yè)長(zhǎng)期的投入。不過(guò)，高德紅外說(shuō)到，也做到了。

2001年至2015年，高德紅外用訂單帶動(dòng)生產(chǎn)，再用生產(chǎn)倒逼研發(fā)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了紅外芯片技術(shù)的國(guó)產(chǎn)化。此后，從材料進(jìn)入園區(qū)到生產(chǎn)整機(jī)下線，高德紅外掌握了完整的紅外產(chǎn)業(yè)鏈。其體量不僅做到了國(guó)內(nèi)紅外企業(yè)第一梯隊(duì)，在2020年的全球紅外市場(chǎng)份額中，高德紅外的市場(chǎng)占有率躍居至全球第二。

解決困擾，順勢(shì)有為

正如神馳和高德在企業(yè)建立之初就把“走出去”作為目標(biāo)，競(jìng)速世界舞臺(tái)也是眾多中國(guó)制造企業(yè)不斷壯大的“初心”。但面臨新形勢(shì)，“走出去”的方式也在發(fā)生變化。

“‘隱形冠軍’的衡量有很多方面，除了銷售額、利潤(rùn)率外，還需要看行業(yè)貢獻(xiàn)和影響力。”黃河旋風(fēng)股份有限公司外貿(mào)總監(jiān)喬軍奎認(rèn)為，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)字化出海是必要一環(huán)。

切割陶瓷、大理石等石材，參與礦山開(kāi)采和石油鉆探，與硬的東西打交道，在“硬碰硬”中，黃河旋風(fēng)從事的超硬材料領(lǐng)域被譽(yù)為“工業(yè)的牙齒”。而同樣經(jīng)歷突破“卡脖子”困境，實(shí)現(xiàn)從0到1的轉(zhuǎn)變，黃河旋風(fēng)現(xiàn)在不僅是國(guó)內(nèi)最大一家從碳元素、金剛石合成到金剛石工具及其制品生產(chǎn)一條龍的企業(yè)，更是全球超硬材料行業(yè)的引領(lǐng)者，其培育鉆石產(chǎn)銷量全球第一，金剛石產(chǎn)銷量全球第二。

“雖然企業(yè)在上世紀(jì)90年代末就已‘走出去’，但時(shí)過(guò)境遷，我們需要重新定義出海的方式和渠道。”喬軍奎說(shuō)，以往展會(huì)推廣是黃河旋風(fēng)的主渠道。隨著線上渠道易如破竹，黃河旋風(fēng)看到了跨境出口電商的勢(shì)能。2020年遭受疫情影響，行業(yè)出口量普遍暴跌，但黃河旋風(fēng)逆勢(shì)上揚(yáng)。至2021年，在原材料成本、海運(yùn)成本上漲，疫情反復(fù)的背景下，黃河旋風(fēng)又上了一個(gè)臺(tái)階，上半年在阿里國(guó)際站的出口額達(dá)2000多萬(wàn)元。

“以往，我們的生意模式都比較傳統(tǒng)，參加線下展會(huì)是最常用的模式。但在線上，客戶可以更直觀地看到產(chǎn)品的整體和局部細(xì)節(jié)，可以了解到更全面的信息，溝通時(shí)間縮短了，成單率提高了，買家分布的國(guó)家更廣了，我們擁有的市場(chǎng)份額也就繼續(xù)擴(kuò)大了。”喬軍奎表示，經(jīng)此一役，黃河旋風(fēng)更加堅(jiān)定了數(shù)字化的決心，“外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化出海，沒(méi)有應(yīng)不應(yīng)該，它是一個(gè)必選項(xiàng)，只有早晚”。

在全球市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，神馳機(jī)電也早早意識(shí)到數(shù)字化出海的重要性。通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站，神馳機(jī)電觸達(dá)了線下難以接觸到的客戶，覆蓋了線下無(wú)法覆蓋的地區(qū)，尤其是在2020年。

“以往我們都是依靠展會(huì)拓展客戶、線下銷售，但2020年疫情襲來(lái)，境內(nèi)外展會(huì)都停擺，線上渠道為我們帶來(lái)了驚喜。”謝安源說(shuō)，2021年，神馳機(jī)電通過(guò)線上渠道開(kāi)拓客戶，線上新開(kāi)整柜客戶超過(guò)線下，其中包括以往線下展會(huì)無(wú)法接觸到的國(guó)家和地區(qū)。

“通過(guò)線上，我們結(jié)識(shí)了更多專業(yè)客戶，線上銷售對(duì)線下有很大補(bǔ)充。”謝安源介紹，以往神馳機(jī)電在海外主要是通過(guò)線下來(lái)開(kāi)拓B端客戶，現(xiàn)在通過(guò)線上渠道，不僅持續(xù)積累了能夠不斷返單的海外B端客戶，同時(shí)也拓展了C端市場(chǎng)，這也是在“做加法”。

在軍工領(lǐng)域，客戶和用戶是分開(kāi)的。但民用市場(chǎng)，需要直面廣大用戶，打造符合用戶需求的產(chǎn)品才能獲得生意。在哪兒能接觸到更懂海外各區(qū)域本地紅外產(chǎn)品的伙伴?得到代表海外買家心聲的直接反饋?掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和方向?這些疑問(wèn)，通過(guò)跨境電商平臺(tái)，高德智感也找到了答案。

“在阿里國(guó)際站搜索紅外產(chǎn)品的人，通常是海外市場(chǎng)的本地商戶，代表著一線用戶的需求。2016年、2017年，高德智感的海外營(yíng)收為200萬(wàn)~300萬(wàn)元，但通過(guò)在阿里國(guó)際站獲取用戶信息，對(duì)接有需求的客源，到2018年我們的海外營(yíng)收攀升到1000萬(wàn)元，海外拓展實(shí)現(xiàn)大跨越發(fā)展。”施志堅(jiān)說(shuō)。

在新冠肺炎疫情蔓延全球的背景下，面對(duì)國(guó)際買家的購(gòu)買決策幾乎只能在線上完成的局面，為減少買家決策成本，提升優(yōu)質(zhì)賣家的曝光量，幫助買賣雙方更有效地對(duì)接，阿里國(guó)際站應(yīng)時(shí)而變，以專業(yè)資質(zhì)、服務(wù)能力、生產(chǎn)實(shí)力等企業(yè)實(shí)力維度對(duì)賣家進(jìn)行了分層，用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。這解決了高德智感等優(yōu)質(zhì)賣家拓展海外市場(chǎng)的最大困擾“我們不用投入更多時(shí)間、人力成本告訴客戶我們是誰(shuí)，這讓找到有效客戶的過(guò)程變得更簡(jiǎn)單。”施志堅(jiān)表示。

通過(guò)阿里國(guó)際站，高德智感接觸到了新的營(yíng)銷領(lǐng)域。“迄今我們通過(guò)國(guó)際站進(jìn)行了20多場(chǎng)跨境直播，讓海外買家足不出戶即可看到工廠全貌，還能身臨其境地體驗(yàn)產(chǎn)品使用場(chǎng)景。這一全新的外貿(mào)營(yíng)銷方式順應(yīng)了時(shí)代潮流，為企業(yè)帶來(lái)新的商機(jī)。”施志堅(jiān)說(shuō)。(李子晨)

關(guān)鍵詞： 外貿(mào)發(fā)展新引擎 數(shù)字技術(shù) 貿(mào)易發(fā)展 數(shù)字化轉(zhuǎn)型