機械“心臟”，紅外技術(shù)、工業(yè)“牙齒”……在一些不為公眾所熟知的細分領(lǐng)域，中國正成長出一個個“隱形冠軍”。這些企業(yè)通過深耕垂直賽道，在堅守和創(chuàng)新中，從被“卡脖子”到擁有核心競爭力，進而在全球舞臺占據(jù)一席之地。但在百年變局與世紀疫情交織的背景下，這些外貿(mào)硬核玩家在全球“摘冠”路上也面臨著新考驗。

日前，商務(wù)部發(fā)布的《“十四五”對外貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展規(guī)劃》強調(diào)，“十四五”時期，外貿(mào)要堅持數(shù)字賦能，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。緊緊抓住全球數(shù)字經(jīng)濟快速發(fā)展機遇，依托中國豐富的應(yīng)用場景優(yōu)勢，激活數(shù)據(jù)要素潛能，促進數(shù)字技術(shù)與貿(mào)易發(fā)展深度融合，不斷壯大外貿(mào)發(fā)展新引擎。

在政策引領(lǐng)下，數(shù)字化出海正在成為越來越多“隱形冠軍”布局未來的選擇。一些先行一步的企業(yè)也已嘗到甜頭，不僅拓寬了外貿(mào)業(yè)務(wù)賽道，更增強了外貿(mào)綜合競爭力。

敢為人先，布局未來

汽油發(fā)電機、柴油發(fā)電機、變頻靜音機組……作為機械設(shè)備的“心臟”，發(fā)電機往往深藏于各類機體而不為大眾所見，從事這一領(lǐng)域的企業(yè)也鮮被公眾所知曉。對此，一家中國企業(yè)已默默發(fā)展壯大到領(lǐng)先全球，展現(xiàn)著中國制造的強勁實力。

“從市場份額來看，我們的發(fā)電機產(chǎn)品在很多方面已經(jīng)領(lǐng)先日本、美國、意大利等老牌企業(yè)，以25%左右的占有率成為世界第一，是行業(yè)中最好的。”神馳機電股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理謝安源說道。

梳理神馳機電近30年的發(fā)展歷程，從只生產(chǎn)零部件“為別人打工”到轉(zhuǎn)型生產(chǎn)整機等終端產(chǎn)品爭取更大話語權(quán)，從做OEM“為他人做嫁衣”到打造自主品牌大力布局海外市場，這兩次轉(zhuǎn)型雖然艱難但尤為關(guān)鍵。

持續(xù)不斷的研發(fā)創(chuàng)新，是“隱形冠軍”的特質(zhì)之一，也是其贏得話語權(quán)的底氣。如是，盡管面臨重重險阻，神馳機電依舊堅定信念組建自己的技術(shù)研發(fā)團隊，創(chuàng)立自主品牌，這也讓其在此后依靠技術(shù)領(lǐng)先、成本更低、品質(zhì)更好實現(xiàn)了從被動找客戶到客戶主動找上門的逆轉(zhuǎn)，全球市場占有率也節(jié)節(jié)攀升。

從被牢牢地“卡住脖子”到打破西方技術(shù)封鎖，再到綻放世界舞臺，武漢高德紅外股份有限公司的來時路雖然與神馳機電業(yè)不同，但道相通。

“每個人的生活每時每刻都會與溫度相伴，紅外技術(shù)能直觀地展現(xiàn)物體表面溫度的分布情況，所以其應(yīng)用也無處不在。防疫只是紅外應(yīng)用的一小部分，從電力、冶金石化、工業(yè)自動化、醫(yī)療、環(huán)保、執(zhí)法搜救到智能家居、消費電子、物聯(lián)網(wǎng)，紅外熱成像技術(shù)都不可或缺。”細數(shù)紅外在生產(chǎn)生活中的應(yīng)用，施志堅打開了話匣子。

施志堅是高德紅外全資子公司高德智感科技有限公司的銷售總監(jiān)，該公司秉持“讓紅外科技惠及大眾”的愿景，專注于紅外熱成像技術(shù)在民用和新興領(lǐng)域的應(yīng)用開發(fā)。但這一切都需要擁有自主能力。

“高德對掌握核心技術(shù)有著不懈追求。”施志堅說，但“追求”的背后，是企業(yè)在設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)能力等方面的長時間積累，也需要企業(yè)長期的投入。不過，高德紅外說到，也做到了。

2001年至2015年，高德紅外用訂單帶動生產(chǎn)，再用生產(chǎn)倒逼研發(fā)設(shè)計，實現(xiàn)了紅外芯片技術(shù)的國產(chǎn)化。此后，從材料進入園區(qū)到生產(chǎn)整機下線，高德紅外掌握了完整的紅外產(chǎn)業(yè)鏈。其體量不僅做到了國內(nèi)紅外企業(yè)第一梯隊，在2020年的全球紅外市場份額中，高德紅外的市場占有率躍居至全球第二。

解決困擾，順勢有為

正如神馳和高德在企業(yè)建立之初就把“走出去”作為目標，競速世界舞臺也是眾多中國制造企業(yè)不斷壯大的“初心”。但面臨新形勢，“走出去”的方式也在發(fā)生變化。

“‘隱形冠軍’的衡量有很多方面，除了銷售額、利潤率外，還需要看行業(yè)貢獻和影響力。”黃河旋風股份有限公司外貿(mào)總監(jiān)喬軍奎認為，在數(shù)字經(jīng)濟時代，增強國際競爭力，數(shù)字化出海是必要一環(huán)。

切割陶瓷、大理石等石材，參與礦山開采和石油鉆探，與硬的東西打交道，在“硬碰硬”中，黃河旋風從事的超硬材料領(lǐng)域被譽為“工業(yè)的牙齒”。而同樣經(jīng)歷突破“卡脖子”困境，實現(xiàn)從0到1的轉(zhuǎn)變，黃河旋風現(xiàn)在不僅是國內(nèi)最大一家從碳元素、金剛石合成到金剛石工具及其制品生產(chǎn)一條龍的企業(yè)，更是全球超硬材料行業(yè)的引領(lǐng)者，其培育鉆石產(chǎn)銷量全球第一，金剛石產(chǎn)銷量全球第二。

“雖然企業(yè)在上世紀90年代末就已‘走出去’，但時過境遷，我們需要重新定義出海的方式和渠道。”喬軍奎說，以往展會推廣是黃河旋風的主渠道。隨著線上渠道易如破竹，黃河旋風看到了跨境出口電商的勢能。2020年遭受疫情影響，行業(yè)出口量普遍暴跌，但黃河旋風逆勢上揚。至2021年，在原材料成本、海運成本上漲，疫情反復的背景下，黃河旋風又上了一個臺階，上半年在阿里國際站的出口額達2000多萬元。

“以往，我們的生意模式都比較傳統(tǒng)，參加線下展會是最常用的模式。但在線上，客戶可以更直觀地看到產(chǎn)品的整體和局部細節(jié)，可以了解到更全面的信息，溝通時間縮短了，成單率提高了，買家分布的國家更廣了，我們擁有的市場份額也就繼續(xù)擴大了。”喬軍奎表示，經(jīng)此一役，黃河旋風更加堅定了數(shù)字化的決心，“外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化出海，沒有應(yīng)不應(yīng)該，它是一個必選項，只有早晚”。

在全球市場拓展的過程中，神馳機電也早早意識到數(shù)字化出海的重要性。通過阿里巴巴國際站，神馳機電觸達了線下難以接觸到的客戶，覆蓋了線下無法覆蓋的地區(qū)，尤其是在2020年。

“以往我們都是依靠展會拓展客戶、線下銷售，但2020年疫情襲來，境內(nèi)外展會都停擺，線上渠道為我們帶來了驚喜。”謝安源說，2021年，神馳機電通過線上渠道開拓客戶，線上新開整柜客戶超過線下，其中包括以往線下展會無法接觸到的國家和地區(qū)。

“通過線上，我們結(jié)識了更多專業(yè)客戶，線上銷售對線下有很大補充。”謝安源介紹，以往神馳機電在海外主要是通過線下來開拓B端客戶，現(xiàn)在通過線上渠道，不僅持續(xù)積累了能夠不斷返單的海外B端客戶，同時也拓展了C端市場，這也是在“做加法”。

在軍工領(lǐng)域，客戶和用戶是分開的。但民用市場，需要直面廣大用戶，打造符合用戶需求的產(chǎn)品才能獲得生意。在哪兒能接觸到更懂海外各區(qū)域本地紅外產(chǎn)品的伙伴?得到代表海外買家心聲的直接反饋?掌握市場的發(fā)展趨勢和方向?這些疑問，通過跨境電商平臺，高德智感也找到了答案。

“在阿里國際站搜索紅外產(chǎn)品的人，通常是海外市場的本地商戶，代表著一線用戶的需求。2016年、2017年，高德智感的海外營收為200萬~300萬元，但通過在阿里國際站獲取用戶信息，對接有需求的客源，到2018年我們的海外營收攀升到1000萬元，海外拓展實現(xiàn)大跨越發(fā)展。”施志堅說。

在新冠肺炎疫情蔓延全球的背景下，面對國際買家的購買決策幾乎只能在線上完成的局面，為減少買家決策成本，提升優(yōu)質(zhì)賣家的曝光量，幫助買賣雙方更有效地對接，阿里國際站應(yīng)時而變，以專業(yè)資質(zhì)、服務(wù)能力、生產(chǎn)實力等企業(yè)實力維度對賣家進行了分層，用大數(shù)據(jù)進行精準匹配。這解決了高德智感等優(yōu)質(zhì)賣家拓展海外市場的最大困擾“我們不用投入更多時間、人力成本告訴客戶我們是誰，這讓找到有效客戶的過程變得更簡單。”施志堅表示。

通過阿里國際站，高德智感接觸到了新的營銷領(lǐng)域。“迄今我們通過國際站進行了20多場跨境直播，讓海外買家足不出戶即可看到工廠全貌，還能身臨其境地體驗產(chǎn)品使用場景。這一全新的外貿(mào)營銷方式順應(yīng)了時代潮流，為企業(yè)帶來新的商機。”施志堅說。(李子晨)

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