▲圖片來(lái)源：錢(qián)璟康復(fù)官方微信

錢(qián)璟康復(fù)的IPO申請(qǐng)并沒(méi)有如期上會(huì)。最新消息顯示，公司的IPO申請(qǐng)已處于“終止審查”狀態(tài)。

“撤回IPO申請(qǐng)的主要原因是公司認(rèn)為目前扣非后凈利潤(rùn)的水平難以達(dá)到審核的標(biāo)準(zhǔn)。”7月2日，錢(qián)璟康復(fù)董秘樊天潤(rùn)向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者解釋。

錢(qián)璟康復(fù)于2017年12月15日?qǐng)?bào)送了首次公開(kāi)發(fā)行股票招股說(shuō)明書(shū)(申報(bào)稿)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)申報(bào)稿)，其顯示，公司2014年、2015年、2016年、2017年1~6月，扣非后歸屬于發(fā)行人股東的凈利潤(rùn)分別為3916.98萬(wàn)元、3506.17萬(wàn)元、2698.13萬(wàn)元和1325.82萬(wàn)元。

錢(qián)璟康復(fù)正處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中。公司銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用逐年走高，致使報(bào)告期內(nèi)公司扣非后凈利潤(rùn)持續(xù)下滑。錢(qián)璟康復(fù)與泰億格之間多年來(lái)的糾紛加劇了這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。多位業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者指出，兩者糾紛的根源仍在于雙方對(duì)于招標(biāo)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪。

根據(jù)申報(bào)稿，錢(qián)璟康復(fù)作為康復(fù)器械領(lǐng)域的綜合性產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，最終客戶為康復(fù)機(jī)構(gòu)等，該類(lèi)客戶多以招投標(biāo)形式完成采購(gòu)工作，主要采購(gòu)資金來(lái)源于政府投入。

另一方面，由于中標(biāo)后貨款回收需依賴(lài)于政府財(cái)政資金預(yù)算撥款，存在相對(duì)較長(zhǎng)的回款周期，導(dǎo)致錢(qián)璟康復(fù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)低于同行。

凈利下滑趨勢(shì)明顯

申報(bào)稿顯示，2014年、2015年、2016年、2017年1~6月，公司營(yíng)業(yè)收入分別為2.13億元、2.28億元、2.21億元和1.07億元，扣非后歸屬于發(fā)行人股東的凈利潤(rùn)分別為3916.98萬(wàn)元、3506.17萬(wàn)元、2698.13萬(wàn)元和1325.82萬(wàn)元，呈下降趨勢(shì)。

這也直接導(dǎo)致了錢(qián)璟康復(fù)撤回IPO申請(qǐng)。“現(xiàn)在把握的尺度是扣非后凈利在8000萬(wàn)元以上，此前有凈利上億元的，也被否了。公司目前的規(guī)模體量還難以達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。”錢(qián)璟康復(fù)董秘樊天潤(rùn)表示。“但我們走IPO的方向是不變的。”樊天潤(rùn)補(bǔ)充道。

在申報(bào)稿中，錢(qián)璟康復(fù)解釋業(yè)績(jī)下滑的直接原因是費(fèi)用投入增加。

2014年、2015年、2016年和2017年1~6月，錢(qián)璟康復(fù)銷(xiāo)售費(fèi)用分別為3195.59萬(wàn)元、3603.73萬(wàn)元、3573.34萬(wàn)元和1788.29萬(wàn)元;管理費(fèi)用分別為3484.86萬(wàn)元、4575.56萬(wàn)元、5050.40萬(wàn)元和2501.09萬(wàn)元;財(cái)務(wù)費(fèi)用分別為161.48萬(wàn)元、159.50萬(wàn)元、-4.84萬(wàn)元和21.52萬(wàn)元。

錢(qián)璟康復(fù)解釋?zhuān)N(xiāo)售費(fèi)用率小幅增長(zhǎng)的原因是報(bào)告期內(nèi)增加銷(xiāo)售和售后服務(wù)人員，使得職工薪酬、差旅費(fèi)增加。管理費(fèi)用率上升的原因則是公司持續(xù)加大研發(fā)投入以及管理人員的工資增加所致。

在錢(qián)璟康復(fù)看來(lái)，研發(fā)投入效果未彰顯以及對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的支持，是“吞噬”公司扣非后凈利潤(rùn)的主要原因。其稱(chēng)，一方面因公司在康復(fù)機(jī)器人等新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中投入大量人員和資金，但該部分產(chǎn)品所帶來(lái)的收入短期內(nèi)尚不足以覆蓋相應(yīng)的前期費(fèi)用投入。

另一方面，隨著政府采購(gòu)管理權(quán)限下放，采購(gòu)次數(shù)增加，單筆采購(gòu)金額下降，客觀上增大了公司銷(xiāo)售部門(mén)的工作任務(wù)及強(qiáng)度。為應(yīng)對(duì)變化，公司通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)、推介會(huì)等形式加大產(chǎn)品推廣力度，這導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用上升。

但與上述說(shuō)法相左的是，錢(qián)璟康復(fù)2016年度的銷(xiāo)售費(fèi)用較2015年度略微出現(xiàn)了下降。

據(jù)申報(bào)稿介紹，公司銷(xiāo)售費(fèi)用主要是由職工薪酬、運(yùn)輸郵遞費(fèi)、差旅費(fèi)和廣告展覽費(fèi)構(gòu)成。錢(qián)璟康復(fù)稱(chēng)，2016年度銷(xiāo)售費(fèi)用下降的原因主要是由于運(yùn)輸郵遞費(fèi)的下降。

值得注意的是，錢(qián)璟康復(fù)在申報(bào)稿中并未介紹其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售返利政策，以及處理返利的方式和對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的影響。

但名為“錢(qián)璟康復(fù)”與“錢(qián)璟康復(fù)資訊”的微信公眾號(hào)分別在2017年1月9日、2018年1月30日發(fā)布了兩篇微信文章，均提及“為了讓更多的醫(yī)療經(jīng)銷(xiāo)商了解錢(qián)璟康復(fù)的產(chǎn)品以及合作經(jīng)銷(xiāo)模式”。

銷(xiāo)售總監(jiān)張勝瓊在會(huì)議上明確闡述了錢(qián)璟康復(fù)當(dāng)年度的經(jīng)銷(xiāo)方案，以“區(qū)域簽約代理模式和特約經(jīng)銷(xiāo)模式為主導(dǎo)，更有創(chuàng)新返利模式向新老經(jīng)銷(xiāo)商敞開(kāi)大門(mén)”。不過(guò)，目前尚不知曉錢(qián)璟康復(fù)是否實(shí)行了上述返利政策。

事實(shí)上，相較于銷(xiāo)售費(fèi)用，錢(qián)璟康復(fù)增長(zhǎng)更明顯的是管理費(fèi)用，這一部分主要是由研發(fā)費(fèi)用和職工薪酬構(gòu)成。錢(qián)璟康復(fù)稱(chēng)，報(bào)告期內(nèi)管理費(fèi)用率逐年上升的原因是由于公司持續(xù)加大研發(fā)投入以及管理人員的工資增加所致。申報(bào)稿數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)，錢(qián)璟康復(fù)研發(fā)費(fèi)用分別為1178.33萬(wàn)元、1678.43萬(wàn)元、1818.97萬(wàn)元和958.52萬(wàn)元。

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低

在報(bào)告期內(nèi)的多數(shù)年份，錢(qián)璟康復(fù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~亦低于扣非后凈利潤(rùn)。

申報(bào)稿合并現(xiàn)金流量表顯示，2014年、2015年、2016年和2017年1~6月，錢(qián)璟康復(fù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為2674.18萬(wàn)元、7778.46萬(wàn)元、2512.40萬(wàn)元和負(fù)1519.90萬(wàn)元。

錢(qián)璟康復(fù)解釋?zhuān)?014年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~低于同年凈利潤(rùn)的原因是該年度銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)4503萬(wàn)元，同期應(yīng)收賬款增加2164.64萬(wàn)元。

2016年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~比同年凈利潤(rùn)低1194.94萬(wàn)元，主要是由于下半年的銷(xiāo)售集中在年末，存貨及應(yīng)收賬款的增加使得經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~大大減少。

在解釋2017年上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~比同期凈利潤(rùn)低3025.89萬(wàn)元的原因時(shí)，錢(qián)璟康復(fù)又稱(chēng)，上半年實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入集中在第二季度，應(yīng)收賬款回款較慢，此外受政府采購(gòu)時(shí)間進(jìn)度安排的影響，公司銷(xiāo)售存在較為明顯的季節(jié)性，下半年訂單金額和銷(xiāo)售收入均明顯高于上半年。

針對(duì)公司經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量?jī)纛~低于同期凈利潤(rùn)的問(wèn)題，錢(qián)璟康復(fù)表示公司將從兩個(gè)方面加強(qiáng)現(xiàn)金管理。其中之一即是在應(yīng)收賬款方面，“公司近年來(lái)由于業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，應(yīng)收賬款整體規(guī)模相應(yīng)增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率保持平穩(wěn)，公司持續(xù)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制與管理工作，加快貨款回收，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。”

顯然，對(duì)錢(qián)璟康復(fù)而言，應(yīng)收賬款的回款工作在一定程度上也決定了公司的利潤(rùn)質(zhì)量。

申報(bào)稿數(shù)據(jù)顯示，在2014年、2015年、2016年、2017年1~6月報(bào)告期末，錢(qián)璟康復(fù)應(yīng)收賬款賬面價(jià)值分別為6841.69萬(wàn)元、5909.25萬(wàn)元、6975.84萬(wàn)元和8851.29萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的比例分別為33.70%、30.56%、34.61%和45.53%。

錢(qián)璟康復(fù)解釋稱(chēng)，公司客戶主要為殘疾人康復(fù)機(jī)構(gòu)等，由于公司下半年銷(xiāo)售明顯高于上半年，且各級(jí)財(cái)政部門(mén)對(duì)支付審批需要一定時(shí)間，因此導(dǎo)致公司期末應(yīng)收賬款金額較大。

這無(wú)疑又與錢(qián)璟康復(fù)所處的行業(yè)經(jīng)營(yíng)特性相關(guān)。

錢(qián)璟康復(fù)的客戶主要為事業(yè)性單位及渠道客戶，一般采取款到發(fā)貨的方式。由于事業(yè)性單位的采購(gòu)均有國(guó)家預(yù)算支持，專(zhuān)款專(zhuān)用但存在撥款時(shí)間的不確定性，平均收款周期在一年左右。

在渠道銷(xiāo)售部分，錢(qián)璟康復(fù)對(duì)于合作時(shí)間較長(zhǎng)且信譽(yù)良好的渠道客戶，若其訂單終端客戶為事業(yè)性單位，則對(duì)該訂單的發(fā)貨和收款方式參照政府采購(gòu)的合同執(zhí)行。

錢(qián)璟康復(fù)表示，長(zhǎng)期合作的渠道客戶的最終用戶也主要為政府機(jī)關(guān)、事業(yè)性單位，且和公司保持持續(xù)、穩(wěn)定的產(chǎn)品供銷(xiāo)關(guān)系，應(yīng)收賬款流轉(zhuǎn)正常，產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性較小。

不過(guò)，這也導(dǎo)致錢(qián)璟康復(fù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率相對(duì)較低。報(bào)告期內(nèi)，錢(qián)璟康復(fù)相應(yīng)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為3.69次、3.58次、3.43次和1.36次。

康復(fù)器械領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

無(wú)論是被銷(xiāo)售費(fèi)用與管理費(fèi)用侵蝕的凈利潤(rùn)，亦或是受制于下游客戶而造成的應(yīng)收賬款，這都是錢(qián)璟康復(fù)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不得不面對(duì)的問(wèn)題。

錢(qián)璟康復(fù)的產(chǎn)品采用的是終端銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售相結(jié)合的銷(xiāo)售模式。

其中，渠道銷(xiāo)售主要為渠道客戶招投標(biāo)中標(biāo)或通過(guò)自身渠道獲得訂單后向公司采購(gòu)，渠道客戶除了銷(xiāo)售錢(qián)璟康復(fù)產(chǎn)品外也同時(shí)會(huì)向其他公司采購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品，或者取得其他公司的授權(quán)后參與招投標(biāo)。

這也意味著，“渠道客戶”在選擇供應(yīng)商方面具備一定的自主權(quán)。同時(shí)，數(shù)據(jù)顯示，來(lái)自“渠道銷(xiāo)售”的收入占比正逐漸提升。2014年、2015年、2016年、2017年1~6月，渠道客戶營(yíng)收比例分別為54.66%、56.88%、71.27%和84.43%。

無(wú)論是渠道客戶還是終端客戶，錢(qián)璟康復(fù)產(chǎn)品的最終“買(mǎi)家”多為康復(fù)機(jī)構(gòu)等，并以招投標(biāo)形式完成采購(gòu)工作。區(qū)別僅在于終端銷(xiāo)售的投標(biāo)主體為錢(qián)璟康復(fù)及子公司，渠道銷(xiāo)售下的投標(biāo)主體為渠道客戶，但在中標(biāo)后絕大部分仍由錢(qián)璟康復(fù)直接向最終用戶發(fā)貨，并提供后續(xù)的服務(wù)支持，渠道客戶僅提供渠道資源。

同時(shí)，上述機(jī)構(gòu)的采購(gòu)資金來(lái)源目前仍主要依賴(lài)于政府投入。

錢(qián)璟康復(fù)申報(bào)稿中提供的數(shù)據(jù)顯示，2016年，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模為3700億元，其中康復(fù)器械領(lǐng)域已是高度市場(chǎng)化的行業(yè)，“我國(guó)康復(fù)器械行業(yè)經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展已經(jīng)形成了一定的市場(chǎng)規(guī)模，從競(jìng)爭(zhēng)格局看，康復(fù)器械行業(yè)品種眾多”。

另一方面，“國(guó)內(nèi)康復(fù)器具生產(chǎn)企業(yè)仍以仿制為主，缺乏有自主產(chǎn)權(quán)的高端康復(fù)器械，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用推廣不足，缺少企業(yè)整體形象塑造，也缺少專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣”。

同時(shí)由于國(guó)內(nèi)康復(fù)器械行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，市場(chǎng)份額極度分散，“整個(gè)康復(fù)器械行業(yè)呈現(xiàn)出‘大市場(chǎng)小企業(yè)’的競(jìng)爭(zhēng)格局。”

更重要的是，相較其他醫(yī)療器械產(chǎn)品，康復(fù)器械領(lǐng)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售仍主要以政府采購(gòu)為主。

另外在醫(yī)療保險(xiǎn)方面，盡管?chē)?guó)家逐步擴(kuò)大醫(yī)療康復(fù)項(xiàng)目納入基本醫(yī)療保障支付的范圍，但目前個(gè)人直接購(gòu)買(mǎi)康復(fù)器械尚不能通過(guò)醫(yī)療保險(xiǎn)支付。

顯然，在上述銷(xiāo)售模式的主導(dǎo)下，康復(fù)器械領(lǐng)域企業(yè)往往會(huì)在同一招標(biāo)項(xiàng)目中近身搏殺，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

對(duì)錢(qián)璟康復(fù)等企業(yè)來(lái)說(shuō)，能否在公開(kāi)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判等政策采購(gòu)方式中勝出，也將是衡量企業(yè)銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。

另外，錢(qián)璟康復(fù)與泰億格之間多年來(lái)的糾紛加劇了這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在接受本報(bào)記者采訪時(shí)，多位受訪者均認(rèn)為，泰億格與錢(qián)璟康復(fù)間的糾紛，實(shí)際上仍源于市場(chǎng)份額之爭(zhēng)。

關(guān)鍵詞： 凈利 管理費(fèi)用 元兇