近年來，發(fā)力零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行們的必修題。在為期數(shù)年的探索過程中，銀行們開始真正意識到，拿下中小商戶必須在更高階的維度上打通支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融、電子商務(wù)、資產(chǎn)交易等既有服務(wù)內(nèi)容，提供更完整的服務(wù)閉環(huán)，給客戶體驗和價值感的全面升級，才有可能在這場從低頻向高頻轉(zhuǎn)型的金融攻堅戰(zhàn)中獲得成功，而收單業(yè)務(wù)似乎就是重中之重。

這顯然不是能夠一蹴而就的任務(wù)。支付江湖經(jīng)歷了風(fēng)起云涌的二十年，眼下支付行業(yè)的格局已然形成，銀行要切入這一賽道并不容易。囿于長期依賴的發(fā)展路徑，銀行們的轉(zhuǎn)型勢必要借助一些外力。遴選出靠譜的合作方，尋找借力點擴大外延生長空間，成為更高效的實現(xiàn)路徑。而在銀行的考量中，巨頭牽涉了更多戰(zhàn)略層面的博弈，一些中小規(guī)模的支付機構(gòu)反而成為了最優(yōu)解。

近日，廣發(fā)銀行與富友支付官宣達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方共同成立金融科技實驗室，從收單業(yè)務(wù)開始，利用富友支付靈活的工作機制、深厚的服務(wù)經(jīng)驗、覆蓋360行的接觸廣度，通過廣發(fā)銀行的品牌優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，覆蓋更多行業(yè)和場景，通過數(shù)字化、信息化服務(wù)能力賦能，向數(shù)字物業(yè)、數(shù)字園區(qū)、數(shù)字文衛(wèi)、數(shù)字工會等場景輸出金融科技解決方案。

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轉(zhuǎn)型進(jìn)行時

一直以來，銀行雖未放棄過收單業(yè)務(wù)，卻也從未真正重視過收單業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)中，存貸匯是重要的業(yè)務(wù)核心，但相較于存貸利差帶來的收入貢獻(xiàn)和利潤占比，“匯”的存在感并不強，大多數(shù)只是一項基礎(chǔ)服務(wù)而存在。2017年以前，對公領(lǐng)域的存貸息差成為銀行最重要的利潤來源，收單賽道并不是銀行們重視的業(yè)務(wù)范疇。相較于直接切入收單賽道，銀行們更加重視第三方支付的備付金存款，有些銀行在分行層面設(shè)立的金融科技部，主要業(yè)務(wù)就是和支付公司合作備付金賬戶及存款。而支付行業(yè)在過去20年間經(jīng)歷如此波瀾壯闊的變革，很大程度上也得益于銀行對這一市場的忽視，為第三方支付行業(yè)的創(chuàng)新騰挪出了極大空間。

就在銀行“躺贏”之際，信用卡市場和電商業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展催生了各種支付工具的誕生，支付機構(gòu)在殘酷殺伐中建立起規(guī)則和江湖格局，成為了收單業(yè)務(wù)的主力軍。這一階段，在“發(fā)卡行開戶—C端支付機構(gòu)付款—清算組織清算—B端收單機構(gòu)收款”的鏈條中，銀行與支付機構(gòu)各司其職。

但近幾年，局勢發(fā)生了極大逆轉(zhuǎn)。隨著支付機構(gòu)備付金集中繳存、斷直連等各種監(jiān)管政策的落地，對銀行而言，支付機構(gòu)的“存款價值”已不復(fù)過往。而與此同時，銀行們也在經(jīng)歷自己的至暗時刻。

對于極度依賴宏觀經(jīng)濟的銀行而言，經(jīng)濟長期筑底，規(guī)模增長的紅利早已不可持續(xù)，疫情沖擊下，經(jīng)濟扭轉(zhuǎn)頹勢尚有很大的不確定性。此時此刻，轉(zhuǎn)型零售成功與否變得生死攸關(guān)。銀行們十分清楚失去了零售優(yōu)勢將意味著失去低成本的資金端，而資金成本一旦走高銀行將被迫冒進(jìn)發(fā)展高風(fēng)險業(yè)務(wù)，因此發(fā)力零售迫在眉睫。在努力拿下C端用戶和中小商戶的過程中支付入口背后潛藏的巨大價值也逐步凸顯，銀行們開始重新發(fā)力收單側(cè)和賬戶側(cè)。

初時，為爭奪中小微商戶的結(jié)算性存款和數(shù)據(jù)流，不少銀行依靠自身固有的品牌優(yōu)勢，一度以“機具0成本、支付0費率”的策略重新殺入收單賽道，剛剛失去備付金利息收入的支付機構(gòu)顯然不適應(yīng)銀行這樣的對手，不少中小支付機構(gòu)在銀行的這輪攻勢下幾乎沒有抵抗能力，可以說那時的銀行對普通的收單機構(gòu)形成了降維打擊。然而很快，銀行們就發(fā)現(xiàn)事情并非想象中那么簡單。

商戶服務(wù)是一項復(fù)雜而繁瑣的工作，商戶們在數(shù)字化浪潮中浮沉多年，其需求早已不僅僅是一款簡單的收付款工具，基于支付結(jié)算的財務(wù)、運營、營銷等一系列配套功能早已成為了標(biāo)配和剛需。但在這些領(lǐng)域，銀行顯然并沒有很成熟的服務(wù)經(jīng)驗。

銀行的最主要的商業(yè)模式就是存貸利差，其所有展業(yè)方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、績效考核都是圍繞這一商業(yè)模式運作的，銀行沉下心來，為商戶做軟件服務(wù)、營銷服務(wù)、財務(wù)服務(wù)，實在有違銀行的初心。因此，機具和費率的補貼雖然有效獲得了小微商戶的長尾市場，但是對綜合服務(wù)能力要求更高的大中型商戶來說，銀行并未取得熱情反饋。發(fā)現(xiàn)這一點后，銀行與支付機構(gòu)的合作關(guān)系開始重塑。

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合作進(jìn)階空間

事實上，在收單市場中，銀行和支付機構(gòu)各有優(yōu)勢。

從支付清算協(xié)會公布的數(shù)據(jù)來看，2019年，銀行業(yè)金融機構(gòu)共處理電子支付業(yè)務(wù)2233.88億筆，金額2607.04萬億元，而非銀行支付機構(gòu)發(fā)生網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)7199.98億筆，金額249.88萬億元。這組數(shù)據(jù)很能說明問題，雖然筆數(shù)來看，銀行不足非銀機構(gòu)的三分之一，交易體量卻是后者的10倍不止。

銀行有著更廣闊的金融業(yè)態(tài)，對公業(yè)務(wù)的優(yōu)勢決定了交易量的基底，而除此以外，銀行在供應(yīng)鏈金融和底層賬戶產(chǎn)品的創(chuàng)新上也有著巨大的優(yōu)勢。非銀支付機構(gòu)則更多場景沉淀在零售端，交易活躍、產(chǎn)品靈活是其主要特征。

事實上，引進(jìn)第三方支付作為收單業(yè)務(wù)輔助，并非一家銀行的選擇，據(jù)了解，不少股份制銀行，外資銀行、民營銀行也早就開始和第三方支付機構(gòu)展開收單業(yè)務(wù)的合作，目標(biāo)就是通過支付機構(gòu)的場景構(gòu)建和靈活的支付結(jié)算能力，獲得結(jié)算性存款。

一直以來，支付機構(gòu)以一種外包的角色參與在銀行收單業(yè)務(wù)中，但事實上，銀行和支付機構(gòu)的合作還有大量的探索空間。對一些已經(jīng)擁有一定市場規(guī)模的機構(gòu)而言，基于支付業(yè)務(wù)的生態(tài)疊加也一直在快速迭代。以富友支付為例，切入軟件服務(wù)的賽道另辟蹊徑，已經(jīng)形成了一定的市場積淀。

廣發(fā)銀行與富友支付共同成立金融科技實驗室的想象空間也在于此。據(jù)了解，針對商戶的金融需求和運營痛點，雙方分別組織開展了中小微商戶的調(diào)研工作，最終確認(rèn)了共同出資成立金融科技實驗室的決定?；诖饲耙延休^好的合作基礎(chǔ)，雙方在場景、系統(tǒng)、資源、業(yè)務(wù)各有優(yōu)勢，可以彼此借力可全面整合互通資源，共同探索商戶數(shù)字化經(jīng)營的最佳解決方案。

廣發(fā)銀行旗下一款金融工具“E付保”為商戶提供一站式收銀、管理、運營、保險的移動收單產(chǎn)品。富友支付旗下收單品牌富掌柜功能也已經(jīng)十分成熟，定位為商戶的財務(wù)小助手，并疊加其他增值服務(wù)，如會員管理、營銷票券、連鎖管理、線上開店、統(tǒng)一對賬、推廣引流等等。為商戶提供“收銀+財務(wù)軟件+運營軟件+營銷工具”的綜合解決方案，幫助商戶實現(xiàn)降本增效，廣發(fā)銀行與富友支付將共同推動“國壽E付保“產(chǎn)品在餐飲行業(yè)、零售行業(yè)、教培行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)等行業(yè)應(yīng)用的迭代升級。

事實上，可以深挖的場景還有很多。中小商戶固然是一個亟待下沉的長尾市場，但在此之外還有大量場景都存在數(shù)字化進(jìn)階的空間，比如企業(yè)工會管理，廣發(fā)銀行引入富友支付的SaaS服務(wù)能力共同打造的工會管理平臺“工惠保”，為工會組織，減輕工會管理壓力、拓寬普惠服務(wù)渠道;實現(xiàn)各級工會的政策傳達(dá)、會員引流、數(shù)據(jù)報送功能，為企業(yè)提供工會管理的新工具和交流的新渠道。

無需額外重建技術(shù)體系，大大簡省了開發(fā)的時間與成本，直接切入場景，將有效提升商戶粘性和銀行場景服務(wù)能力。李意安

關(guān)鍵詞： 銀行