近年來(lái)，發(fā)力零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行們的必修題。在為期數(shù)年的探索過(guò)程中，銀行們開始真正意識(shí)到，拿下中小商戶必須在更高階的維度上打通支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融、電子商務(wù)、資產(chǎn)交易等既有服務(wù)內(nèi)容，提供更完整的服務(wù)閉環(huán)，給客戶體驗(yàn)和價(jià)值感的全面升級(jí)，才有可能在這場(chǎng)從低頻向高頻轉(zhuǎn)型的金融攻堅(jiān)戰(zhàn)中獲得成功，而收單業(yè)務(wù)似乎就是重中之重。

這顯然不是能夠一蹴而就的任務(wù)。支付江湖經(jīng)歷了風(fēng)起云涌的二十年，眼下支付行業(yè)的格局已然形成，銀行要切入這一賽道并不容易。囿于長(zhǎng)期依賴的發(fā)展路徑，銀行們的轉(zhuǎn)型勢(shì)必要借助一些外力。遴選出靠譜的合作方，尋找借力點(diǎn)擴(kuò)大外延生長(zhǎng)空間，成為更高效的實(shí)現(xiàn)路徑。而在銀行的考量中，巨頭牽涉了更多戰(zhàn)略層面的博弈，一些中小規(guī)模的支付機(jī)構(gòu)反而成為了最優(yōu)解。

近日，廣發(fā)銀行與富友支付官宣達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方共同成立金融科技實(shí)驗(yàn)室，從收單業(yè)務(wù)開始，利用富友支付靈活的工作機(jī)制、深厚的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、覆蓋360行的接觸廣度，通過(guò)廣發(fā)銀行的品牌優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)，覆蓋更多行業(yè)和場(chǎng)景，通過(guò)數(shù)字化、信息化服務(wù)能力賦能，向數(shù)字物業(yè)、數(shù)字園區(qū)、數(shù)字文衛(wèi)、數(shù)字工會(huì)等場(chǎng)景輸出金融科技解決方案。

1

轉(zhuǎn)型進(jìn)行時(shí)

一直以來(lái)，銀行雖未放棄過(guò)收單業(yè)務(wù)，卻也從未真正重視過(guò)收單業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中，存貸匯是重要的業(yè)務(wù)核心，但相較于存貸利差帶來(lái)的收入貢獻(xiàn)和利潤(rùn)占比，“匯”的存在感并不強(qiáng)，大多數(shù)只是一項(xiàng)基礎(chǔ)服務(wù)而存在。2017年以前，對(duì)公領(lǐng)域的存貸息差成為銀行最重要的利潤(rùn)來(lái)源，收單賽道并不是銀行們重視的業(yè)務(wù)范疇。相較于直接切入收單賽道，銀行們更加重視第三方支付的備付金存款，有些銀行在分行層面設(shè)立的金融科技部，主要業(yè)務(wù)就是和支付公司合作備付金賬戶及存款。而支付行業(yè)在過(guò)去20年間經(jīng)歷如此波瀾壯闊的變革，很大程度上也得益于銀行對(duì)這一市場(chǎng)的忽視，為第三方支付行業(yè)的創(chuàng)新騰挪出了極大空間。

就在銀行“躺贏”之際，信用卡市場(chǎng)和電商業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展催生了各種支付工具的誕生，支付機(jī)構(gòu)在殘酷殺伐中建立起規(guī)則和江湖格局，成為了收單業(yè)務(wù)的主力軍。這一階段，在“發(fā)卡行開戶—C端支付機(jī)構(gòu)付款—清算組織清算—B端收單機(jī)構(gòu)收款”的鏈條中，銀行與支付機(jī)構(gòu)各司其職。

但近幾年，局勢(shì)發(fā)生了極大逆轉(zhuǎn)。隨著支付機(jī)構(gòu)備付金集中繳存、斷直連等各種監(jiān)管政策的落地，對(duì)銀行而言，支付機(jī)構(gòu)的“存款價(jià)值”已不復(fù)過(guò)往。而與此同時(shí)，銀行們也在經(jīng)歷自己的至暗時(shí)刻。

對(duì)于極度依賴宏觀經(jīng)濟(jì)的銀行而言，經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期筑底，規(guī)模增長(zhǎng)的紅利早已不可持續(xù)，疫情沖擊下，經(jīng)濟(jì)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)尚有很大的不確定性。此時(shí)此刻，轉(zhuǎn)型零售成功與否變得生死攸關(guān)。銀行們十分清楚失去了零售優(yōu)勢(shì)將意味著失去低成本的資金端，而資金成本一旦走高銀行將被迫冒進(jìn)發(fā)展高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此發(fā)力零售迫在眉睫。在努力拿下C端用戶和中小商戶的過(guò)程中支付入口背后潛藏的巨大價(jià)值也逐步凸顯，銀行們開始重新發(fā)力收單側(cè)和賬戶側(cè)。

初時(shí)，為爭(zhēng)奪中小微商戶的結(jié)算性存款和數(shù)據(jù)流，不少銀行依靠自身固有的品牌優(yōu)勢(shì)，一度以“機(jī)具0成本、支付0費(fèi)率”的策略重新殺入收單賽道，剛剛失去備付金利息收入的支付機(jī)構(gòu)顯然不適應(yīng)銀行這樣的對(duì)手，不少中小支付機(jī)構(gòu)在銀行的這輪攻勢(shì)下幾乎沒有抵抗能力，可以說(shuō)那時(shí)的銀行對(duì)普通的收單機(jī)構(gòu)形成了降維打擊。然而很快，銀行們就發(fā)現(xiàn)事情并非想象中那么簡(jiǎn)單。

商戶服務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜而繁瑣的工作，商戶們?cè)跀?shù)字化浪潮中浮沉多年，其需求早已不僅僅是一款簡(jiǎn)單的收付款工具，基于支付結(jié)算的財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等一系列配套功能早已成為了標(biāo)配和剛需。但在這些領(lǐng)域，銀行顯然并沒有很成熟的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

銀行的最主要的商業(yè)模式就是存貸利差，其所有展業(yè)方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核都是圍繞這一商業(yè)模式運(yùn)作的，銀行沉下心來(lái)，為商戶做軟件服務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)、財(cái)務(wù)服務(wù)，實(shí)在有違銀行的初心。因此，機(jī)具和費(fèi)率的補(bǔ)貼雖然有效獲得了小微商戶的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，但是對(duì)綜合服務(wù)能力要求更高的大中型商戶來(lái)說(shuō)，銀行并未取得熱情反饋。發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)后，銀行與支付機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系開始重塑。

2

合作進(jìn)階空間

事實(shí)上，在收單市場(chǎng)中，銀行和支付機(jī)構(gòu)各有優(yōu)勢(shì)。

從支付清算協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，2019年，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共處理電子支付業(yè)務(wù)2233.88億筆，金額2607.04萬(wàn)億元，而非銀行支付機(jī)構(gòu)發(fā)生網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)7199.98億筆，金額249.88萬(wàn)億元。這組數(shù)據(jù)很能說(shuō)明問題，雖然筆數(shù)來(lái)看，銀行不足非銀機(jī)構(gòu)的三分之一，交易體量卻是后者的10倍不止。

銀行有著更廣闊的金融業(yè)態(tài)，對(duì)公業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)決定了交易量的基底，而除此以外，銀行在供應(yīng)鏈金融和底層賬戶產(chǎn)品的創(chuàng)新上也有著巨大的優(yōu)勢(shì)。非銀支付機(jī)構(gòu)則更多場(chǎng)景沉淀在零售端，交易活躍、產(chǎn)品靈活是其主要特征。

事實(shí)上，引進(jìn)第三方支付作為收單業(yè)務(wù)輔助，并非一家銀行的選擇，據(jù)了解，不少股份制銀行，外資銀行、民營(yíng)銀行也早就開始和第三方支付機(jī)構(gòu)展開收單業(yè)務(wù)的合作，目標(biāo)就是通過(guò)支付機(jī)構(gòu)的場(chǎng)景構(gòu)建和靈活的支付結(jié)算能力，獲得結(jié)算性存款。

一直以來(lái)，支付機(jī)構(gòu)以一種外包的角色參與在銀行收單業(yè)務(wù)中，但事實(shí)上，銀行和支付機(jī)構(gòu)的合作還有大量的探索空間。對(duì)一些已經(jīng)擁有一定市場(chǎng)規(guī)模的機(jī)構(gòu)而言，基于支付業(yè)務(wù)的生態(tài)疊加也一直在快速迭代。以富友支付為例，切入軟件服務(wù)的賽道另辟蹊徑，已經(jīng)形成了一定的市場(chǎng)積淀。

廣發(fā)銀行與富友支付共同成立金融科技實(shí)驗(yàn)室的想象空間也在于此。據(jù)了解，針對(duì)商戶的金融需求和運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)，雙方分別組織開展了中小微商戶的調(diào)研工作，最終確認(rèn)了共同出資成立金融科技實(shí)驗(yàn)室的決定。基于此前已有較好的合作基礎(chǔ)，雙方在場(chǎng)景、系統(tǒng)、資源、業(yè)務(wù)各有優(yōu)勢(shì)，可以彼此借力可全面整合互通資源，共同探索商戶數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的最佳解決方案。

廣發(fā)銀行旗下一款金融工具“E付保”為商戶提供一站式收銀、管理、運(yùn)營(yíng)、保險(xiǎn)的移動(dòng)收單產(chǎn)品。富友支付旗下收單品牌富掌柜功能也已經(jīng)十分成熟，定位為商戶的財(cái)務(wù)小助手，并疊加其他增值服務(wù)，如會(huì)員管理、營(yíng)銷票券、連鎖管理、線上開店、統(tǒng)一對(duì)賬、推廣引流等等。為商戶提供“收銀+財(cái)務(wù)軟件+運(yùn)營(yíng)軟件+營(yíng)銷工具”的綜合解決方案，幫助商戶實(shí)現(xiàn)降本增效，廣發(fā)銀行與富友支付將共同推動(dòng)“國(guó)壽E付保“產(chǎn)品在餐飲行業(yè)、零售行業(yè)、教培行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)等行業(yè)應(yīng)用的迭代升級(jí)。

事實(shí)上，可以深挖的場(chǎng)景還有很多。中小商戶固然是一個(gè)亟待下沉的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，但在此之外還有大量場(chǎng)景都存在數(shù)字化進(jìn)階的空間，比如企業(yè)工會(huì)管理，廣發(fā)銀行引入富友支付的SaaS服務(wù)能力共同打造的工會(huì)管理平臺(tái)“工惠保”，為工會(huì)組織，減輕工會(huì)管理壓力、拓寬普惠服務(wù)渠道;實(shí)現(xiàn)各級(jí)工會(huì)的政策傳達(dá)、會(huì)員引流、數(shù)據(jù)報(bào)送功能，為企業(yè)提供工會(huì)管理的新工具和交流的新渠道。

無(wú)需額外重建技術(shù)體系，大大簡(jiǎn)省了開發(fā)的時(shí)間與成本，直接切入場(chǎng)景，將有效提升商戶粘性和銀行場(chǎng)景服務(wù)能力。李意安

關(guān)鍵詞： 銀行