7月15日，全球管理咨詢公司麥肯錫發(fā)布保險行業(yè)白皮書《破解迷思，探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》(以下簡稱“白皮書”)。其中指出，在客戶需求與行為變化、銀行深化零售轉(zhuǎn)型、險企加大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三大背景下，銀保業(yè)務(wù)迎來歷史性發(fā)展機(jī)遇。白皮書認(rèn)為，險企與銀行構(gòu)建“愿景一致、利益統(tǒng)一”的銀保發(fā)展命運(yùn)共同體，是全面釋放銀保業(yè)務(wù)價值潛力的關(guān)鍵。全面升級 “銀保一體化”價值主張，可以助力國內(nèi)險企在未來銀保市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)“銀行、保險和客戶”三方共贏。

銀保業(yè)務(wù)面臨高質(zhì)量轉(zhuǎn)型機(jī)遇

中國保險市場在過去幾年保持快速增長，自2019年起晉升為世界第二大保險市場。在人口老齡化、健康需求增長、保障理念深化等多重驅(qū)動因素下，中國保險市場將在疫情后重整旗鼓，到2025年繼續(xù)保持約10%的年化增長率。預(yù)計到2025年，中國保險市場規(guī)?？蛇_(dá)約7萬億元，其中壽險市場規(guī)模將超過5萬億元。擁有海量客戶基礎(chǔ)和主賬戶關(guān)系的商業(yè)銀行，在實現(xiàn)財富管理業(yè)務(wù)加速突破的同時，也將成為保險業(yè)務(wù)最重要的分銷渠道。

其中，壽險銀保渠道2020年原保費(fèi)收入同比增長12.6%，總額重回萬億級。白皮書顯示，中長期而言，考慮到“客戶財富結(jié)構(gòu)多元化，且保障與投資需求與日俱增”;“銀行將‘大財富管理’作為零售轉(zhuǎn)型主旋律，并加速向‘客群經(jīng)營’轉(zhuǎn)型;“在監(jiān)管正本清源大背景下，銀保業(yè)務(wù)重回險企戰(zhàn)略視野”等驅(qū)動力，中國銀保市場具備巨大發(fā)展?jié)摿?，國?nèi)險企應(yīng)提前為銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展 “謀篇布局”，搶占未來5-10年銀保市場戰(zhàn)略高地。

八大戰(zhàn)略舉措推動有中國特色的銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

縱觀國際領(lǐng)先銀保成功案例，白皮書認(rèn)為以下“八大戰(zhàn)略舉措”有助于中國險企積極探索具有本地特色、高質(zhì)量的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展新模式：

一是與合作銀行共同制定客戶經(jīng)營策略：保險公司應(yīng)該基于合作銀行的經(jīng)營策略和客群特征，對其進(jìn)行分類管理，充分理解各銀行渠道客群經(jīng)營重點，提供定制化的客戶經(jīng)營解決方案，包括在產(chǎn)品服務(wù)、營銷宣傳、銷售管理、團(tuán)隊建設(shè)等領(lǐng)域形成協(xié)同效應(yīng)。

二是數(shù)據(jù)洞見共享，推動大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷規(guī)?；瘧?yīng)用：大數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶精準(zhǔn)營銷已成為銀行成熟經(jīng)營手段，領(lǐng)先銀行逐步實現(xiàn)大數(shù)據(jù)營銷用例的規(guī)?；瘧?yīng)用。銀保雙方應(yīng)在符合監(jiān)管合規(guī)要求的基礎(chǔ)上，充分共享客戶分析洞見、智能推薦算法，共建銀保業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)營銷閉環(huán)管理體系，全面提升銀保大數(shù)據(jù)商機(jī)的轉(zhuǎn)化成效。

三是聯(lián)合銀行專業(yè)團(tuán)隊，以敏捷共創(chuàng)方式開發(fā)銀保產(chǎn)品和解決方案：國內(nèi)銀保渠道保險產(chǎn)品同質(zhì)化，為提供具有合作銀行客群特色的定制化保險產(chǎn)品貨架，建議保險公司與銀行相關(guān)團(tuán)隊組成聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)小組，從新產(chǎn)品定制開發(fā)和存量產(chǎn)品敏捷迭代優(yōu)化兩個方面持續(xù)深化協(xié)作。

四是以客戶為中心聯(lián)通客戶旅程，打造銀保業(yè)務(wù)卓越客戶體驗：中國銀行業(yè)高管充分意識到極致客戶體驗是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵“護(hù)城河”，領(lǐng)跑者已經(jīng)將客戶體驗上升到全行戰(zhàn)略高度。銀保雙方應(yīng)從客戶視角出發(fā)，全面推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)客戶旅程一體化，打造覆蓋“售前-售中-售后”全流程的全渠道極致客戶體驗。

五是“線上+遠(yuǎn)程+線下”全渠道銀保營銷服務(wù)賦能：隨著客戶與銀行交互方式更加多元化，國內(nèi)領(lǐng)先銀行逐步構(gòu)建起“線上+遠(yuǎn)程+線下”多渠道、立體式客戶覆蓋體系。這意味著險企成為合作銀行營銷服務(wù)支持的主力軍。營銷從傳統(tǒng)模式下高度聚焦物理網(wǎng)點，轉(zhuǎn)向全渠道一體化覆蓋，全面提升營銷服務(wù)效率。

六是重塑銀保一體化的核保等售中流程：保險公司應(yīng)圍繞合作銀行客群經(jīng)營策略，重塑銀保產(chǎn)品前端核保流程。圍繞各類銀保渠道設(shè)計差異化核保政策與核保規(guī)則、高階風(fēng)控模型及核保出單流程，持續(xù)提升銀行端承保流程順暢度。

七是深度整合銀保理賠客戶服務(wù)等售后流程：在銀保戰(zhàn)略合作中，保險公司應(yīng)積極將售后服務(wù)融入銀行客服體系，通過標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)協(xié)議(SLA)明確雙方在客戶服務(wù)領(lǐng)域的長期權(quán)利義務(wù)，以及面臨重大問題的應(yīng)急方案。此外，銀保雙方應(yīng)在數(shù)字化渠道深度整合售后服務(wù)，將智能化售后服務(wù)功能嵌入銀行數(shù)字化渠道(如手機(jī)銀行、微信銀行等)，并在需要人工介入的場景下將客戶無縫導(dǎo)流至保險公司客服平臺。

八是建立銀保一體化合作治理體系: 構(gòu)建雙方高層主導(dǎo)的全面治理體系是銀保合作長期成功的基石。雙方基于共贏、互信等原則，打造常態(tài)化的多層級對話機(jī)制和協(xié)同管理運(yùn)營模式，尤其在合作范圍、業(yè)績目標(biāo)、團(tuán)隊覆蓋模式及常態(tài)化問題解決機(jī)制四個方面共同發(fā)力，尋求突破。

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