近年來，金融環(huán)境變化對銀行業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生深遠影響。在經(jīng)濟增速放緩、金融監(jiān)管趨嚴、資本邊際效應(yīng)遞減的背景下，中小農(nóng)商行面臨著資本約束不斷增強、資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)承壓、存貸利差日益收窄、金融科技賦能不足等諸多挑戰(zhàn)，倒逼中小農(nóng)商行加快輕資本轉(zhuǎn)型，聚焦中間業(yè)務(wù)收入(以下簡稱“中收”)提升，尋求突圍。

“中收”體現(xiàn)銀行核心競爭力

中收彰顯戰(zhàn)略價值和經(jīng)營理念。嚴峻的現(xiàn)實環(huán)境倒逼農(nóng)商行加快輕資本轉(zhuǎn)型，以更少的資本消耗、更集約的經(jīng)營方式、更靈活的應(yīng)變能力，實現(xiàn)更高效的發(fā)展、獲得更豐富的價值回報。這都要求農(nóng)商行要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，提升中收戰(zhàn)略地位，突出中收價值貢獻，形成“理念-執(zhí)行-創(chuàng)新-成效”的中收創(chuàng)造路徑，并在業(yè)務(wù)、科技、組織及文化層面達成中收發(fā)展共識。

中收倚重客戶基礎(chǔ)和產(chǎn)品創(chuàng)新。早在2014年，招商銀行就提出“輕型銀行”的經(jīng)營理念，通過前瞻的渠道布局、財富管理業(yè)務(wù)布局及強大的創(chuàng)新能力，奠定了優(yōu)質(zhì)客群的主賬戶地位，成為客戶資金流動的中樞。平安銀行自2016年開始零售轉(zhuǎn)型，充分利用集團客戶資源，依托金融科技優(yōu)勢，通過APP引流和拓寬生活場景獲客，聚焦私人銀行和財富管理創(chuàng)造新的增長極，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，銀行卡手續(xù)費、代理及委托手續(xù)費保持較快增速。

中收構(gòu)筑核心競爭力和戰(zhàn)略護城河。探究股份制商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型之路，為中小農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展提供指引：第一步，率先壓縮對公貸款，提升資產(chǎn)零售化水平，降低不良率;第二步，通過布局財富開放平臺，不斷創(chuàng)新迭代產(chǎn)品體系，提升客戶黏性，擴大財富管理規(guī)模，增加零售存款沉淀;第三步，當(dāng)客戶對產(chǎn)品的信任深化為對銀行的信任，銀行的經(jīng)營重點聚焦至客戶關(guān)系管理，而不僅是單純推銷產(chǎn)品，各類中間業(yè)務(wù)發(fā)展就會水到渠成，財富管理則是其中支柱之一。

農(nóng)商行“中收”轉(zhuǎn)型之路任重道遠

目前，影響農(nóng)商行中收業(yè)務(wù)的因素如下：

疫情暴發(fā)以來，國家持續(xù)出臺減費讓利政策，幫助實體經(jīng)濟走出困境。農(nóng)商行等各類商業(yè)銀行，充分發(fā)揮示范帶頭作用，認真貫徹落實人民銀行、銀保監(jiān)會部署，堅持與實體經(jīng)濟同生共榮，進一步加大減費讓利力度，在一定程度上導(dǎo)致中收減少。

近兩年，疫情持續(xù)沖擊，全球經(jīng)濟的不確定性大幅上升。商業(yè)風(fēng)險和金融風(fēng)險通過國際結(jié)算、貿(mào)易融資等渠道向銀行業(yè)務(wù)層面?zhèn)鲗?dǎo)，中小銀行特別是農(nóng)商行經(jīng)營更加審慎，進一步收縮國際保理、福費廷等供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

為防止優(yōu)質(zhì)客戶流失，2009年以來，隨著“銀信合作”的加深，中小農(nóng)商行加快轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，不斷整合資金、客戶、牌照和地方資源等優(yōu)勢，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，有效滿足客戶的多樣化融資需求，開拓中間業(yè)務(wù)收入新的增長極。非標(biāo)業(yè)務(wù)以其獨特的優(yōu)勢，經(jīng)歷了高速發(fā)展的幾年，但隨著監(jiān)管去杠桿的深化，非標(biāo)業(yè)務(wù)受到影響，對應(yīng)的中收業(yè)務(wù)也受到一定影響。

某些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)依托資源豐富的商業(yè)平臺，在移動支付領(lǐng)域擁有絕對競爭優(yōu)勢。農(nóng)商行傳統(tǒng)銀行卡渠道端受到的沖擊顯而易見，包括自助設(shè)備、跨行取現(xiàn)等基于銀行卡支付業(yè)務(wù)的盈利空間受到嚴重擠壓。第三方支付機構(gòu)以其全牌照優(yōu)勢及龐大的客戶資源，通過架設(shè)POS網(wǎng)絡(luò)和代收付費系統(tǒng)開展如生活繳費、線下收單等業(yè)務(wù)，與農(nóng)商行在線下多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成競爭態(tài)勢，嚴重擠壓了農(nóng)商行支付領(lǐng)域的中收空間。

當(dāng)前，理財產(chǎn)品告別“預(yù)期收益”時代，向“凈值化”轉(zhuǎn)型，理財產(chǎn)品打破剛性兌付，回歸資管業(yè)務(wù)本源，產(chǎn)品風(fēng)險和收益均由投資者承擔(dān)，理財產(chǎn)品投資策略和信息披露更加透明，投資者可隨時了解投資資產(chǎn)的盈虧情況。商業(yè)銀行作為理財發(fā)行機構(gòu)，盈利模式更多依賴固定的管理費用，在此背景下，中小農(nóng)商行更多選擇較為穩(wěn)健的資產(chǎn)配置策略以控制產(chǎn)品收益風(fēng)險，隨著市場利率的逐漸走低，理財收益水平也逐年下降，農(nóng)商行理財業(yè)務(wù)盈利空間逐年收窄。

中間業(yè)務(wù)多元化發(fā)展需持續(xù)發(fā)力

增強戰(zhàn)略定力，堅持做小做散，擴大普惠金融覆蓋面。明確零售貸款占比、收益率、不良率等關(guān)鍵衡量指標(biāo)，推動“陽光信貸”系列產(chǎn)品線上線下融合發(fā)展，率先實現(xiàn)資產(chǎn)端零售化轉(zhuǎn)型，并沉淀大量基礎(chǔ)客戶;逐步向負債端零售化傳導(dǎo)，為發(fā)展私人銀行、財富管理業(yè)務(wù)和促進中間業(yè)務(wù)多元化夯實客群基礎(chǔ)。

強化戰(zhàn)略定位，開闊理念思路，構(gòu)筑中收新機制。農(nóng)商行要充分認識到發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性和迫切性，樹立資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營理念。從組織構(gòu)架、經(jīng)營模式、產(chǎn)品設(shè)計、營銷方法等方面立足資源稟賦，研究制定措施，不斷優(yōu)化解決方案，在經(jīng)營管理機制上為中間業(yè)務(wù)營造良好發(fā)展環(huán)境。同時，要加強政策研究和市場調(diào)研，充分借鑒他行等先進同業(yè)中間業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，構(gòu)筑差異化、多元化的中收新機制。

聚焦財富管理，滿足客戶需求，提升私行品牌影響力。農(nóng)商行要加強財富管理人才隊伍建設(shè)，有效對接財富增值和個性化金融需求，通過專業(yè)化、定制化服務(wù)，提升客戶對產(chǎn)品的信任，逐步轉(zhuǎn)化為對客戶經(jīng)理、財富經(jīng)理的信任，最后發(fā)展為對銀行品牌的信任。

推動科技賦能，豐富場景平臺，增強智慧銀行體驗感。調(diào)查顯示，客戶偏好一站式、智能化、便捷化的金融服務(wù)，“科技+場景”將為金融轉(zhuǎn)型下半場提供不竭的“原動力”。

豐富代理業(yè)務(wù)，提升產(chǎn)品質(zhì)效，推動中收多元發(fā)展。豐富中收業(yè)務(wù)品種，延伸代理業(yè)務(wù)種類，為保險、教育、醫(yī)療等行業(yè)提供專項代理收款服務(wù)，滿足客戶多元化需求。同時要提升代理產(chǎn)品質(zhì)效，遴選市場具有競爭力的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品貨架，增加產(chǎn)品配置種類，為客戶提供綜合化、全方位、專業(yè)化的綜合金融服務(wù)方案。(李雷)

關(guān)鍵詞： 中間業(yè)務(wù)收入 中小農(nóng)商行 存貸利差 資本邊際效應(yīng)