近期，多地銀保監(jiān)局接連出手，自保件、互保件不得參與業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽的警戒紛來沓至，已在保險業(yè)內(nèi)流行多年的銷售“潛規(guī)則”玩不下去了。

不陌生的自保件

對于保險行業(yè)的數(shù)百萬銷售代理人員來說，自保件和互保件是最熟悉不過的增加業(yè)績的營銷方式。

我國從1992年開始出現(xiàn)保險代理人模式，并迅速成為推動行業(yè)業(yè)績增長的主要力量。據(jù)統(tǒng)計，1996年至2004年間，我國壽險業(yè)保費收入以年均40%的速度增長。其中，代理人渠道成為保費收入的主要貢獻(xiàn)渠道。2014年起，人口紅利帶動壽險代理人隊伍高速增長，據(jù)統(tǒng)計，2014年至2018年全行業(yè)代理人復(fù)合增速達(dá)29%。2015年保險代理人的數(shù)量是300萬人，2019年這一數(shù)值達(dá)到頂峰1000萬人。2020年后，雖然代理人隊伍規(guī)模持續(xù)縮減，但隊伍仍然龐大。銀保監(jiān)會提供的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年保險代理人數(shù)量為771萬人。顯然，龐大的代理人隊伍，給保險公司帶來不少收益。

與此同時，由代理人帶來的自保件數(shù)量在壽險公司中的占比同樣不容小覷。有調(diào)查顯示，某大型壽險公司僅一個地區(qū)的分支機構(gòu)自保件保費收入占比高達(dá)13.58%，更有一些機構(gòu)的自保件保費收入占比甚至超過了20%，整個行業(yè)自保件數(shù)據(jù)之龐大可想而知。

在保險業(yè)內(nèi)，自保件、互保件一度被認(rèn)為是保險代理人業(yè)績保證的“不二法寶”。保險行業(yè)競爭異常激烈，行業(yè)進(jìn)入門檻低，從業(yè)留存難度大，一旦沒有業(yè)績就意味著沒有收入，在此背景下，新入職的代理人，第一份保險幾乎都是給自己或家人買的。

一位保險代理人告訴記者，她入行第一單是買給自己的意外險，第二單是重疾險，她還勸父母買了年金險。如果不這樣，很難完成公司設(shè)定的業(yè)績指標(biāo)。只有當(dāng)人脈積累完成，有了足夠的客戶資源，才能感到稍許輕松。

能不能買自家的保險

買自家公司的保險，對于代理人來說，能產(chǎn)生多大的利潤價值呢？

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士介紹，新人入職第一年或者前半年，如果銷售相當(dāng)數(shù)額以上的保單，通過提成+無責(zé)底薪+培訓(xùn)費+獎勵，大概能獲取8000元以上的誘人薪資。但是一般只有自保件，新人才會順利轉(zhuǎn)正，并獲取相應(yīng)的傭金和津貼，而上級推薦主管也能享受到自保件的間接利益或管理津貼。由此，通過不斷增員，新人一入職變成公司客戶的現(xiàn)象，成了行業(yè)只可意會、不可言傳的秘密。保險公司每天開早會，不斷洗腦式宣傳，代理人只要聽話、緊跟、照做就行，實在不懂，還有人提供銷售話術(shù)，這種銷售模式存在的問題，已經(jīng)越來越明顯。

代理人購買自家的保險，如果出于正常的保障需求，并沒有錯。如果一個保險代理人連自家的保險產(chǎn)品都不認(rèn)同，在和客戶溝通中，也很難令人信服。但是，如果購買自家保險的行為不是出于本人意愿，是被強迫購買，也就是說通過即買即賣，即買即借、循環(huán)投保虛增保費收入并套取費用，這樣的行為所帶來的社會危害性極大。

“一些代理人為了套利才自購保險，離職的時候同樣也會為了利益選擇退保。此外，一些代理人在深入行業(yè)一段時間后，發(fā)現(xiàn)自保件保障優(yōu)勢不足等問題，也會選擇退保，保險代理人的權(quán)益保護(hù)也需要重視?！鄙鲜鋈耸咳缡钦f。

于是，不斷有保險公司員工曝光“丑聞”，控訴保險公司強迫員工買保險，如果不買，就不能晉升?！督鹑跁r報》記者了解到，很多保險新人入職之后，在并沒有弄清楚保險是什么的前提下，迫于晉升、考核的壓力，他們買下了一份自己也沒搞清楚的保險產(chǎn)品。

一個代理人在公司干了幾個月，找不到客戶，因為業(yè)績壓力而離職，這會造成什么樣的影響呢？上述人士指出，“這是造成當(dāng)前保險銷售市場亂象的一個主要原因，當(dāng)保險代理人的權(quán)益被傷害，風(fēng)險的隱患就已經(jīng)埋了下來?！?/P>

據(jù)統(tǒng)計，入職第一年的代理人平均脫落率達(dá)到50%以上，個別公司甚至達(dá)到了70%以上。專家指出，為了沖業(yè)績，自保件和互保件會出現(xiàn)大量即保即退、即保即借和循環(huán)投保等現(xiàn)象，導(dǎo)致保費收入虛增，數(shù)據(jù)失真且損害被保險人利益。同時，也會給人惡意操作，全額退保以機會，給保險公司帶來損失與風(fēng)險，危害行業(yè)發(fā)展。

約束住考核指揮棒

今年4月9日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，數(shù)據(jù)真實性是治理重點之一，包括是否存在強迫從業(yè)人員購買保險、通過即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費并套取費用。隨后，北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局接連下發(fā)了更為細(xì)致的規(guī)定。但縱觀三地銀保監(jiān)局發(fā)布的文件，無一例外，都直接指向嚴(yán)禁保險銷售人員為業(yè)績考核買保險。同時，各家保險公司的代理人隊伍也正在面對著一次極為艱巨的轉(zhuǎn)型。

2021年以來，保險代理人隊伍規(guī)模持續(xù)縮減。險企推出高質(zhì)量代理人招募計劃，同時壓實隊伍提質(zhì)增效。據(jù)《金融時報》記者了解，截至9月底，個險人力方面，中國人壽(行情601628,診股)、中國平安(行情601318,診股)代理人隊伍較年初分別減少29%、31%。

上述三地銀保監(jiān)局規(guī)定，不得以購買保險產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績考核和各層級的業(yè)務(wù)激勵、競賽方案；自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單。

根據(jù)監(jiān)管新規(guī)，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度，內(nèi)容包括但不限于相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績考核、風(fēng)險監(jiān)測、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。同時，還應(yīng)加強對銷售人員為親屬購買保險的管理。

在重慶銀保監(jiān)局發(fā)出的規(guī)定中，對自保件與互保件進(jìn)行了嚴(yán)格定義：自保件是指銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同，及投保人、被保險人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同。互保件是指由銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人為同一省級保險機構(gòu)另一名銷售人員的保險合同，及投保人、被保險人或受益人為同一省級保險機構(gòu)另一名銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同。

對于保險銷售人員知法犯法，北京銀保監(jiān)局要求建立保險銷售人員“白名單”制度。今年9月，北京銀保監(jiān)局正式印發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》，旨在強化保險機構(gòu)自?；ケI(yè)務(wù)管理，防范非正常自?；ケI(yè)務(wù)風(fēng)險，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

北京銀保監(jiān)局還印發(fā)了《北京保險機構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法》，要求建立銷售人員“灰名單”制度，進(jìn)一步完善銷售人員失信懲戒機制，營造“一處失信、處處受限”的規(guī)范從業(yè)氛圍，強化銷售人員準(zhǔn)入管理。北京銀保監(jiān)局要求，保險機構(gòu)發(fā)現(xiàn)離職銷售人員在自保件和互保件業(yè)務(wù)中存在違規(guī)違紀(jì)行為的，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照《北京保險機構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法》錄入處罰信息。

關(guān)鍵詞： 保險