財(cái)聯(lián)社（深圳，記者 高云 吳昊）訊，11月10日，中信證券2022年資本市場年會(huì)分論壇“基金投顧——大時(shí)代、新藍(lán)?！痹谏钲谂e行，中信證券執(zhí)行委員會(huì)委員、財(cái)富管理委員會(huì)主任李勇進(jìn)發(fā)表主題為“基金投顧推動(dòng)財(cái)富管理進(jìn)入新階段”的主旨演講。

對于11月1日剛剛開始基金投顧展業(yè)的中信證券來說，公司的一舉一動(dòng)格外吸引行業(yè)關(guān)注。特別是正式展業(yè)僅7個(gè)工作日，參與客戶9000戶、簽約資產(chǎn)突破3.6億的這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，更令業(yè)界倍加關(guān)注數(shù)據(jù)背后的布局思路。

中信證券的財(cái)富管理的理念與認(rèn)知是什么？有別于其他金融機(jī)構(gòu)的不同點(diǎn)有哪些？近三年的積淀，在財(cái)富管理領(lǐng)域已夯實(shí)了哪些基礎(chǔ)？管理型基金投顧正如何生根發(fā)芽？在基金投顧展業(yè)中，如何發(fā)揮專業(yè)人才在財(cái)富管理中的作用？客戶的增長主要來源與驅(qū)動(dòng)力有哪些？公司對資產(chǎn)管理人及產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

“目前，公司財(cái)富管理板塊收入中，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入在保持持續(xù)增長的同時(shí)，占比已由2017年58%下降至46%，而財(cái)富管理收入占比由16%提升至28%，改變了以往經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)單純依賴通道業(yè)務(wù)、靠天吃飯的格局?！崩钣逻M(jìn)稱。

如何能實(shí)現(xiàn)7天簽約規(guī)模達(dá)到3.6億？“這個(gè)數(shù)據(jù)讓我感到很吃驚?！崩钣逻M(jìn)談道，這一方面得益于我們龐大的客戶群體，另一方面得益于我們對財(cái)富管理理念的培育。

李勇進(jìn)對財(cái)富管理的四個(gè)重要思考和認(rèn)知，成為這次演講分享的重要內(nèi)容。

首先，公司已經(jīng)充分認(rèn)識到財(cái)富管理的關(guān)鍵是“以客戶為中心”，這有別于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理，亦不等同于簡單地銷售金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推動(dòng)層次。

其次，財(cái)富管理積極擁抱以客戶為中心，需以客戶市場的邏輯、而非業(yè)務(wù)牌照思維來指導(dǎo)行動(dòng)。

第三，公司財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型進(jìn)入新階段，在發(fā)揮財(cái)富管理在公司整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的壓艙石作用同時(shí)，要能承接公司強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)優(yōu)勢，將這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)為財(cái)富管理資源，通過有效服務(wù)這種資源進(jìn)而又能夠反哺公司的機(jī)構(gòu)能力。

第四，財(cái)富管理是以人為本的，這里的人不僅包括客戶，亦包括財(cái)富管理的專業(yè)隊(duì)伍。

基金投顧業(yè)務(wù)方面，李勇進(jìn)認(rèn)為，在財(cái)富管理發(fā)展過程中，發(fā)現(xiàn)在構(gòu)建財(cái)富管理的完整生態(tài)、拓展客群覆蓋等方面，基金投顧能夠?yàn)樨?cái)富管理的多層次發(fā)展提供新的契機(jī)；基金投顧的推出，將在補(bǔ)足財(cái)富管理生態(tài)、服務(wù)多層次客戶方面，發(fā)揮積極作用，為服務(wù)普惠金融提供更多可能。我們認(rèn)為資產(chǎn)配置只是財(cái)富管理的形式之一，相較之下，更關(guān)注客戶數(shù)量、資產(chǎn)的增長，更強(qiáng)調(diào)增量，而不是存量客戶的轉(zhuǎn)化。

核心一：中信證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型行致哪一步？

證券行業(yè)的財(cái)富管理已推進(jìn)多年，仍然不夠徹底，有些券商僅僅將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部更名為財(cái)富管理部，但實(shí)際收入結(jié)構(gòu)仍由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供，也有些券商直接將銷售錯(cuò)當(dāng)成財(cái)富管理。

中信證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已取得哪些成就？李勇進(jìn)介紹中信證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型實(shí)踐成果時(shí)稱，首先，財(cái)富管理板塊成為了公司更加重要的收入來源；其次，公司財(cái)富管理板塊的收入來源更加多元，收入結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)健，經(jīng)營的抗周期性有了顯著提升；堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營理念取得了顯著成果，客戶規(guī)模實(shí)現(xiàn)了大幅提升，公司幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值等財(cái)富管理目標(biāo)的能力也在不斷提升。

李勇進(jìn)表示，財(cái)富管理板塊收入較轉(zhuǎn)型前實(shí)現(xiàn)了倍速增長，亦發(fā)展成為公司最重要的收入增長點(diǎn)之一。財(cái)富管理板塊在公司總收入中的占比由2017年的19%提升至25%。未來，將進(jìn)一步發(fā)揮財(cái)富管理作為公司“壓艙石”的重要作用。

李勇進(jìn)進(jìn)一步闡述稱，目前公司收入來源更加多元，收入結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)健，成為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展重要的實(shí)踐成果。

核心二：多組數(shù)據(jù)看中信證券的財(cái)富管理

第一組數(shù)據(jù)，是公司的客戶數(shù)與資產(chǎn)規(guī)模。據(jù)李勇進(jìn)演講透露，中信證券總客戶數(shù)早已達(dá)到千萬級別、客戶資產(chǎn)于2021年下半年首次突破十萬億大關(guān)，實(shí)現(xiàn)了大幅跨越。公司資產(chǎn)200萬元及以上的財(cái)富客戶數(shù)量突破15萬戶、客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1.7萬億；資產(chǎn)600萬以上高凈值客戶數(shù)量達(dá)3.2萬戶、客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1.4萬億，上述客戶數(shù)量均較2018年翻倍增長、客戶資產(chǎn)均較2018年實(shí)現(xiàn)1.5倍以上增長。

中信證券客戶及其資產(chǎn)為何大幅增長？李勇進(jìn)作出了公司經(jīng)營理念方面的解讀，“我們一直著力改變經(jīng)營模式，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向，從原來關(guān)注凈收入，轉(zhuǎn)為更看重客戶資產(chǎn)規(guī)模，看重客戶資產(chǎn)的保值增值。這樣財(cái)富管理更加專注客戶，而公司資產(chǎn)管理、金融市場等業(yè)務(wù)條線更加專注產(chǎn)品提供，專業(yè)分工共同服務(wù)好客戶。”

在幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值等財(cái)富管理目標(biāo)方面，中信證券交出了怎樣的成績單？這也是要講到的第二組數(shù)據(jù)，即購買產(chǎn)品的個(gè)人客戶的賬戶盈利占比數(shù)據(jù)。

李勇進(jìn)透露，2020年，中信證券僅購買產(chǎn)品的個(gè)人客戶的賬戶盈利占比高達(dá)91%，顯著高于客戶整體盈利占比、尤其高于僅進(jìn)行股票交易的個(gè)人客戶盈利占比，且產(chǎn)品配置比例越高、產(chǎn)品反復(fù)申贖頻率越低，客戶的收益率越高。

第三組數(shù)據(jù)則是具體的收益情況。

據(jù)演講內(nèi)容透露，2020年，中信證券資產(chǎn)完全配置產(chǎn)品的客戶年平均收益率達(dá)29.65%，是純股票客戶收益率的6倍；持有產(chǎn)品不動(dòng)的客戶年平均收益率33.69%，是頻繁換手客戶收益率的2倍。2021年，資本市場起伏變化，但上述實(shí)踐結(jié)果依然成立、相關(guān)理念也得到了進(jìn)一步驗(yàn)證。

李勇進(jìn)表示，公司服務(wù)生態(tài)，已從現(xiàn)金服務(wù)拓展到股份服務(wù)。此外，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的同時(shí)，公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合競爭力持續(xù)提升，代理買賣證券業(yè)務(wù)收入、代理銷售金融產(chǎn)品收入、公私募基金保有規(guī)模、客戶資金余額、融資融券余額等重要業(yè)務(wù)指標(biāo)均居同業(yè)第一；更值得一提的是，公司逐漸進(jìn)入與銀行等金融機(jī)構(gòu)競爭的更廣闊的市場。

核心三：中信證券的財(cái)富管理判定標(biāo)準(zhǔn)是什么

如何評判當(dāng)下券商的財(cái)富管理能力？判斷財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成果的評價(jià)體系或是指標(biāo)都有哪些？中信證券的特色標(biāo)準(zhǔn)是什么？目前行業(yè)較為關(guān)注兩個(gè)指標(biāo)，第一個(gè)是產(chǎn)品銷售收入，第二個(gè)是公募基金保有量。

李勇進(jìn)認(rèn)為，財(cái)富管理不是一項(xiàng)業(yè)務(wù)而是一種理念，即“以客戶為中心”的理念。財(cái)富管理不是追求客戶收益的最大化，而是讓客戶獲得財(cái)富穩(wěn)定的、確定的增長。所以，相較于對產(chǎn)品銷量及收入變化，中信證券的財(cái)富管理更看重保有量，同時(shí)中信證券不看重產(chǎn)品的絕對收益，而更看重回撤，“這是我們觀察的重要指標(biāo)?？蛻粼谌我鈺r(shí)點(diǎn)買入，獲利的可能性有多大，而不是賺多少錢。”

例如客戶對產(chǎn)品反復(fù)申贖，背后所體現(xiàn)的就是以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向、增加客戶的申贖費(fèi)成本，而不是以客戶為中心。中信證券強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)客戶長期持有——給客戶帶來更高收益，公司未來主要獲得的可能不是申贖費(fèi)，而是管理費(fèi)和投顧服務(wù)費(fèi)。

公司逐漸進(jìn)入與銀行等金融機(jī)構(gòu)競爭的更廣闊的的市場。數(shù)據(jù)來看，截至上半年，中信證券的私行客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1.41萬億，排在前四的分別是招行（3.13萬億）、工行（2.26萬億）、建行（1.93萬億）、農(nóng)行（1.87萬億）；從公募非貨保有規(guī)模來看，中信證券全市場排在全市場第13名、證券公司第1的位置。

核心四：中信證券對基金投顧堅(jiān)持怎樣的導(dǎo)向

成績背后，一定不可缺少考核的導(dǎo)向作用，記者也特別關(guān)注了這個(gè)問題。

李勇進(jìn)提到，這幾年在內(nèi)部考核中，中信證券不大注重銷售量的考核和市場份額的考核，而是以保有量作為重要導(dǎo)向。從成果看，在這一理念的貫徹下，中信證券的代銷產(chǎn)品收入排到了第一名，也就是說，以客戶為中心的理念會(huì)幫助公司積累越來越多的客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)。

我們與市場上優(yōu)秀的資產(chǎn)管理公司合作，只有優(yōu)秀的資產(chǎn)管理公司和優(yōu)秀的銷售渠道，才能實(shí)現(xiàn)客戶的雙向?qū)Я鳌⒐糙A。

中信證券長期堅(jiān)持“全員投顧化”的戰(zhàn)略，目前注冊投顧人數(shù)全行業(yè)第一，較其他證券公司多出上千人；獲得基金從業(yè)資格的人數(shù)7600名，通過基金投顧培訓(xùn)和執(zhí)業(yè)考試的員工占比超過98%。但以上只是基本的專業(yè)資質(zhì)，中信證券對員工提出了更高的要求。

中信證券開行業(yè)先河，持續(xù)舉辦員工公募基金模擬配置大賽，并于今年推出公募基金實(shí)盤配置大賽，培養(yǎng)員工配置理念和基金投資能力，推動(dòng)從股票投顧向基金投顧升級，從賣方銷售向買方投顧轉(zhuǎn)型。超80%的一線員工參與了該實(shí)盤參賽。從數(shù)據(jù)上看，配置大賽展現(xiàn)出來的基金投資能力與員工的業(yè)績成果形成了正反饋。在各級別員工中，配置大賽收益越高、配置能力越強(qiáng)的員工，其權(quán)益類產(chǎn)品的人均銷量就越好。

核心五：如何理解反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“以客戶為中心”

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的探索和實(shí)踐中，中信證券對于財(cái)富管理的思考和認(rèn)知，也在不斷豐富和成長。

李勇進(jìn)強(qiáng)調(diào)，公司已經(jīng)充分認(rèn)識到財(cái)富管理的關(guān)鍵是“以客戶為中心”的，它有別于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理，亦不等同于簡單地銷售金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推動(dòng)層次。在以客戶為中心的財(cái)富管理中，產(chǎn)品選擇能力已成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)核心競爭力之一。這要求財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要持續(xù)通過強(qiáng)化產(chǎn)品引進(jìn)專業(yè)性、保障產(chǎn)品引進(jìn)獨(dú)立性、提升產(chǎn)品引入能力、統(tǒng)籌資源創(chuàng)新產(chǎn)品等方式，打造產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢，以專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

“公司一直堅(jiān)持認(rèn)為，優(yōu)秀資產(chǎn)管理人及其產(chǎn)品是市場稀缺資源，他們才是市場的甲方；只有能力領(lǐng)先的渠道，才能與其形成雙向的客戶引流，最大化合作效果，實(shí)現(xiàn)合作共贏?！?/p>

中信證券的財(cái)富管理積極擁抱以客戶為中心，需以客戶市場的邏輯、而非業(yè)務(wù)牌照思維來指導(dǎo)行動(dòng)。

“所以，我們要堅(jiān)持客戶利益優(yōu)先和風(fēng)險(xiǎn)匹配的原則，強(qiáng)化對客戶及資產(chǎn)管理人的識別，提升財(cái)富管理的資產(chǎn)配置能力，在充分做好客戶風(fēng)險(xiǎn)識別和投資者教育的基礎(chǔ)上，將合適的產(chǎn)品推介給合適的客戶，幫助其實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)健增值等財(cái)富管理目標(biāo)、而非單純地追求短期收益最大化。以此，減少對市場稀缺的單一產(chǎn)品的依賴，打造屬于自身的財(cái)富管理競爭優(yōu)勢。逐步從財(cái)富管理初級時(shí)代，完成資產(chǎn)端核心競爭力打造，進(jìn)入更高階的財(cái)富配置領(lǐng)域，打造具有競爭力的財(cái)富管理體系，真正成為領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)?！?/p>

公司財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型進(jìn)入新的階段，在發(fā)揮財(cái)富管理在公司整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的壓艙石作用同時(shí)，要能夠以客戶為中心，承接公司強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)優(yōu)勢，將這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)為財(cái)富管理資源，通過有效服務(wù)這種資源進(jìn)而又能夠反哺公司的機(jī)構(gòu)能力。

“具體而言：向上，承接公司投行、資管和交易的機(jī)構(gòu)客戶，通過為機(jī)構(gòu)提供財(cái)富管理解決方案，從而實(shí)現(xiàn)對服務(wù)機(jī)構(gòu)背后的每一個(gè)企業(yè)家及核心員工，這些是中國財(cái)富核心人群之未來。向下，通過完整的財(cái)富管理體系，服務(wù)好核心財(cái)富人群，進(jìn)而為機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)賦能，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)不會(huì)說話，但機(jī)構(gòu)背后的個(gè)人會(huì)說話。這樣，整體可充分體現(xiàn)公司財(cái)富管理的戰(zhàn)略布局對區(qū)域市場經(jīng)營的賦能和互動(dòng)，從而能夠體現(xiàn)財(cái)富管理的綜合金融服務(wù)優(yōu)勢及其戰(zhàn)略定位?！?/p>

核心六：如何理解財(cái)富管理的“以人為本”

李勇進(jìn)強(qiáng)調(diào)，財(cái)富管理是以人為本的，這里的人不僅包括客戶，亦包括財(cái)富管理的專業(yè)隊(duì)伍。

人的專業(yè)能力，成為財(cái)富管理發(fā)展中最重要的因素之一。例如，中信證券新開客戶中，36%的客戶為非股票戶，初步具備了與證券公司以外的金融機(jī)構(gòu)競爭的能力，而新開客戶中超半數(shù)已配置了產(chǎn)品，上述客戶中，由員工開發(fā)的占比分別均超80%，即不到兩成客戶通過線上服務(wù)等方式引入，表明員工專業(yè)性對財(cái)富管理發(fā)揮了決定性作用。

對大眾投資者來講，要把專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做，通過產(chǎn)品形式進(jìn)入資本市場并長期持有，這對老百姓來說是參與資本市場更正確的方式。同時(shí)，李勇進(jìn)認(rèn)為，科技是賦能員工，一定不能取代員工，因?yàn)榭萍疾荒芘惆榭蛻簦€是要靠活生生的人去陪伴。財(cái)富管理中“人”是核心、員工是核心，發(fā)揮專業(yè)人才在財(cái)富管理中的作用。

核心七：基金投顧業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)應(yīng)有超過萬億的市場容量

基金投顧如何促進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，基金投顧業(yè)務(wù)的市場容量幾何？

李勇進(jìn)表示，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中，發(fā)現(xiàn)在構(gòu)建財(cái)富管理的完整生態(tài)、拓展客群覆蓋等方面，基金投顧能夠?yàn)樨?cái)富管理的多層次發(fā)展提供新的契機(jī)?；鹜额櫟耐瞥?，將在補(bǔ)足財(cái)富管理生態(tài)、服務(wù)多層次客戶方面，發(fā)揮積極作用，為服務(wù)普惠金融提供更多可能。

李勇進(jìn)認(rèn)為，基金投顧的推出，客戶獲益、行業(yè)獲益，眾人拾柴火焰高，業(yè)務(wù)未來的成長空間值得期待，“隨著基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量兩三倍式的增長，隨著投資者教育的普及和深入、投資者對新的買方投顧服務(wù)模式日益接受，預(yù)計(jì)基金投顧業(yè)務(wù)應(yīng)有超過萬億的市場容量?！?/p>

李勇進(jìn)堅(jiān)定態(tài)度稱，比照海外投行財(cái)富管理收入的結(jié)構(gòu)，以基金投顧為代表的賬戶管理收入對線下渠道強(qiáng)、客戶質(zhì)量高的全能投行來說，是非常重要的收入來源。這也給了我們一定的啟示，中信證券一定要做好基金投顧業(yè)務(wù)，以過去幾年我們做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型積累起來的成果為基礎(chǔ)，全面打造基金投顧業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞： 中信證券執(zhí)委委員李勇進(jìn)：管理型投顧的未來如星辰大海 基