9月19日，橫琴人壽與普華永道聯(lián)合發(fā)布《中國保險家庭賬戶白皮書(2019)》(以下簡稱《白皮書》)，保險家庭賬戶旨在將傳統(tǒng)的個人保險保障向家庭保險保障、齊保共享的方式轉變。

《白皮書》指出，基于家庭全生命周期提供動態(tài)持續(xù)的綜合保障解決方案;以生態(tài)化與互動性服務模式增強家庭客戶感知與粘性;通過家庭賬戶的模式進行客戶戰(zhàn)略升級和核心能力打造，將成為保險公司未來獲取差異化、服務化、品質化競爭優(yōu)勢的三大發(fā)展趨勢。

目前，我國家庭逐漸呈現(xiàn)小型化、單身化以及老齡化三大趨勢，并具有以夫婦核心與標準核心為主的特征。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示：“從保險社會屬性、保單主要角色關系、保險經濟補償作用、以及保單保障與服務四個角度分析，保險與家庭有著天然的緊密關系。以家庭賬戶的方式來經營保險和服務客戶，符合內在邏輯和商業(yè)必然的。針對當前主流的以個體客戶為中心的保險銷售與服務方式，保險家庭賬戶可以解決很多保險公司經營和消費者體驗的痛點。”

一直以來，國內保險業(yè)多是以“保單”作為基本單位來經營的。但供給側導向的產品為中心經營理念，難以滿足消費者的家庭保障需求。目前市面上很多產品的產品條款、產品責任、費率等都是制式化，往往只能滿足消費者特定領域的單一保障需求。隨著家庭保險消費者的需求層次的上升，標準化的保險產品或產品組合難以有效滿足消費者的家庭綜合保障需求。

其次，保險產品附屬權益相互割裂，家庭類服務需求未被滿足。保單管理復雜，難以全面反映家庭保障情況。此外，家庭需求動態(tài)變化，保險產品和服務缺乏有效聯(lián)動與調整。

不僅對于保險消費者，對于保險公司而言，現(xiàn)有的主流個人賬戶也存在客戶管理低效，產品同質化程度高，客戶粘性不高和價值開發(fā)不足等痛點。

對比傳統(tǒng)保險個人賬戶與保險家庭賬戶在保障服務、運營管理及延展性方面的不同特點，二者各有優(yōu)勢，家庭賬戶的全面保障、統(tǒng)一管理等特性一定程度上可幫助解決保險消費者家庭保障及服務未被滿足，保險公司客戶管理效率低等痛點。

基于保險家庭賬戶模式，《白皮書》研究指出，保險公司可提供三種服務模式以更好滿足消費者的需求：第一，以家庭客戶為中心，可以為家庭成員提供動態(tài)的、持續(xù)的一攬子保險解決方案;第二，以深度挖掘家庭客戶價值為目的，為家庭成員提供以健康管理和品質生活為代表的持續(xù)動態(tài)的增值服務;第三，以數據和平臺為依托，追蹤家庭成員健康狀況、保障需求及生活消費等信息，打造家庭服務管理平臺。

如何操作?從保險服務新型路徑來看，可從家庭整體切入，以風險診斷服務入手，通過移動互聯(lián)網，精準聚焦家庭整體的保險保障現(xiàn)狀和未來風險缺口，在提供個性化的保險產品同時，更重要的是提供健康、財富管理等配套服務，真正做到“需求導向”，提升保險消費體驗。

通過家庭保險賬戶方式，可以有效解決消費者風險保障的有效供給問題，還可以讓保險銷售人員按需供給，而不是以往的“產品導向”;更有助于實現(xiàn)保險公司的客戶長期忠誠度，有效吸引消費者，并產生高品質的高頻互動，提升供給側與需求端的粘度;有利于將保險打造成不同行業(yè)跨界攜手的連接器。

關鍵詞： 國內保險業(yè) 保單